【正文】 談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 日本商人的談判風(fēng)格 （ 1）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。對我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。 （ 7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。 （ 5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強的自豪感。 （ 3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （ 1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強烈的風(fēng)險意識。 （ 4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。 （ 2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。 （ 6）代理商的地位很高。 （ 4）不喜歡討價還價，不愿爭論細枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 （ 2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （ 7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。 （ 6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。 （ 4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強的自尊心。 （ 2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 需要花費較長時間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。 重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特別注意。 喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。 （ 6）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。 （ 4）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進行。 （ 3）在三國進行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （ 1）自尊心較強，要多給予正面贊賞。 （ 4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。談判應(yīng)逐項落實，逐項討論，步步為營。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （ 1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。 （ 2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 （ 3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 希臘商人的談判風(fēng)格 （ 1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。 經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。 講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 （ 4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。 （ 2）談判態(tài)度認真，出面談判者有決定權(quán)。講究穿戴，注重品味。 （ 3）不會主動認錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 西班牙人的談判風(fēng)格 （ 1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。 對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。 時間觀念不強，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （四）意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關(guān)系。 （ 2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結(jié)束時雙方負責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感謝。節(jié)假日期間勿談工作。 （ 9）對商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。 （ 7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄”、“紀(jì)要”、“議定書”、“協(xié)定書”等。 （ 4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。 （ 2）對自己的語言十分驕傲，習(xí)慣于用法語為談判語言。 （ 3）談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 德國商人的禮儀與禁忌 （簡答） （ 1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。 （ 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細推敲。談判準(zhǔn)備充分，工作細致，組織嚴(yán)密，制定談判計劃講究邏輯性。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （二）德國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 德國商人的談判風(fēng)格 （簡答） （ 1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹，做事富有計劃性。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進餐時忌大聲講話； （ 3）忌諱談?wù)摶始业募沂拢硗獠灰\統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 英國商人的談判禮儀和禁忌 （簡答） （ 1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手； （ 2）有很強的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。 （ 5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。 巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。 第二節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。 享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。 一般不喜歡同女性談判者進行談判。 加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。