【正文】 直飲水 ?75%的客戶習(xí)慣飲用直飲水，其中 64%希望家中可以接入直飲水。 ?61%的客戶希望室內(nèi)接通 24小時(shí)熱水。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ?客戶對(duì)廳室（公共活動(dòng)區(qū)域）的要求不高，一般 2~3個(gè)足已。 我們一直在幫助客戶成功 ?客戶對(duì)現(xiàn)代感強(qiáng)的建筑風(fēng)格比較喜好，更多喜歡簡(jiǎn)約時(shí)尚的建筑形式（ 72%） ?客戶對(duì)居室的需求較為正常，大部分客戶需要三個(gè)臥室即可（ 82%）。 ?客戶需求面積多在 150250平米之間； ?300平米以上需求客戶占 23%。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ?客戶從舒適角度出發(fā)購買別墅的傾向明顯（ 43%）； ?從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)為城市內(nèi)難有別墅類項(xiàng)目，因此決定購買低密產(chǎn)品（洋房、小高層）的占（ 57%）。 我們一直在幫助客戶成功 ?被調(diào)研客戶處于工作便捷考慮，更愿意居住在市內(nèi)（沈河、和平、皇姑） ?由于目前渾南缺乏高端產(chǎn)品，且處于發(fā)展之中，客戶認(rèn)知度一般； ?部分客戶對(duì)渾南預(yù)期較好（ 42%）。 客戶基本特征總結(jié) 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 ?部分客戶有意壓低了收入水平。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 高端客群職業(yè)及行業(yè)情況 ?客戶所從事的行業(yè)種類繁多； ?商業(yè)貿(mào)易行業(yè)、金融行業(yè)最多； ?政府機(jī)關(guān)房地產(chǎn)、礦產(chǎn)業(yè)也存在大量潛在客群。 ?三口之家所占比例最高， 43%； ?三代同堂的家族式居住較少 7%。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 高端客群現(xiàn)居所和居住物業(yè)情況 ?客戶多在市內(nèi)居住普通三、四居（第一居所）； ?較少客戶有別墅第一居所。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 共發(fā)放問卷 40份，有效 29份。 我們一直在幫助客戶成功 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客群 高端客戶群體訪談 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在推廣上應(yīng)該著重對(duì)品牌、物業(yè)、戶型及景觀的宣傳，同時(shí)改善周邊的醫(yī)療、商業(yè)配套等教育設(shè)施，無法改善的應(yīng)該盡量弱化。 我們一直在幫助客戶成功 與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比較 ? 與競(jìng)品項(xiàng)目相比本案在地段上占有很大優(yōu)勢(shì)高于棋盤山別墅所在的板塊； ? 本案所在區(qū)域并沒有同類別墅產(chǎn)品，就產(chǎn)品品質(zhì)而言優(yōu)于本區(qū)域其他項(xiàng)目； ? 根據(jù)競(jìng)品項(xiàng)目成交數(shù)據(jù)所得，老帶新客戶占有一定比重，應(yīng)注重本案的口碑傳播； ? 競(jìng)品項(xiàng)目的成交客戶對(duì) 品牌、物業(yè)、戶型設(shè)計(jì)與景觀綠化認(rèn)可度較高。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客群 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 ?競(jìng)品成交客戶最認(rèn)同較高的是品牌、物業(yè)、戶型設(shè)計(jì)與景觀綠化。 ?他們大都擁有 2輛私家車，雙車庫的戶型去化速度較快。 ?大多預(yù)算總價(jià) 400萬以內(nèi)。 我們一直在幫助客戶成功 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶的了解，我們總結(jié)了主要競(jìng)品項(xiàng)目客戶的基本特征如下： ?購買以自住為主，少量兼顧投資 ,并且大部分為三次以上置業(yè)； ?年齡普遍在 3545歲之間，家庭構(gòu)成主要為三口之家； ?企業(yè)中高層、私營業(yè)主較多。 我們一直在幫助客戶成功 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客群 高端客戶群體訪談 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 給客戶明確的定位和群體描述。 我們一直在幫助客戶成功 客戶研究 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ? 從市場(chǎng)的整體的對(duì)比情況來看，濱河帶豪宅區(qū)無論是從開發(fā)商品牌，還是從地段區(qū)位、景觀環(huán)境以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面都具備一定的優(yōu)勢(shì)，所以說，屬于綜合品質(zhì)較強(qiáng)的項(xiàng)目，目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來看，除 蘭喬圣菲、富力仙湖國際 等個(gè)別純別墅類的產(chǎn)品整體的居住環(huán)境等優(yōu)勢(shì)明顯外，本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)突出，屬于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)在 2023年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將 位居市場(chǎng)前三行列。 我們一直在幫助客戶成功 ? 渾南區(qū)域目前并無直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（高層大戶型產(chǎn)品），但未來競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)激烈； ? 各項(xiàng)目總體供應(yīng)量不大，但集中于下半年，都主打河景，部分項(xiàng)目并通過精裝提升價(jià)值，預(yù)計(jì)售價(jià)在 10000元/平米左右（毛坯），且戶型面積區(qū)間趨同，加劇了未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度； ? 萬科金域藍(lán)灣項(xiàng)目未來將成為本項(xiàng)目主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但目前產(chǎn)品形態(tài)尚未確定； ? 中海國際社區(qū)計(jì)劃 5月召開推介會(huì)，目前對(duì)外發(fā)布信息較少； ? 本項(xiàng)目可增加家居智能化、定制化個(gè)性裝修等，使項(xiàng)目跳出常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)樹一幟增加自身競(jìng)爭(zhēng)力。 我們一直在幫助客戶成功 產(chǎn)品對(duì)比分析 ? 目前所有項(xiàng)目都尚未面市，產(chǎn)品信息尚不十分明確 ? 產(chǎn)品類型為高層觀景板樓； ? 景觀方面可競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更多依賴于河景抬升價(jià)值 ； ? 河畔公館、萬科城配有精裝，抬升自身檔次； 同為河岸高層，產(chǎn)品如何跳出河岸成為關(guān)鍵； 在依托本項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，增加家居智能化、定制化個(gè)性裝修等將使項(xiàng)目跳出常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)樹一幟。 我們一直在幫助客戶成功 ?戶型面積多與本項(xiàng)目重疊（ 180平米 — 300平米）； ?目前的對(duì)外價(jià)格主要在 10000元左右（毛坯） ?總體供應(yīng)量不大（不超過 10萬平米），但集中于下半年上市，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但以下項(xiàng)目 未來供應(yīng)的河岸高層大戶型產(chǎn)品將拉升整體區(qū)域產(chǎn)品檔次，未來競(jìng)爭(zhēng)激烈： ? 東方威尼斯 ? 河畔新城（ 6期：河畔公館） ? 浦江苑 ? 萬科城 ? 萬科 我們一直在幫助客戶成功 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 渾河沿線（長白、奧體、長青），新近開發(fā)項(xiàng)目大都規(guī)劃高層板樓建筑。 我們一直在幫助客戶成功 從別墅未來的供應(yīng)情況來看，主要還是集中于棋盤山區(qū)域，渾河沿線只有 東方威尼斯 和 深航翡翠城 有少量別墅供應(yīng)，所以本項(xiàng)目的別墅產(chǎn)品應(yīng)屬于渾河沿線區(qū)域的 稀缺產(chǎn)品 ，但同時(shí)由于缺少同類產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)，需要更多 抓住棋盤山區(qū)域的目標(biāo)客戶 。 我們一直在幫助客戶成功 富力 產(chǎn)品包括獨(dú)棟別墅、高檔公寓和聯(lián)排別墅等、花園洋房和高層住宅。 預(yù)計(jì) 2023年入市 首創(chuàng)銀河灣： 位于繞城高速和東陵路交叉口的東南角，南側(cè)臨渾河，北臨新開河，地形東西狹長。 我們一直在幫助客戶成功 港中旅項(xiàng)目、西班牙山谷等項(xiàng)目 詳情仍在繼續(xù)調(diào)研中； 保利十二橡樹庭院： 項(xiàng)目位于棋盤山，占地超過 24萬平方米。另外，東方威尼斯 08年下半年將也有少量濱河聯(lián)排別墅供應(yīng)。 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 重點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)比分析 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 更多的差異來源于地緣導(dǎo)致的便利性和配套上。智能化應(yīng)用上，可引進(jìn)新技術(shù)，凸顯產(chǎn)品特色，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)； ? 本項(xiàng)目的銷售推廣中除常規(guī)推廣手段外，應(yīng)重視市場(chǎng)內(nèi)的老帶新等特殊推廣渠道； 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 別墅產(chǎn)品分析結(jié)論 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ? 渾南區(qū)域別墅產(chǎn)品供應(yīng)有限，但棋盤山區(qū)域，特別是萬科蘭喬圣菲的存量供應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目造成較大威脅； ? 主要項(xiàng)目春節(jié)淡季期間銷售業(yè)績(jī)不俗，市場(chǎng)需求強(qiáng)勁。 我們一直在幫助客戶成功 銷 售 推 廣 手 段 分 析 區(qū)域 項(xiàng)目 常用推廣手段 特殊渠道 棋盤山 萬科蘭喬圣菲 沈陽日?qǐng)?bào)、道旗等平面、戶外 推廣（ 盛京高爾夫廣告牌 ） 老帶新 奧林匹克花園 棋盤山附近的道旗 唯美十方 無 無 桑堤亞納 常用手段都做，廣播，報(bào)紙， 道旗效果稍好 無 渾南 伊麗亞特灣 圍擋、報(bào)紙等戶外、平面推廣 老帶新 ? 戶外、平面是各項(xiàng)目主要推廣方式； ? 除了常規(guī)推廣手段外，老帶新也是市場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng)目的重要推廣渠道。 我們一直在幫助客戶成功 區(qū)域 項(xiàng)目 銷售價(jià)格 08年 1~3月份 銷化量 棋盤山 萬科蘭喬圣菲 獨(dú)棟 20230元 /平方米均價(jià) 聯(lián)排 13000元 /平方米均價(jià) 11 桑堤亞納 獨(dú)棟： 13000－ 20230元／平方米 聯(lián)排： 10000元／平方米 雙拼： 12023元／平方米 10 渾南 伊麗雅特灣 6680元 /平米 7080元 /平米 一層帶花園： 1680018880元 /平 三、四層： 66807580元 /平 五、六層： 76808800元 /平 34 部分重點(diǎn)項(xiàng)目08銷售情況 ? 各區(qū)域較高價(jià)格項(xiàng)目在春節(jié)淡季（蘭喬圣菲、桑提亞納更是當(dāng)期尾盤消化）均有不俗業(yè)績(jī)，市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，高端客戶價(jià)格敏感度偏低； ? 奧園總價(jià)偏低、唯美十方因公司整合沒有放量，因此未計(jì)入 08年 1~3月的統(tǒng)計(jì)。 各項(xiàng)目硬件設(shè)施、服務(wù)配套及產(chǎn)品風(fēng)格雷同，沒有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 本項(xiàng)目產(chǎn)品為北歐簡(jiǎn)約風(fēng)格建筑，相對(duì)突出； 智能化應(yīng)用上，可引進(jìn)新技術(shù)，凸顯產(chǎn)品特色，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。密碼進(jìn)戶門鎖 水源熱泵 地板采暖 西班牙 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 區(qū)域 項(xiàng)目 服務(wù)配套 智能化系統(tǒng) 供暖系統(tǒng) 產(chǎn)品風(fēng)格 棋盤山 萬科蘭喬圣菲 無 智能聯(lián)防系統(tǒng)，電子脈 沖 紅外周界，門禁 地板采暖 美國南加州，西 班牙 奧林匹克花園 —— 周界防越系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)（含緊急求救功能） 地板采暖 一期澳大利亞風(fēng)格 。 除唯美十方全部為 500平方米以上獨(dú)棟產(chǎn)品外，其余各項(xiàng)目均有聯(lián)排別墅產(chǎn)品，同類產(chǎn)品供應(yīng)總量較大，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力明顯； 萬科蘭喬圣菲三期今年下半年即將推出聯(lián)排別墅產(chǎn)品，與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)； 桑堤亞納聯(lián)排別墅產(chǎn)品面積較大，對(duì)本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品威脅較小。 我們一直在幫助客戶成功 棋盤山區(qū)域別墅市場(chǎng)未來供應(yīng)量較大，僅可比的項(xiàng)目供量就 超過 25萬平方米； 渾南區(qū)域多為復(fù)合項(xiàng)目，別墅供應(yīng)量有限（伊麗雅特灣后續(xù)產(chǎn)品包含大部分高層）； 區(qū)域 項(xiàng)目 總占地 (萬平方米 ) 總建面 (萬平方米 ) 總套數(shù) 未售面積（萬 平方米） 棋盤山 萬科蘭喬圣菲 35 14 198 奧林匹克花園 1760 桑堤亞納 209 唯美十方 23 97 渾南 伊麗雅特灣 25 28 1415 渾南區(qū)域別墅現(xiàn)有供應(yīng)有限，但棋盤山區(qū)域，特別是萬科蘭喬圣菲的存量供應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目造成較大威脅 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 因此，在此將其也列入競(jìng)品之一。 我們一直在幫助客戶成功 棋盤山 萬科蘭喬圣菲 奧林匹克花園 桑堤亞納 唯美十方 渾南 伊麗雅特灣 別墅類競(jìng)品項(xiàng)目選取 ?在整體高端別墅市場(chǎng)中，選取最高價(jià)格、銷售最快、總價(jià)趨同、區(qū)位相近的上述五個(gè)項(xiàng)目作為競(jìng)品比較 。 我們一直在幫助客戶成功 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 通過對(duì)整體市場(chǎng)的分析，我們初步判斷別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)來自棋盤山，同時(shí)在渾河沿線，雖目前市場(chǎng)空白，但部分項(xiàng)目未來開發(fā)的沿河公寓產(chǎn)品，亦可能成為我們未來沿河高層豪宅的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此以下分棋盤山、渾河沿線兩個(gè)部分具體分析。 沈陽高端市場(chǎng)概述 整體市場(chǎng)情況分析結(jié)論： 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 高端項(xiàng)目 07年銷售情況 項(xiàng)目 區(qū)位 主力戶型面積區(qū)間 銷售套數(shù) 價(jià)格 總價(jià) (萬元） 別墅類 萬科蘭喬圣菲 棋盤山 287700 73 19000 5451330 方迪山莊 棋盤山 285740 7 7533 214557 唯美十方 棋盤山 370－ 560 4 7899 292442 錦繡山莊二期 機(jī)場(chǎng) 320420 20 8453 270355 沈陽奧林匹克花園 棋盤山 195250 199 8500 166213 桑堤亞納莊園 棋盤山 350430 45 8500 297365 伊麗雅特灣 渾南新區(qū) 230430 170 11000 253473 合計(jì)銷售套數(shù) 518 ?07年， 7000元 /平米以上的別墅項(xiàng)目，去化量為 518套； ?整體價(jià)格水平不高，只有蘭喬圣菲實(shí)現(xiàn)較高的售價(jià) ?小面積產(chǎn)品（ 200400平米）市場(chǎng)認(rèn)可度較高； 沈陽高端市場(chǎng)概述 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 本項(xiàng)目重點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)來自于棋盤山別墅區(qū)，以及渾南區(qū)域未來的高端產(chǎn)品供應(yīng)。 渾南區(qū)域： 政策傾向、長白島開發(fā)、奧運(yùn)場(chǎng)館興建等因素導(dǎo)致近期發(fā)展迅速； 距城市較近，但目前配套不足，多在建設(shè)期，未來預(yù)期較好； 大開發(fā)商聚集，產(chǎn)品品質(zhì)較好， 多為中高檔普通住宅，別墅較少； 雖區(qū)域綜合素質(zhì)較好， 具備滋生豪宅土壤，但目前并無真正意義的高端產(chǎn)品。 基本退出豪宅競(jìng)爭(zhēng)。 高端項(xiàng)目區(qū)域分布 沈北區(qū) 市中心 渾南板塊 棋盤山 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 沈陽高端市場(chǎng)概述 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 存在的市場(chǎng)產(chǎn)品空白點(diǎn)，本項(xiàng)目不足處加以彌補(bǔ)； ? 銷售情況分析 —— 為項(xiàng)目具體價(jià)格制定和任務(wù)分解提供依據(jù)； ? 推廣渠道 —— 了解其他項(xiàng)目的推廣渠道，擇優(yōu)借鑒 。 我們一直在幫助客戶成功 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不貽 ；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?我們一直在幫助客戶成功 第一部分：開篇 第四部分：作戰(zhàn)之足備 第三部分：謀功之知己知彼 第二部分：始計(jì)之廟算 項(xiàng)目整體目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)