06-推銷技巧培訓(xùn)(wella)-文庫吧資料
2025-02-12 12:44本頁面
【正文】 Zou Kodak PS TeamWella China締結(jié)訪問時間的注意事項? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮? 合約或定單內(nèi)容要明確而簡單? 締結(jié)是有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。? 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。? 需求未認(rèn)清同類品太多，并無特別的感覺? 期望更多資料有興趣購買，但未盡理解，對某些重點需要了解? 抗拒變化變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理? 利益不夠顯著核對之下覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會同意2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China具有實際困難的反對意見? 缺乏金錢或信用– 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。? 逃避決策不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。? 從不同角度歸結(jié)對方的談話。因為 特點你將能夠 功能你可以有 利益2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella ChinaFAB原則? 安全性 產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)? 效能性 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果? 外表性 造型耐看，促成別人敬仰? 舒適 /方便性 愉快舒適的心情 ,易于使用? 經(jīng)濟(jì)性 省錢，賺錢更多? 耐久性 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China探詢與聆聽2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China推銷探詢的程序? 請求允許開始問話。? 推銷訪問的目的在于幫助顧客。? 以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。? 了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。? 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。? 業(yè)務(wù)代表：推銷技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專業(yè)知識、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China優(yōu)異功效的影響因素? 產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大小（尺寸），濃淡、用法、功效 、副作用、用后獲益（附加價值）。? 促使顧客建立充實需求的程序。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China何謂推銷? 實際上你并不是去向顧客推銷。? 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。? 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。? 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China顧客購買的不是產(chǎn)品? 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。既然是為了加強(qiáng)可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發(fā)揮效果。? 衡量 “您 ”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶號等，以及關(guān)照的方式等。穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。? 造成友好而易于談話的氣氛。再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備? 走進(jìn)店里之前 ,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計劃 ,作全面的總檢點。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China擬定推銷目標(biāo)（二）? 考慮全面的鋪貨– 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù) (使命 )應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝 ,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China擬定推銷目標(biāo)（一）針對每個客戶擬定推銷目標(biāo)時，請注意下列事項：? 提高店面占有率– 并非以平均的營業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo) ,應(yīng)該把該種商品的全部營業(yè)額 ,放在腦子里來設(shè)定目標(biāo)。? 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。? 以過去的經(jīng)驗或以想像方式暫定顧客需求以及開場方式。? 查核最佳訪問時間 ,如果可能的話事先以電話約定時間。– 有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。– 事先預(yù)測可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。? 檢討 ： 以達(dá)成的結(jié)果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。2023618 Patrick Zou Koda
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