說服性銷售模式培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 02:50本頁(yè)面
【正文】 足 的條件下 ,客戶才會(huì)決定購(gòu)買 ,消費(fèi)或投資 . 銷售的基本原則 ? 了解客戶的需求 ? 向客戶證明我們的方案可以滿足他的需求 客戶的需求 ?獲取利潤(rùn) ?維持業(yè)務(wù) (長(zhǎng)期生存 ) ?發(fā)展業(yè)務(wù) ?滿足他的顧客的需求 需要了解的客戶信息 為確定客戶的需求 ,我們必須了解客戶的以下信息 : ?組織結(jié)構(gòu) (Organization) ?目標(biāo) (Objective) ?目的 (Goal) ?策略 (Strategy) ?衡量 (Measure) ?中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃 (Plan) ?客戶的現(xiàn)狀 (Reality) ?客戶的限制 (Restriction) ?技術(shù) (Technology) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 (Competition) ?…… 發(fā)掘和確定客戶需求的方法 ? 過往記錄和報(bào)告 ? 溝通 ? 仔細(xì)觀察 發(fā)掘和確定客戶的需求 運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶的需求 : ?開放型問題 獲得信息 誰 , 為什么 , 什么 , 哪里 , 什么時(shí)候 ,怎么 , 你能告訴我嗎 …... ?封閉型問題 獲得控制 是這樣嗎 , 是不是 …... 發(fā)展你的銷售方案 銷售方案 基于客戶的需求 ,結(jié)合公司的 QPG來發(fā)展你的 銷售方案 . 拜訪準(zhǔn)備 詳細(xì)的準(zhǔn)備是 職業(yè)化的標(biāo)志 拜訪準(zhǔn)備 ?設(shè)定目標(biāo) ?計(jì)劃銷售拜訪 ?最后準(zhǔn)備 我們的目標(biāo) 目標(biāo)是對(duì)工作成果的具體描述 ?了解我們想達(dá)到的短期 ,中期和長(zhǎng)期目標(biāo) ?對(duì)每次銷售拜訪可能會(huì)有幾個(gè)目標(biāo) 銷 售 方 案 我們的目標(biāo) 目標(biāo)的三種類型 : ?銷售目標(biāo) 訂單金額 ,規(guī)格 ,發(fā)展新客戶 ... ?商品化目標(biāo) 增加陳列面 ,改善陳列位置 ,建立貨架外陳列 , 改善陳列的可視性 , 沖擊力 , 穩(wěn)定性 , 誘人性 ?行政目標(biāo) 收款 , 處理客戶投訴 , 收集客戶信息 我們的目標(biāo) ?目標(biāo)必須 SMART S Specific 具 體 的 M Measurable 可 衡 量 的 A Attainable 可 達(dá) 到 的 R Realistic 現(xiàn) 實(shí) 的 T Timebound 有 時(shí) 間 限 制 的 計(jì)劃銷售拜訪 1. 需要從客戶那里獲取哪些額外信息 2. 我怎樣才能引起客戶的興趣 3. 對(duì)客戶有什么好處，我怎樣才能證實(shí) 4. 我需要怎樣的
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