渠道管理——第二章-文庫吧資料
2025-01-29 20:06本頁面
【正文】 21 渠道領袖 三、界定渠道等級結構 渠道追隨者 力爭上游者 拾遺補缺者 投機者 挑戰(zhàn)者 1/25/2021 ◆ 渠道的主宰。 資料來源：縮編自菲利普 ?耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。 ?百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。 1/25/2021 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產的運動鞋和運動衣： ?體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 密集分銷：便利品適合。 1/25/2021 案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則”［ 2］ 摒棄庫存 – A、以信息代替存貨 – B、摒棄庫存的問題 與客戶（包括顧客和供應商）結盟 – A、與用戶結盟 – B、與供應商結盟 – C、戴爾的渠道 1/25/2021 ? 渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量 。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產”。一般消費品適用。專用品、時尚品較為適用。 1/25/2021 167。 構建分銷渠道的需求分析 Back ?二 、 消費者需求分析 ?一 、 需求識別 1/25/2021 一、需求識別 企業(yè)進軍一個全新的市場 建立一個新企業(yè) 設計全新的渠道結構 外部原因 分銷渠道 設計 對已有的渠道結構進行再設計 分銷商的改變 渠道沖突的產生 流通業(yè)態(tài)的發(fā)展 大環(huán)境的變化 內部原因 合并或購并產生一個新企業(yè) 戰(zhàn)略改變 新定位的目標市場 檢查與評估結果 1/25/2021 二、消費者需求分析 批量（ Lot Size) 等待時間 （ Waiting Time) 空間便利 （ Spatial Convenience) 產品齊全 (Product Variety) 服務支持 (Service Backup) 分銷渠道提供 的五種服務 Back 1/
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