微觀市場(chǎng)銷售技巧--leolyyhb-文庫(kù)吧資料
2025-02-11 00:11本頁(yè)面
【正文】 ?信息資料搜集的越細(xì) ,發(fā)揮的潛力越大 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求 ,建立密切的人際關(guān)系是根本 ?傳遞正確的產(chǎn)品信息 ,使公司產(chǎn)品的用量增加是中心 ?擴(kuò)大目標(biāo)客戶 ,增加覆蓋率同樣重要 ?此方法適用于所有客戶 :從下到上 ,從內(nèi)到外 ?從小事做起 ,注意積累 :量變 質(zhì)變超越期望的滿意度 命運(yùn)靠自己決定 ?播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣 ?播下一個(gè)習(xí)慣，收獲一種性格 ?播下一種性格，收獲一種命運(yùn) 威廉 如果異議是假的，也不要以一種批評(píng)的姿態(tài)否定顧客 。 處理異議技巧 ?答復(fù) Answer ?當(dāng)你開(kāi)始答復(fù)異議時(shí)，就是你真的需要將你所學(xué)的推銷利益 Benefit Selling技巧運(yùn)用的時(shí)侯了。 ?這正是你發(fā)揮聆聽(tīng)技巧的最佳時(shí)機(jī)。 ?緩沖的用意在于放松當(dāng)時(shí)顧客感到的壓力，讓其平靜下來(lái)。 效能性 PERFORMANCE 產(chǎn)品能夠保護(hù)醫(yī)生或病人免于發(fā)生 … ， 財(cái)務(wù)上的損失 精神上的威脅 情緒上的悲痛 身體上受傷害的危險(xiǎn) 安全性 SAFETY 從賣方的角度看利益 擁有龐大的管理資料庫(kù) 異議處理 處理異議 ? 處理異議四大步驟 Handling objection ( 4 steps ) 緩沖 Cushion 探詢 Probe 聆聽(tīng) Listen 回答 Answer 處理異議 ? 異議就像“一個(gè)即將爆炸的汽球” ?? An objection is really like this?a ballon about to burst 壓力 Pressure 緊張 Tension 缺乏信任 No Trust 處理異議技巧 ?緩沖 Cushion ?就是醫(yī)院代表反反對(duì)意見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)消除的敘述。 使用產(chǎn)品而帶來(lái)的效果能提高醫(yī)生的聲望。 方 便：產(chǎn)品的包裝大小、劑型如何對(duì)醫(yī)生病人方便。 精神上的舒適：產(chǎn)品的使用給病人帶來(lái)舒適心情。 或者產(chǎn)品如何替醫(yī)生或病人賺錢。 現(xiàn)有功效在將來(lái)也有效。 聆 聽(tīng) LISTENING 感覺(jué)性聆聽(tīng) Empathic Listening 感覺(jué)式聆聽(tīng)是以“運(yùn)用對(duì)方所說(shuō)的詞句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話。 ?間接探詢感覺(jué)的問(wèn)題，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。 問(wèn)題的類型 TYPE OF QUESTIONS 直接與間接探詢感覺(jué)的問(wèn)題 ?直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)顧客敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成顧客的緊張情緒。 問(wèn)題的類型 TYPE OF QUESTIONS 探詢感覺(jué)的問(wèn)題 FeelingFinding Questions 探詢感覺(jué)的問(wèn)題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。 問(wèn)題的類型 TYPE OF QUESTIONS 探詢事實(shí)的問(wèn)題 FactFinding Questions 探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。 ?結(jié)束 Conclusion 不要忘記感謝客戶提供寶貴的時(shí)間給予你拜訪的機(jī)會(huì)，并 表示你準(zhǔn)備何時(shí)再來(lái)拜訪，建立下一次拜訪的可能目標(biāo)。 預(yù)熱、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境，但要因人而易 （人際風(fēng)格） 建立信譽(yù) Building Credibility 在建立信譽(yù)階段，最重要而必 須用心表達(dá)的信譽(yù)要素就是誠(chéng)摯 ?您 ?客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 ?設(shè)身處地的替醫(yī)生考慮（但我們有自己的原則） ?S=（ K+s） X A ?客戶導(dǎo)向 建立信譽(yù) Building Credibility 誠(chéng)摯 Intent ?開(kāi)場(chǎng)白 Introduction 自我介紹并以開(kāi)放性的敘述來(lái)介紹你今天拜訪的目的。 技能的建立需要時(shí)間，要隨時(shí)迎合客戶的期望才能促成。 建立業(yè)務(wù)計(jì)劃的程序 ?區(qū)域情況分析 ?確定增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?設(shè)立工作目標(biāo) ?分析現(xiàn)有資源 ?選擇有利資源 ?制定行動(dòng)計(jì)劃 拜訪前 /后計(jì)劃 拜訪后 拜訪前 拜訪中 CYCLE 分析 記錄 修改策略 使用促銷宣傳資料 拜訪計(jì)劃 情況分析 設(shè)立拜訪目標(biāo) 設(shè)定拜訪策略 設(shè)立目標(biāo) ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Ambitious 有挑戰(zhàn)性的 ?Realistic 現(xiàn)實(shí)的 ?Timetable
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