【正文】 分公司支配。 營銷管理體系咨詢 xx目前的分公司管理模式與競爭對手相比 xx 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經(jīng)濟性 可持續(xù)性 高 中 低 營銷管理體系咨詢 xx分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問題 1，集權(quán)和分權(quán)的問題 ?“集權(quán)”的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過程長，反應(yīng)速度慢 ?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應(yīng)戰(zhàn) 2，打破全國一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺 5，解決 xx渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性 營銷管理體系咨詢 xx采取競爭對手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式 xx的可行性 原因分析 通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無強大的管理機制和能 力造成管理控制問題且 子公司需較長的產(chǎn)品線 支持 xx與伊萊克斯產(chǎn)品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場 決策迅速 良好管理機制 分權(quán)管理文化 格力模式的最大好處是把經(jīng) 銷商甚至零售商的資金和經(jīng) 營精力都套牢了，分散了廠 家的經(jīng)營風(fēng)險和資金壓力 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? xx總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? xx分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –xx分公司管理模式建議 ? xx訂單流程建議 ? xx營銷流程建議 ? xx營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案 營銷管理體系咨詢 分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能 分公司經(jīng)理 冰箱 業(yè)務(wù)員 空調(diào) 業(yè)務(wù)員 市場 專員 儲運管理人員 客戶服務(wù)人員 駐外 會計 ?負責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責(zé)分公司的市場信息收集及上報 ?負責(zé)規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動 副經(jīng)理（客戶服務(wù)） 副經(jīng)理（空調(diào)） ?負責(zé)分公司當?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點的管理 ? 負責(zé)分公司的費用報銷 ? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存 ? 在分公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上根據(jù)庫存按期下要貨計劃 ? 負責(zé)管理分公司駐外倉庫保證帳物相符 ? 及時向駐外會計通報庫存情況 營銷管理體系咨詢 1，完成目標銷售額 2，合理使用預(yù)算費用 3，策劃實施促銷方案 4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策 分公司職能 5，收集信息并通報總部 6，實施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強分公司的經(jīng)營能力提高 xx的市場反應(yīng)速度 新華信建議對分公司進行如下授權(quán)： 自主支配一定金額的促銷預(yù)算； 自主策劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動； 可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。 營銷管理體系咨詢 分公司管理的可持續(xù)性比較 xx 海爾 伊萊克斯 格力 xx的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。但由于海爾良好的管理機制和極強的管 能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。 伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。 分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。 營銷管理體系咨詢 格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 董事會 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 售后部 綜合部 財務(wù)部 后勤 執(zhí)行董事 營銷管理體系咨詢 格力的聯(lián)營公司管理模式 年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人 股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 法人地位 權(quán)利 股東結(jié)構(gòu) 分紅 財務(wù)管理 獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任 人員安排 執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家 擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。但在實際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算 方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力 其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責(zé)設(shè)計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。 營銷管理體系咨詢 空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說明 ? 結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進方案； ? 研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。 營銷管理體系咨詢 行政助理職責(zé)說明 ?制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項規(guī)章制度； ?考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評結(jié)果； ?制定廣告費、制作費、市場調(diào)研費、差旅費、辦公費等費用計劃； ?根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議； ?記錄和整理各項費用的開支帳目，每周和每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； ?負責(zé)各項業(yè)務(wù)工作所需款項的申請、付款、報銷事宜； ?負責(zé)各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤； ?負責(zé)各項業(yè)務(wù)工作的評估與驗收； ?負責(zé)本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律； ?負責(zé)維護正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹 5S； ?負責(zé)管理本部門的文檔資料，并及時提供使用； ?得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客； ?負責(zé)本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。 營銷管理體系咨詢 促銷助理職責(zé)說明 ?制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預(yù)算； ?策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）； ?統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動； ?與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方案； ?負責(zé)制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點 POP、廣告燈箱、售點音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投 DM等） 營銷管理體系咨詢 廣告助理職責(zé)說明 ?.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃； ?.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢； ?.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放 ?.選擇傳播推廣媒介并對其進行必要組合 ?.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進建議； ?.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策； ? 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等 ) 營銷管理體系咨詢 公關(guān)助理職責(zé)說明 ?協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度 ?監(jiān)測和維護品牌評價指標 ?制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行 ?開發(fā)并維護與新聞媒體的關(guān)系 ?歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人 ?策劃及執(zhí)行公關(guān)活動，以加強公司品牌在終端市場的推廣效應(yīng) ?維護消費者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費者投訴 ?協(xié)調(diào)信息部門建立消費群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫 ?配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作 ?完成上級指派的其他工作任務(wù) 營銷管理體系咨詢 市場專員職責(zé)說明 ?.了解駐在當?shù)厥袌鲂畔?，包括本公司及竟爭對手的銷售信息，促銷手段，廣告宣傳，等； ?.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報； ?.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況； ?.監(jiān)督并實施分公司在當?shù)氐拇黉N活動； ?.負責(zé)分公司的銷售預(yù)測工作及定單匯總工作； ? 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務(wù)； 營銷管理體系咨詢 行政主管職責(zé)說明 ?.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施； ?.制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用計劃； ?.嚴格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標準，監(jiān)督相關(guān)費用的使用； ?.記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； ?.根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進建議； ?.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評結(jié)果； ?.負責(zé)本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律； ?.負責(zé)安排及接待本部門的內(nèi)外訪客； ?.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓(xùn)工作； ?.負責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負責(zé)維護正常有序的辦公環(huán)境； ? 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 營銷管理體系咨詢 展示助理職責(zé)說明 ?協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity)系統(tǒng)； ?負責(zé)各項大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計和制作，如訂貨會、博覽會等； ?負責(zé)零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購物袋）的設(shè)計； ?制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案； ?不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計，增加其對消費者的吸引力。 營銷管理體系咨詢 信息助理職責(zé)說明 ?.全面負責(zé)公司內(nèi)部信息的匯總及更新； ?.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息； ?.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務(wù)，銷售等； ?.負責(zé)維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。 營銷管理體系咨詢 冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明 ?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 ?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算 ?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標 ?完成上級指派的其他工作任務(wù) 營銷管理體系咨詢 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系