渠道管理——第二章-在線瀏覽
2025-02-26 20:06本頁面
【正文】 例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “黃金三原則”［ 1］ 堅(jiān)持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 ? 渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定： 1. 密集型分銷 (intensive distribution) 2. 選擇型分銷 (selective distribution) 3. 獨(dú)家型分銷 (exclusive distribution) 二、確定分銷渠道設(shè)計(jì)的寬度 1/25/2021 獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇型分銷渠道的比較 獨(dú)家分銷：特殊品適合。 選擇性分銷：選擇品適合。 ?大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 1/25/2021 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ?大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 ?工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。科特勒．營銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。制定標(biāo)準(zhǔn)。 ②渠道追隨者 ◆ 是渠道的主要成員，處于核心層之外，渠道優(yōu)惠政策傾斜的對象，是渠道創(chuàng)新者。 ④拾遺補(bǔ)缺者 1/25/2021 ◆非渠道固定成員，徘徊在渠道邊緣。 ⑥挑戰(zhàn)者 1/25/2021 四、分銷渠道成員職責(zé) 銷售 廣告 實(shí)體分銷 財(cái)務(wù) 渠道支持 客戶溝通 渠道規(guī)則 獎懲 Back 1/25/2021 167。 第二步， 評估 不同渠道結(jié)構(gòu)在不同銷售量下的分銷 成本 。 利潤 1/25/2021 財(cái)務(wù)法 二、分銷渠道的選擇 經(jīng)驗(yàn)法 1/25/2021 本章重點(diǎn)內(nèi)容 一、分銷渠道計(jì)劃的程序 二、分銷渠道為消費(fèi)者提供的五種服務(wù) 三、渠道成員的等級 1/25/2021 本章作業(yè)： Back 如果你是 Comp Air 管 ， 你會如何考慮在德國市場上的分銷渠道計(jì)劃 ？ （ 具體內(nèi)容見教材 3840頁 ） 1/25/2021 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:15:
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