【正文】 能解決方案的一種描述，它包括用以回答“是”或“否”的原因。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。 （ 7） 制定服務規(guī)范與流程 （ 8） 各個階段的客戶服務（前期、銷售階段、售樓現場、房 展會、簽約過程中、入伙過程、促銷活動、金融服務、 法律服務） （ 9） 客戶投訴的意義和處理流程 1 營銷策劃的關鍵 （ 1）制造概念 （ 2）放大概念 注意點： 打文化牌、環(huán)境牌，使本品質的 物業(yè)靠向某個延伸的概念 1 營銷方案 行動方案： 策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。 c、 個性化溝通方式： 、野餐會、信函、電話、現場 面對面溝通、登門拜訪。 a、 溝通的內容：理念、產品、銷售與服務等全面的信息。 （ 4） 和客戶自始至終建立良好的溝通（ 4S中的內容的實現） 溝通無極限，通過溝通實現客戶對開發(fā)理念、產品、服 務的完全理解。 （ 2） 它是企業(yè)識別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個商 業(yè)過程。 客戶關系管理（ CRM）和客戶服務 （ 1） 為企業(yè)提供全方位的管理視角 。 （ 6） 對道路、生活設施配套、景觀都有了更新的要求，中心花園已經 沒有任何意義。 （ 4） 分期開發(fā)，每期為一個組團，分期策劃，分期市調。 （ 2） 大盤時代來臨。 組建銷售項目組，建立完整銷售體系，負責項目的銷售工作。 （ 13） 軟廣告：軟廣告實際上就是公共關系，作用非同尋常。除了宣傳項目 之外，還應該普及一下購房知識、建筑知識、戶型知識等， 把客戶往自己的項目處拉。 （ 7） 參觀工地現場以及現場的綠化景觀，使業(yè)主認識到還沒有入 住即已經有良好的景觀。樓書 包括軟性樓書與硬性樓書。 （ 4） 整合營銷傳播的原則：顧客導向、一個聲音、一個主 題、一套 VIS、多種傳播手段、對顧客不斷強化。 促銷解決方案 與顧客的良好溝通（銷售促進或促銷 promotion）和溝通執(zhí)行 （ 1） 完成認知過程才有可能進行購買，必須大量的溝通 （ 2） 再好的產品也需要與顧客展開良好的溝通才能被消費者 認知。 （ 2） 開發(fā)商自己銷售 （ 3） 委托代理商銷售 （ 4） 住宅交易市場 （ 5） 俱樂部營銷。 f、 開盤定價與 價格的調整。 d、 價格表的編制。 c、 起價、均價、最高價、陰面、陽面差價，樓層差價，戶型差價，景觀差價，配置差價、促銷價，特殊要求 差價與調價系數。 （ 2） 定價方法 a、 顧客可接受的成本分析，（顧客的心理價位）單價 和總價、首付、月供。 （ 2） 產品的名稱 富有創(chuàng)意、具有沖擊力、容易記憶、有音韻效果的 案名、組團名、樓名（可以沒有）、戶型名稱。 （ 2） 以資料庫為基礎。 （ 8） 品牌戰(zhàn)略： 不戰(zhàn)而屈人之兵。童 淵。 （ 3） 競爭者導向戰(zhàn)略 （ 4） 產品戰(zhàn)略： 做好的產品，好的產品天下無敵。自有土地，降低建 筑安裝造價。 二、房地產營銷定位、策劃與案例 影響房地產營銷的八大要素 ? 區(qū)位 ? 交通 ? 市政配套（七通一平） ? 公益配套（醫(yī)院、學校、菜場等） ? 建筑風格與戶型 ? 規(guī)劃環(huán)境 ? 物業(yè)管理 ? 營銷性價比 注意點： 周邊的不良物業(yè)、不良設施 —— 比如鄰近垃圾場、殯儀館等 專家評估法： 注意點：八大要素中的要素權重是關鍵。 用什么方法能使我們 —— 造出客戶需要的、滿意的以及性價比也是合適的房子？ 二、房地產營銷調研 項目用地周邊環(huán)境分析 （ 1）項目土地狀況調查 a. 地理位置 b. 地質地貌狀況 c. 土地面積及紅線圖 e. 區(qū)域土地供應總量 （ 2）項目用地周邊環(huán)境調查 a. 地塊周邊的建筑物 b. 綠化景觀 c. 自然景觀 d. 歷史人文景觀 e. 環(huán)境污染狀況 項目用地周邊環(huán)境分析 (3) 地塊交通條件調查 a. 地塊周邊的市政網及其它公共交通現狀、遠景規(guī)劃 b. 項目對外水、陸、空交通狀況 c. 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 (4) 周邊市政配套設施調查 a. 購物場所 b. 文化教育 c. 醫(yī)療衛(wèi)生 d. 金融服務 e. 郵政服務 f. 娛樂、餐飲、運動 g. 生活服務 h. 游樂休憩設施 i. 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 j. 歷史人文區(qū)位影響 房地產市場調研 （ 1）房地產市場環(huán)境調查 a. 政治法律環(huán)境調查 b. 經濟環(huán)境調查 c. 社區(qū)環(huán)境調查 （ 2） 房地產市場需求和消費行為調查 a. 消費者對某類房地產的總需求量及其飽 和點、房地產市場需求發(fā)展趨勢 . b. 需求動機調查 c. 購買行為調查。 生命周期： 指產品的市場壽命一般分為四個階段，市場 介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。 目標市場戰(zhàn)略： 指房地產企業(yè)在確定目標市場之后針對目標市 場而制定的措施和方法。 目標市場 目標市場： 指企業(yè)要為之服務的消費者市場。定位錯誤全盤皆輸。 市場細分 指企業(yè)根據市場調查所得出的結論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。 （ 2）產品與產品附加值 市場核心理念 市場營銷工作是把社會的需要轉化為有盈利的企業(yè)機會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。 錯誤的觀點 認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產品。 市場容量： 指在一定時期內（通常以年為單位）的社會購 買力。 供求規(guī)律： 商品生產和商品交換的經濟規(guī)律，其實質是市 場供求和市場價格相互影響制約。 買方市場： 指商品供過于求，買方掌握市場主動權，對買 者有利的市場。 促 銷： 指企業(yè)宣傳服務和產品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產品和服務的總稱。 人員直銷： 更高層次的關系營銷。分為三類：直接面對消費者； 促成交易；鼓勵銷售人員的回報。 ? 分銷渠道策略 分類： 間接渠道、直接渠道（營銷模式） 策劃： 廣告： 銷售代理： 廣告 +銷售代理： ? 促銷策略 廣 告： 廣告的功能就是刺激反應功能。 房地產由房產和地產構成，地價是房價最重要的組成部分。 ? 價格策略 價格構成及影響因素 價 格 是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。 核心層 形式層 延伸層 消費者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感 房屋式樣、質量、特征、材料等 附加利益和服務，如物業(yè)管理等。 環(huán)境分析 對房地產營銷的影響非常深遠，預測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產競爭中處于不敗之地。 房地產營銷是促進房地產產品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉移的實現過程，是貫穿于整個市場調查，產品定位，規(guī)劃設計，建安控制，融資計劃，人員配制，渠道選擇、促銷計劃、按揭交割以及選擇物業(yè)管理等等的一系列活動。 ” 如何看待房地產經營過程中商家經營手法