機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道策略-文庫吧資料
2025-02-03 16:12本頁面
【正文】 大多數(shù)工業(yè)品宜采用直接銷售；大多數(shù)生活用品間接銷售。 。 。 。 中間商應(yīng)具備的條件： 。由于中間商的總成本由委托銷售的生產(chǎn)者分?jǐn)?，因而代理商的推銷效果不如生產(chǎn)者直銷更有效。 （六）中間商因素 必須考慮中間商履行營銷能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 ? （五）社會(huì)環(huán)境及傳統(tǒng)習(xí)慣因素 社會(huì)環(huán)境因素主要是指政府的方針政策及對(duì)產(chǎn)品分銷渠道的限制情況，如國家規(guī)定有些產(chǎn)品專營，對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)出口加以限制等，這樣企業(yè)就沒有選擇分銷渠道的權(quán)利。但從某種商品的營銷要求來看，只有增加渠道環(huán)節(jié)，才能拓展市場，擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。 。 。 ：季節(jié)、節(jié)假日和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化等。 ：一般來說，盡量避免和競爭者使用相同的分銷渠道。 ：分散則使用較長的分銷渠道；集中則使用最短的分銷渠道。主要有總體式連鎖店、自愿連鎖店和零售合作社、消費(fèi)合作社及特許專賣組織等。 （ 2） 非商店零售商 ：是一種不設(shè)店堂的零售類型，主要有直接市場營銷、直接銷售、自動(dòng)售貨和購物服務(wù)公司等。 ? （三）零售商的分類 （ 1） 商店零售商 ：是有固定的供顧客選購商品的營業(yè)場所。 ：店鋪零售商不僅銷售商品，也向消費(fèi)者提供娛樂。 ：通過信用銷售商品，如采用賒銷、分期付款等銷售方法，為消費(fèi)者起到融資作用。 。 （ 5）零售活動(dòng)范圍地方性強(qiáng)，而批發(fā)活動(dòng)范圍不限當(dāng)?shù)兀椛涞絽^(qū)域甚至全國。 （ 3）零售交易中購買者具有較強(qiáng)的隨機(jī)性，而批發(fā)交易中購買者具有較強(qiáng)的計(jì)劃性。 ? （一）零售活動(dòng)的特征 （ 1）交易次數(shù)的繁多性。 ? 二、零售商 零售 是指將商品或勞務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)。 ：是從事購買和銷售或二者兼而有之的洽商工作，但不取得產(chǎn)品的所有權(quán)，是商業(yè)單位。 （ 4）采購代理商：收驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，并交買主。 （ 2）制造商代表 :與制造商簽訂有合同，代表制造商，了解產(chǎn)品線，利用其廣泛關(guān)系來銷售產(chǎn)品。 ：是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)的商業(yè)企業(yè)，是批發(fā)商最主要的類型。 ? （三）批發(fā)商的分類 商人批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 制造商的分銷機(jī)構(gòu)： 由制造商自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行。 ： 批發(fā)商維持適量的存貨和保存產(chǎn)品以滿足顧客的需求。 ? （二）批發(fā)商的職能 ： 批發(fā)商提供的銷售人員能使生產(chǎn)才以較低的成本接觸到大批小客戶，并且業(yè)務(wù)關(guān)系廣泛，比生產(chǎn)者更受顧客的依賴。 （可以享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)，與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，還具有進(jìn)化、批發(fā)的專業(yè)技術(shù)）。 ? （二）批發(fā)商的作用 ，無法單獨(dú)設(shè)立一個(gè)直接銷售部門，而批發(fā)商的存在解決了這一問題。有三種主要形式： （ 1）公司式垂直營銷系統(tǒng) （ 2）管理式垂直營銷系統(tǒng) （ 3）契約式垂直營銷系統(tǒng) ? 分銷渠道系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng) 公司式 管理式 契約式 “聯(lián)購分銷” 特許經(jīng)營組織 零售商合作社 水平分銷渠道系統(tǒng) 渠道分銷系統(tǒng) 價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟 ? 第二節(jié) 中間商 客 廠 廠
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