說服客戶的銷售技巧講義版-文庫吧資料
2025-01-31 02:39本頁面
【正文】 發(fā)現(xiàn)機會后，要去探查。 ?議程應該在范圍和時間兩方面加以限制，由此向客戶保證不施加壓力。 ?客戶看不到改善目前情形與環(huán)境的重要性。 如何說服？ 說服的要點： ?特征：產(chǎn)品或者公司的特點 ?優(yōu)勢：產(chǎn)品或者公司與眾不同的特長 ?利益：特征和優(yōu)勢對客戶的意義 特征 優(yōu)勢 利益 何時說服： ?當客戶表達某一種特定的需求時 ?我方與客戶都明白和清楚該需求時 ?我知道我的產(chǎn)品和公司可以處理 /滿足該需求時 如何說服需求 ? 表示了解客戶的需求，給以認同和了解 – 對客戶表示了解和尊重，可使客戶愿意聆聽 – 表示了解的方式 ? 同意該需求是應該加以處理的 ? 提出其他人對該需求重要性的認識 ? 表明該需求未能滿足的后果 ? 表明你能體會該需求而引發(fā)的感受 ? 介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢和利益 ? 詢問客戶是否接受 第四階段：達成協(xié)議 ?目的：與客戶為適當?shù)南乱徊襟E取得共 識，向著一個達成互利決策的目 標前進 何時達成協(xié)議： ?客戶給予（購買）信號進行下一步 ?客戶已經(jīng)接受所介紹的幾項利益 如何達成協(xié)議 ?重提客戶先前已經(jīng)接受的幾項利益 –提醒客戶，若其作出購買決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢問客戶是否接受 當客戶故意拖延的時候 …… 怎么辦？ 當客戶故意拖延的時候 …… ?堅持詢問，找出原因 ?建議一個較小的承諾，盡量在當時得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 當客戶說“不” …… 怎么辦？ ? 謝謝客戶花時間與我會面 ? 如果有可能要求客戶給予回應 –客戶的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒有做什么，影響了決定 ? 如果覺得今后還可能合作，可以請求客戶和你保持聯(lián)系 克服客戶的不關(guān)心 ?客戶的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開場白 原因 ?客戶正使用某一競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一服務。例如：咱們店去年的經(jīng)營狀況在全市來說，是第一名還是第二名？ 何時采用開放式詢問 ?收集有關(guān)客戶情形、環(huán)境的資料 ?發(fā)掘需求 ?鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 何時采用限制式詢問 ?獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或者需求的具體資料 ?確定我們對客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 ?確認客戶有某一具體需要 尋問的誤區(qū)： ?太多的開放式詢問 —— 缺乏重點，浪費時間 ?太多的限制式詢問 —— 客戶感覺被盤問，不愿分享資料 第三階段：說服 ?目的：幫助客戶了解我方的產(chǎn)品或者公司可以用哪些具體的方法來滿足客戶所表達的需求。 怎么作 開場白？ ?提出議程，說明自己希望在拜訪中想要達成的共
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