【正文】 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 三、市場管理 采取坎級返利的政策 ,鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升 ,疏于對銷量質(zhì)量的管理 ,造成大戶吃小戶 ,客戶惡意砸價、沖貨 ,市場被反控 ,價格嚴(yán)重倒掛 ,通路合作意愿低 . 執(zhí)行過程管理 ,既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng) ,又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn) . 1 、返利組成 ? 每銷售一件獎勵 ,準(zhǔn)期付款再獎 ,專銷 (不經(jīng)銷指定競品 )再獎 。 定期拜訪經(jīng)銷商 ,召開經(jīng)銷商大會 ,定期與經(jīng)銷商電話、 信函、 EMAIL聯(lián)系 ,舉行建議有獎活動 ,企業(yè)不但獲得了極 有價值的市場資訊 ,而且能了解經(jīng)銷商想要什么 ,對市場開 拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 二 、建立對話平臺 銷量是昨天的 ,信息和市場是明天的。 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 1 、經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域： ? 授權(quán)的有效期限： ? 經(jīng)銷商獎勵政策 :： 2 、信用管理政策 ?如何評估經(jīng)銷商信用： ?信用審批授權(quán)權(quán)限： ?財務(wù)結(jié)算把關(guān) : 1 、財務(wù)部對銷售部的整體 授信額度把關(guān)； 2 、設(shè)置信用審核員 。 抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細(xì)分市場、 渠道滲透力 問題 :外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn) ? 抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量 一、物流拓展 二、以上你都做到了 ,增長點(diǎn) 還有嗎 ? 做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)人員 三、執(zhí)行力 問題 :外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn) ? 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美 . OK!你是一個出色的銷售人員 ,你的明天會更好 ! 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路 : 1. 中心城市 2. 中心城市主干道和重要渠道 3. 物流面 4. 健康的通路組織和利潤 5. 中心城市的渠道滲透力 6. 企劃頭腦 7. 執(zhí)行企劃案 8. 大型活動 ,消費(fèi)者認(rèn)知度。 5. 培養(yǎng)他的優(yōu)點(diǎn)。 3. 關(guān)心他的帳款 。 從理念教育到動作分解以至動作流程的培訓(xùn) 業(yè)務(wù)代表的職責(zé)細(xì)分 給他方向感 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動作分解 : 1. 規(guī)律聯(lián)系 ,定期拜訪 。 注意 明確時間、地點(diǎn)、人員、運(yùn)力、資金、責(zé)任劃分 與經(jīng)銷商的談判 角色扮演 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問 題 業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商的日常管理 正確的態(tài)度 : 不要以純貿(mào)易的心態(tài)對待客戶 。 5 、市場維護(hù) ,鞏固已攻入渠道競爭力 。 8 、 執(zhí)行 、 督辦 、 檢核制度的建立。 6 、 確定市場開發(fā)時間 ,活動具體安排負(fù)責(zé)人 。 共商工作計(jì)劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)： 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通。 二 、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人 ? 走訪批發(fā)戶； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷商客戶候選人。 讓我們更進(jìn)一步 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 經(jīng)銷商評估表 審核 核準(zhǔn) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 發(fā)展意識 服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市 場環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運(yùn)力 經(jīng)銷商評估表 (續(xù) ) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)營品牌 本產(chǎn)品類占比 實(shí)力 (包括資金 、 運(yùn) 力 、 人力 、 網(wǎng)絡(luò)） 下設(shè)階次 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA業(yè)務(wù) 其他說明及建議 : 注 : 1 、注重現(xiàn)款現(xiàn)貨 2 、以上表單資訊采集有一定難度 ,意在指明思維方向 ,不要求一一填報 ,但填 報 一項(xiàng)須精確無誤 . OK! 思想方向已經(jīng)統(tǒng)一、動作分解已經(jīng) 落實(shí)、評估工具已經(jīng)細(xì)化。 ?經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系： ?通路管理的意義： ?保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： 市場是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 經(jīng)銷商選擇之思路 ?把經(jīng)銷商看成是員工； ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； ?要從發(fā)展角度考慮問題； 客戶網(wǎng)絡(luò)與目標(biāo)區(qū)域匹配： 渠道匹配： 外圍環(huán)境： 大小權(quán)衡： ?如同結(jié)婚找對象 財大氣粗的不一定合適 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： 執(zhí)行者、被管理 管理者 ?策略思考：決策者、計(jì)劃者 ?團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 ?教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 ?完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 ?協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代