營銷組織建設(shè)與管理ppt67-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 08:13本頁面
【正文】 款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營銷管理 （品牌、價格、客戶、銷售等） ? 儲運管理 （發(fā)貨、運輸、倉務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓、指導(dǎo)、考核和激勵等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會和后勤等） 第 27 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 28 頁 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標管理原則 第 29 頁 目標管理過程 制定銷售目標 銷售目標分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 第 30 頁 制定營銷目標計劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時限的 (Timebased) 第 31 頁 經(jīng)營目標設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費用率： 4％ 果蔬飲料市場占有率： 50％ 零售市場鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場 (新客戶 )銷量收入： 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 第 32 頁 計劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標方針 銷售計劃 費用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓計劃 經(jīng)營計劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財務(wù) 測算 第 33 頁 銷售計劃編制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合計 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 目標銷售量05001000150020202500300035005月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月月份瓶數(shù)赤霞珠西域紅合計第 34 頁 某區(qū)域市場損益年度分析 （示例） 單位 : 元 時間 損益額 累計 備 注 2020年 5月 2020年 6月 2020年 7月 2020年 8月 2020年 9月 2020年 10月 2020年 11月 2020年 12月 2020年 1月 2020年 2月 2020年 3月 2020年 4月 第 35 頁 YY區(qū)域市場損益年度分析 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 05 0 0 01 0 0 0 02001年5 月2001年6 月2001年7 月2001年8 月2001年9 月2001年1 0月2001年1 1月2001年1 2月2002年1 月2002年2 月2002年3 月2002年4 月?lián)p 益 額累 計第 36 頁 FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻 單位 : 元 時間 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金凈流入 備 注 2020年 5月 2020年 6月 2020年 7月 2020年 8月 2020年 9月 2020年 10月 2020年 11月 2020年 12月 2020年 1月 2020年 2月 2020年 3月 2020年 4月 合 計 第 37 頁 目標的分解 營銷部目標 區(qū)域目標 個人目標 布置 布置 承諾 承諾 第 38 頁 銷量 （噸） 增長率 比例 份額提升 專銷戶增長率 示范戶增長率 費用率 客戶滿意度區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4區(qū)域5區(qū)域6區(qū)域7區(qū)域8區(qū)域9區(qū)域10?總計制表人： 月份營銷目標表制表時間：責任人確認深度分銷指標備注區(qū)域編號銷售目標 其他指標區(qū)域經(jīng)理： 上級經(jīng)理：第 39 頁 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率 確 保 量 （ 噸 ） 優(yōu) 秀 量 （ 噸 ） 增 長 率 實 際 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率合 計備 注所 屬 月 份 ： 填 制 日 期 ： 市 場 目 標 分 解 控 制 表終 端 編 號 經(jīng) 銷 商 名 稱上 月 銷 售 情 況 計 劃 銷 售 目 標 實 際 銷 售第 40 頁 各級工作計劃 ? 各種工作計劃是目標實現(xiàn)的保證 ?
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