【正文】 應(yīng)商關(guān)系 特別重要的情形： –只有為數(shù)極少的供應(yīng)商可供選擇 –供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)的替代品也很少 –供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝非常重要 –調(diào)換供應(yīng)商的成本很高 ? 與 顧客關(guān)系 對(duì)企業(yè)很重要的情形： –一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量占企業(yè)銷(xiāo)售總額的相當(dāng)大部分 –產(chǎn)品或服務(wù)具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，便于消費(fèi)者從其他地方購(gòu)得 –買(mǎi)家的轉(zhuǎn)換成本不高 戰(zhàn)略的 4個(gè) P ? 戰(zhàn)略前景 (perspective) ? 戰(zhàn)略定位 (position) ? 戰(zhàn)略計(jì)劃 (plan) ? 戰(zhàn)略行動(dòng)方式 (patterns of action) SWOT ? 前景 ? 定位 ? 計(jì)劃 ? 模式 (方式） 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 的動(dòng)力 公司特有 資源和能力 任 務(wù) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 績(jī)效評(píng)估 行 動(dòng) 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的財(cái)務(wù)觀(guān) ? 資金鏈與現(xiàn)金流動(dòng)規(guī)律的把握 ? 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 投資風(fēng)險(xiǎn) ? 融資與融資成本、股利政策 ? 資本結(jié)構(gòu)與資金調(diào)度 3. 企業(yè)資金鏈與現(xiàn)金流動(dòng)規(guī)律 ? 現(xiàn)金流動(dòng)圖 ? 靜態(tài)分析 —— 結(jié)構(gòu)性平衡關(guān)系 ? 動(dòng)態(tài)分析 —— 造血和輸血功能機(jī)制 ? 靜態(tài)與動(dòng)態(tài)之間的辯證關(guān)系 公司現(xiàn)金流動(dòng)圖 股東權(quán)益 產(chǎn)成品 負(fù)債 在產(chǎn)品 長(zhǎng)期投資 現(xiàn)金 原材料 應(yīng)收款 固定資產(chǎn) ?籌資活動(dòng) ?投資活動(dòng) ?經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)性平衡基本要求 ?靜態(tài) :資產(chǎn) =負(fù)債 +股東權(quán)益 ?重點(diǎn)在于 :結(jié)構(gòu)性平衡 （靜態(tài) ） 季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn) 自然融資 經(jīng)常性流動(dòng)資產(chǎn) 短期借款 固定資產(chǎn) 長(zhǎng)期借款 長(zhǎng)期投資 股東權(quán)益 結(jié)構(gòu)性平衡結(jié)構(gòu)性平衡結(jié)構(gòu)性平衡 資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)性平衡 －－盤(pán)活存量資產(chǎn)之源 項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn) 報(bào)酬 結(jié)果流動(dòng)資產(chǎn) 較小 低 矛盾固定資產(chǎn)等 較大 高 矛盾 資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)性平衡 ? 從風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的兩個(gè)角度看 ,流動(dòng)資產(chǎn)與固定資產(chǎn)等之間存在矛盾 ? 如何選擇是關(guān)鍵 ? 理財(cái)?shù)娜蝿?wù)就是解決矛盾 ,進(jìn)行平衡選擇 ? 如何盤(pán)活存量資產(chǎn)，避免資產(chǎn)沉淀、被凍結(jié) 例解 ? 某公司應(yīng)收帳款利用情況： ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 =7800萬(wàn) /14000萬(wàn) = ? 360/=646（天 /次） ? 如果一年周轉(zhuǎn)一次，則應(yīng)收帳款占用額為： 7800萬(wàn)元。 可口可樂(lè)、默克公司 ? 比較難于復(fù)制 ? 決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的關(guān)鍵因素 ? 屬于第一個(gè)吃螃蟹的人 ? 企業(yè)賴(lài)于生存的血液，最重要的資產(chǎn) 市場(chǎng)特許權(quán) ? 狹義 – 允許某一企業(yè)使用某一商標(biāo)或者銷(xiāo)售某一特定商品的合同協(xié)議。 – 目的 ? 了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值 ? 評(píng)價(jià)企業(yè)對(duì)提供這些價(jià)值所具備的能力 – 關(guān)鍵 －反應(yīng)能力： ? 對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、靈活性、可靠性、服務(wù)等所有能為消費(fèi)者和市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的因素。包括： – 流動(dòng)資產(chǎn) – 生產(chǎn)性資產(chǎn) – 無(wú)形資產(chǎn) ? 版權(quán)、專(zhuān)利權(quán)、商標(biāo)；商譽(yù)；許可證；租約 企業(yè)的資源與能力 ? 表內(nèi) 資產(chǎn)項(xiàng)目必須符合兩個(gè)條件： –對(duì)企業(yè)具有未來(lái)的價(jià)值 –能夠以貨幣計(jì)量 ? 表外 資產(chǎn)項(xiàng)目－－無(wú)形資源 （最重要資產(chǎn)） –核心競(jìng)爭(zhēng)力 –市場(chǎng)特許權(quán) –與供應(yīng)商和顧客形成的網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 1） 性質(zhì) – 企業(yè)獨(dú)有的、領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、并能為自己在市場(chǎng)上帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展與財(cái)務(wù)管理 毛 付 根 博士 廈門(mén)大學(xué)會(huì)計(jì)系 教授 電話(huà)： 0592－ 2080991 13950151226 電郵： 1. 企業(yè)發(fā)展中面臨的矛盾 ? 利潤(rùn)、成長(zhǎng)和控制 ? 短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效和成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 不同群體的績(jī)效預(yù)期 ? 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)與注意力 利潤(rùn)、成長(zhǎng)與控制 ? 成長(zhǎng) ? ? 利潤(rùn) 控制 企業(yè)戰(zhàn)略 利潤(rùn)、成長(zhǎng)與控制 ? 創(chuàng)新 獲利能力 發(fā)展壯大 ? 疏于控制 風(fēng)險(xiǎn) 走向衰亡 ? 例如：巴林銀行、巨人集團(tuán) 短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效和成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 短期績(jī)效：當(dāng)期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) (來(lái)自市場(chǎng)的壓力） ? 長(zhǎng)期績(jī)效： 持續(xù)盈利 創(chuàng)新與變化 ? 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)：長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的資源配置 不同群體的績(jī)效預(yù)期 ? 股 東 ： 盈利增長(zhǎng)、紅利穩(wěn)定性 ? 管理人員 ： 利潤(rùn)、規(guī)模、業(yè)界地位 ? 員 工 ： 收入穩(wěn)定、失業(yè)威脅、分享成功 ? 消 費(fèi) 者 ： 質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格 ? 供 應(yīng) 商 ： 訂貨快速、付款爽氣 ? 貸 款 人 ： 償債能力 ? 政府服務(wù)部門(mén) ： 合法經(jīng)營(yíng) 發(fā)展機(jī)會(huì)與注意力 ? 太多的發(fā)展機(jī)會(huì) –新產(chǎn)品、新服務(wù)、多元化經(jīng)營(yíng)、國(guó)際市場(chǎng) ? 稀缺的資源 –財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)、管理者注意力等方面的約束 –能否集中精力處理一件事情 2. 成功戰(zhàn)略的基礎(chǔ) ? 公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的動(dòng)力 ? 企業(yè)的資源與能力 ? 戰(zhàn)略的 4“ P” 公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 公司戰(zhàn)略 –使公司所控制資源的價(jià)值最大化而采用的方法 – 關(guān) 注 點(diǎn)： 公司資源應(yīng)該投向哪里 –回答的問(wèn)題： 公司資源應(yīng)如何配置。 ? 應(yīng)參與那些業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) ? 應(yīng)向當(dāng)前的業(yè)務(wù)投入多少資源等 公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 –如何在業(yè)已確定的市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) –例如： ? 如何吸引顧客 ? 如何將自己同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái) ? 如何提供獨(dú)特而有價(jià)值的東西 SWOT ? 目標(biāo) ? 定位 ? 計(jì)劃 ? 模式 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 的動(dòng)力 公司特有 資源和能力 任 務(wù) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 績(jī)效評(píng)估 行 動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的動(dòng)力 ? 經(jīng)理人員在某一市場(chǎng)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之前必須弄清的問(wèn)題 –市場(chǎng)的性質(zhì)是什么？ –誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ –游戲規(guī)則是什么？ –潛在的利潤(rùn)有多大？ –… ... 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： 決定獲利能力的競(jìng)爭(zhēng)力量 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手 供應(yīng)方 替代品 經(jīng)銷(xiāo)方 潛在進(jìn)入者 消費(fèi)者 (經(jīng)銷(xiāo)方） ? 誰(shuí)是我們的消費(fèi)者 ?每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為多少 ?愿不愿意買(mǎi)更多 ?什么情況下買(mǎi)更多 ? ? 哪些消費(fèi)者（群體）對(duì)我們特別重要 ? ? 如何對(duì)待不同的細(xì)分市場(chǎng) ?他們?yōu)槭裁促I(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù) ?這些產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們有什么好處 ? ? 他們對(duì)價(jià)格的敏感程度如何 ?對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和其他因素的敏感度怎么樣 ? 供應(yīng)商 ? 誰(shuí)是我們的主要供應(yīng)商？我們的購(gòu)買(mǎi)量是多大？我們會(huì)向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)更多或者更少？在什么情況下會(huì)買(mǎi)更多或更少？ ? 哪個(gè)供應(yīng)商（群體）對(duì)我們特別重要？ ? 哪個(gè)因素對(duì)我們特別重要？是質(zhì)量？?jī)r(jià)格？可靠性？還是服務(wù)？或四種因素都很重要？ ? 更換供應(yīng)商的成本有多大？ 替代品 ? 市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品或服務(wù)的替代品是什么？ ? 它們?cè)趦r(jià)格、質(zhì)量和性能方面與我們的產(chǎn)品有什么區(qū)別？ ? 我們的顧客會(huì)不會(huì)改用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)？ 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ? 新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入我們市場(chǎng)的障礙是什么？ ? 我們的品牌強(qiáng)度如何？ ? 新競(jìng)爭(zhēng)者模仿我們經(jīng)營(yíng)手法的難度如何？ 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 ? 我們所處行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)還是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)？ ? 我們的競(jìng)爭(zhēng)者是多還是少？ ? 我們是否擁有核心競(jìng)爭(zhēng)能力？ ? 消費(fèi)者改用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)換成本是多大？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的所有制結(jié)構(gòu)如何？我們的市場(chǎng)對(duì)它們的重要程度如何？ 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與核心能力 ? 沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的企業(yè) ? 并不是所有的行業(yè)參與者都能獲利 ? 行業(yè)參與者獲利能力的高低取決于五種競(jìng)爭(zhēng)力量的對(duì)比 ? 這就是為什么受潛在高利潤(rùn)的誘惑而盲目進(jìn)入與自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)毫不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行多元