【正文】 ，開始進入接案程序，此次接案沒有做策略性提案，主要因為老板青睞，空降兵有朋友關系。）第三種方法乃樓主獨創(chuàng)，屢試不爽，一邊找工作，一邊接項目，兩不耽誤。） 招聘網(wǎng)站（缺人的公司 60%是因為有新項目。（看看哪些寫字樓竣工了，那些社區(qū)商業(yè)要賣了。） 掃街。各區(qū)國土官網(wǎng)，經(jīng)?？纯矗钠恋乇荒募夷玫搅?。 第三就是主動獲取拓展項目信息： 土地（有土地拍賣，自然就有項目。項目就會多多思密達。接案信息量與上同理）。） 參加電視臺的節(jié)目（品古論今、觀點犀利，哪天不幸言中，自然項目接踵而至。馬上進入 1 流顧問公司的行列，下半輩子數(shù)錢即可。 其他渠道，歡迎補充。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率與金額多寡相聯(lián)系） 通過活動、講課認識的（比如參加政府組織的某某論壇，某某掃盲班。（什么？難道不是空降兵找上來的？） 這里插一段顧問公司一般的信息來源及提高知名度的幾個常規(guī)方法。忽然，企業(yè)主話鋒一轉(zhuǎn)，說了句，我早就知道你們這 家公司。因此政府出面協(xié)調(diào)尋找下家，然而當年的香餑餑現(xiàn)在卻無人問津。再者談到了項目是如何拿到的，項目 07 年就已經(jīng)拍賣了（果然是 07 年，當年各地地王頻出，房地產(chǎn)最為輝煌的時機。（這是什么概念。在酒精的促使下，老板慢慢談到了項目的核心機密。席至中，酒微酣。到了一個農(nóng)家菜（企業(yè)主自己的餐飲，此人絕對當?shù)匾话?，產(chǎn)業(yè)涉及眾多，有餐飲，有娛樂，有小額信貸等都是個人愛好，讓我想起了巴菲特的最愛， DQ冰激凌。各位可以去百度查查《春森彼岸》。如果高處作為正負 0，那項目的地下部分產(chǎn)權該是如何？第二個問題如此絕佳區(qū)域絕佳地塊的土地價到底多少？項目是否多次轉(zhuǎn)手？ 2020 年房產(chǎn)受金融危機的影響，市場一片暗淡，如此大背景下，居然還有地王出現(xiàn) ？ 附一個龍湖的春森彼岸沙盤模型，為參考案例。因此第二個問題產(chǎn)生了，這個項目的背景到底如何，真實的樓面價到底是多少？ 第一個問題直接決定了項目的容積率。最后談到了獲取項目的初衷。因此第 一個問題產(chǎn)生了。南向北看。西北角為項目最高點。地塊南高北低，西高東低。圍著項目轉(zhuǎn)了一圈，進入項目內(nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。走 ————到項目。雙方才算第一次室內(nèi)溝通才算完畢。這么多年離不開黨和國家的支持，離不開身邊親戚朋友關懷，更離不開客戶與消費者的信任。 吳董說了一些客套話與他們的公司介紹。感謝貴司給予的經(jīng)驗分享。 再者如你說的，那個總經(jīng)理會容得別人奪他的光環(huán)嗎？他的求知欲就是例證！也說明其控制欲很強，當然也更主要是為了其職務與謀生的手段！再者其老板關系不一般，也許那高人就是他們合謀的一個棋子而以！??！ 我們發(fā)言完畢后，空降兵繼續(xù)接過話柄。一來省錢、二來好控制、三自已踏實。 那位高人也許只是開發(fā)商的一個棋子 現(xiàn)在的很多開發(fā)商都是忽悠分子 比如會搞個招銷售總監(jiān) 會對銷總說：你先進來一個星期或十天試用期下，考驗或考察下 考察期內(nèi)做份市場調(diào)研、項目定 位與營銷策略、如何簽代理合同及合同內(nèi)容的修證等等 有做過的人都知，一般做為高層管理者，都是自身經(jīng)過多年的努力得來的經(jīng)驗呀，是我們的經(jīng)歷與智慧的結晶呀，也是掙錢的資本 在試用期內(nèi)一般人為了工作都會傾力傾心推銷自已，把自已幾年所得的行業(yè)智慧在幾天之內(nèi)就表現(xiàn)給老板看、老板聽 就用心去做全案全程運做流程 ——市調(diào)研究、產(chǎn)品定位、銷售策略等等的提案 結果提案出來了，老板教會了、聽會了、明白了，也就是達到他要的目的了 ——試用期的目的，其實他根本就不想招，只是想知人家的經(jīng)驗，那就是你走人的時候了！真的有的開發(fā)商就是這么奸！ ！！ 花最少的錢得到豐富的行業(yè)經(jīng)歷智慧 然后就以如你人際關系不行呀、沒達到我想要的工作效果呀等等，反正都是老板說的算 其實現(xiàn)在很多開發(fā)公司，特別是小開發(fā)公司，都沒有設什么營銷副總或銷售總監(jiān)職務，都是只是找個會懂得現(xiàn)場銷售的銷售經(jīng)理而以。不合時宜的領導的手機響起了 nokia 的標準鈴聲。 30 分鐘過去了。不愧是領導，微微一動全場的注意力全都集中在他的身上。然后由有請貴司先介紹一下自己公司以及操作過的項目。講臺有高差，坐在上面，有如針氈。 企業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當過兵的。然而由于座位及高差的問題變得很拘謹，儼然一副指點江山的派頭。今天這種座位非常不好，在講臺上的只有幾種人（可能有很多種，但是我只想到這幾種） 領導 老師 明星 其他受矚目的人 ?？慈舜蝾?，稍微停停喝口茶。如果會議室有窗戶，那么顧問公司請選擇有光的一方，讓開發(fā)商逆光坐，逆光看人，只能看到一個高大光輝的形象，而看不清楚對面人的面部表情，同時對光易于犯困。后面還有一個橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導。我們一行 8 人被撂到了講臺上，一排桌子上面蒙了一層紅毯。 正常的會議室大家都見過，平等對立，雙方楚河漢界。（夾道歡迎有 2 個可能， 老板體現(xiàn)對項目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個空降兵搞出什么名堂） 簡單寒暄之后，一行來到了會議室。 果不其然，到達項目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。（領導屬于臨場發(fā)揮口若懸河型的，有點像那個周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。這次去沒有準備公司介紹，主要有 2 點。領導 BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac?；緹o視之。再加上家族其他人的風言風語、明爭暗斗，導致企業(yè)主認為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項目上，項目距離公司 300 公里，由于是領導的朋友介紹，領導親自出馬，一般這種情況領導就去 2 次，第 1 次看項目，第 2 次就是簽合同。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最大問題就是信息不對稱，企業(yè)主不會輕易讓非家族成員了解成本，價格這些敏感因素。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴張和家族成員管理知識的匱乏。 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個老生常談的問題。 8 個字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。各位可以看看身邊千萬年薪的同志都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。因此關系相對不錯，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。由于信心不足，年薪 50 萬請了一個操盤手（ 200 萬生活費現(xiàn)金一次打入賬戶、一個 moto 手機、一輛奧迪A6，項目獎金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬。本次為第一次獨立操盤。 絕好的地 段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧靜）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財有靠山）； 絕好的地價（周邊普通商品房價格 7000，地塊樓面價 8600 溢價 22%）。收拾完心情，愉快的拓展項目之旅再次開啟?；揪涂梢栽囘\行了。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3 個地方剛開始動土。轉(zhuǎn)了上海，杭州等地。現(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 重視公關，甲方任何一個人都有他的作用，哪怕是一個打醬油的。（此乃純粹意淫，也對樓主報銷招待費有個說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。準確的評估自己的切入時機以及對房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認為這個專家是一位高人。 2 次我們細心準備論據(jù)，強化邏輯，完成項目報告終 稿。）第二關于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個措手不及?？梢哉f專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達到。無論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)椖康睦斫舛际强梢哉f是一一貼合項目。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了 更深一層的跨進，從浮在項目上面到沉入項目里面，又花了近 1 個月的時間剖析項目，個人覺得這份報告是物有所值。豬一樣的專家就永遠這樣消失了。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過了。 一個呆若木雞的 boss，一個興致盎然的醬油男。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。胖子專家居然沒來。還是那包煙，還是那壺茶。 風和日麗，如約而至?；?ok。因此緊跟國家號召，和諧社會，其樂融融。關于項目幫忙只字未提。吃喝玩樂 1 萬三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。只要剛畢業(yè)的同學可以與之一較高低?？错椖康倪^程中，此男邊看，邊問，邊記錄。醬油男一呼即應。 扯回話題，我們選了 3 個項目，利用 2 天時間。一點感慨而已。兩個極端造就了 2 位英雄。造就一批又一批的經(jīng)濟適用房?？错椖渴亲畋憬莸乃俪芍?，萬科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡。 ” 的確就算沒做過項目，也還看過項目的?！都t樓夢 》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。飯還是要一口一口的吃，因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準，同時讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關鍵 ——取勝之匙。不可置否他們在自己的領域里絕對是一個專家，是一個可以制訂行業(yè)標準的一個專業(yè)團隊。 老總請專家最大的目的是補充專業(yè)知識。認真打醬油。 2 個目的一個思考。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 內(nèi)部關系，原來簡單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強勢插入，變得錯中復雜。 關系，初次見面，當頭被噴。一條龍吃喝嫖賭下來就要 2 萬多。 按照公司要求的 50%的利潤率，可支配的金額僅3 萬。 成本， 12 萬的金額。樓主表示壓力很大。有心之人，無心之人花花時間都可以做完。 整理完思緒，開始操作項目了。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 重新提煉項目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細致、新穎。由于前期的客戶的把握不準以及公關的欠缺，導致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項目組長帶來的不僅是工作量的增加，更是獎金的責罰。最終達到項目順利銷售的最終目的。不然也不會花這么大一筆投資來進入這個項目了。 還有就是一個開業(yè)時間的問題。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價值最大化，同時三級市場不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。帶著朱總提出的問題，我們將準備第二次提案，以便做出更有針對性的提案。（這個要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完畢，基本也達到了他的目的，另外底細不清楚，不好亂噴。 其次關于工作內(nèi)容， 本次的主要 提案為市場數(shù)據(jù)以及項目定位分析。也希望您打個招呼，配合一下他的時間。完全可以完成對項目投資客的分析。最后我們作為一個專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達到了 85%的置信區(qū)間（關于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。貴司提出的幾個問題，我們做一個解答，首先就是關于調(diào)研的投資客問題。有利于項目的操盤。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不亢。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回擊胖子的質(zhì)疑。誠信第一位，醬油是短板。這個是第二個疏忽。這個是第一個疏忽。此帖乃是樓主的手記，真實的經(jīng)歷！??！ 回到項目上， 分析：既然準備不足，敗就要將損失降至最低。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚長而去，留下樓主的笑聲、身后無限的掌聲以及無數(shù)美女隨時獻身的殷切期待。 1v3，還是敗多勝少。（樓主 dota 打多了，各位勿怪）。呵呵，裝個 B，各位莫笑。同時也驗證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。消費者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。 第四重，政府滿意。但是這也沒辦法，開發(fā)商畢竟花了大價錢搞定商家（免租 3 年 5年）。目前萬達、萊蒙， 深國投做的最好。速度出貨。 第三重，商家滿意，利用商家對項目的預期判斷，做個訂單地產(chǎn)。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進，也許會良心不安?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。二者一唱一和，弄個加盟紅星美凱龍的授權加盟書或者管理輸出協(xié)議， 300w 的加盟費，把投資客忽悠下單。這種定位利于順利過關，但是后期的項目操作比較難，說白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價格的優(yōu)勢。后面要做的就是撐撐場面，堅持一下了 第一重，雇主滿意，這個是賣方案。 這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。 “我這里也有一些對報告的看法，關于超市的開業(yè)時間基本以跟我的一致，關于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。 ”2分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。這個是什么原因？希望你們能解釋一下。只見他推了推眼鏡，說道 “朱總剛才已經(jīng)就項目的整個問題說了下，我這里關于做項目數(shù)據(jù)有幾點補充，最關鍵的就是你們訪談這塊，我的朋友跟我講，你們沒有去訪問 他。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。其次就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來的租金貢獻率是多少？能否支撐我們的售價？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們愿意下單么？這個故事他們愿意相信么？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài) 400500方的面積，如何與我們項目分割出售的進行一個互補，如果按照這個面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢 ？同時目前國家已經(jīng)嚴令禁止不能做返租了，經(jīng)營性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營權和產(chǎn)權形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗。最關鍵的經(jīng)濟測算卻沒有提及，我們這個項目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個內(nèi)容。因此專家先發(fā)言， “感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。三個男人一臺戲，唱的我是欲哭無淚。一個悶騷的副總，一個要命表現(xiàn)的胖子，一個有魄力的 boss。 語言的藝術，再次膜拜一下。 看清楚了 ，覺得提案怎么樣，和對提案有那些意見，這是兩個完全不同的方向。 如果是副總或者經(jīng)理等帶頭簽訂的合同，而跟老大的關系比較微妙，那老大就不發(fā)言。 領導都認可了，下面人那里