營(yíng)銷組織建設(shè)與管理-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 03:49本頁(yè)面
【正文】 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，如何改進(jìn)等； 主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì) 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無(wú)違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開(kāi)展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 第 46 頁(yè) ? 薪酬水平確定 – 市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平 – 企業(yè)實(shí)際贏利 – 不同的市場(chǎng)發(fā)展階段 – 具體崗位要求 ? 確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制 – 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 其他激勵(lì)手段運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等） 有效的薪酬管理 示范案例解釋 第 47 頁(yè) 目 錄 ? 營(yíng)銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 48 頁(yè) 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) ? 流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過(guò)程管理之一，通過(guò)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“ 5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行” ? 通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 促銷管理規(guī)范 第 49 頁(yè) 管理工具制定 編制工作表格 ? 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。 第 26 頁(yè) 各項(xiàng)管理規(guī)范 ? 市場(chǎng)調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等） ? 目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營(yíng)銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等） ? 儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等） 第 27 頁(yè) 目 錄 ? 營(yíng)銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 28 頁(yè) 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理原則 第 29 頁(yè) 目標(biāo)管理過(guò)程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 第 30 頁(yè) 制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 第 31 頁(yè) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤(rùn)總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費(fèi)用率： 4％ 果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 50％ 零售市場(chǎng)鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬(wàn)元 銷售員人均銷售收入： 50萬(wàn)元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場(chǎng) (新客戶 )銷量收入： 營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)： 4次 第 32 頁(yè) 計(jì)劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng)需求 目標(biāo)方針 銷售計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 渠道計(jì)劃 促銷計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)預(yù)算 經(jīng)營(yíng) 方針 財(cái)務(wù) 測(cè)算 第 33 頁(yè) 銷售計(jì)劃編制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合計(jì) 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計(jì) 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 目標(biāo)銷售量05001000150020232500300035005月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月月份瓶數(shù)赤霞珠西域紅合計(jì)第 34 頁(yè) 某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析 （示例） 單位 : 元 時(shí)間 損益額 累計(jì) 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 第 35 頁(yè) 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 05 0 0 01 0 0 0 02001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月?lián)p 益 額累 計(jì)第 36 頁(yè) FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn) 單位 : 元 時(shí)間 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金凈流入 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 合 計(jì) 第 37 頁(yè) 目標(biāo)的分解 營(yíng)銷部目標(biāo)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1