【正文】 擊點 短信、事件活動、戶外廣告、客戶通訊 通過對未來生活的體驗，刺激目標客戶產生購買行為。 2023年 11月 — 2023年 12月底 樣板房及示范園林開放 樣板房和示范園林是項目與其他項目形成差異性 、 建立市場地位的關鍵要素 。 2023年 8月 — 2023年 9月底 第二階段：產品賣點出擊期 宣傳釋放點 產品景觀資源、區(qū)位優(yōu)勢 方式 低價入市、直效營銷、客戶營銷 銷售節(jié)點 首批單位公開發(fā)售，樣板房及園林開放，推 出第二批單位。 第一階段：項目形象預熱期 宣傳釋放點 區(qū)位優(yōu)勢，景觀優(yōu)勢，產品優(yōu)勢 方式 建立皇庭會，發(fā)售 VIP卡蓄客 銷售節(jié)點 完成銷售隊伍的組建與培訓，提前開始內部 認購，積累準客戶為首批單位推出打下基礎。 核心價值點 獨享欽江美景 窗外可以這么美 純歐式外立面 臻美園林、優(yōu)美環(huán)境 豪宅標志 尊貴會所 真正的物管 安全、貼心的物管 專業(yè)城界標識 尊貴、氣派的主入口 凸顯高尚社區(qū)形象 欽江一線景觀豪宅 核心地段 欽州行政中心區(qū) 皇庭品牌、國際新城 皇庭矩獻，品質生活創(chuàng)造者 營銷總策略 —— 以高端產品的形象沖擊市場，建立市場高度， 引起市場轟動，強勢推廣 ！ 四大推廣組合點燃項目知名度 戶外廣告 客戶通訊 事件營銷 短信傳播 重要位置的戶外廣告加上每月一期的客戶通訊，作為長期與客戶交流溝通的工具，訴求項目的主要形象及階段銷售信息； 而事件活動與短信傳播與各銷售節(jié)點緊密聯(lián)動，達到銷售上推波助瀾的作用。特別 強調園林的精美和主題 ，把園林從生活的點綴變成了生活的標準，從而使園林具有高附加值，成為銷售利器； 3. 瞄準目標客戶群的強勢概念營銷 ，依靠推廣好的產品加好的概念取勝市場。 翡翠灣的意義 從外立面、建筑材料、會所設施、入口處標志性建筑、水系園林、商業(yè)氛圍包裝、物業(yè)管理等各方面增加了投入和成本，加大力度打造豪宅品質，以 絕對震撼力的現(xiàn)場 、 標桿的高度 吸引欽州高端置業(yè)客戶的購買欲望，實現(xiàn)利潤、品牌的雙贏！ 翡翠灣 形象成功入市和首批單位熱銷 是達成集團目標的關鍵 領導者？補缺者？挑戰(zhàn)者？追隨者？ 皇庭 ?商業(yè)的價格與住宅價格形成一定的對比； ?給 投資者信心 ，保證前幾年穩(wěn)定的租金收益； ?發(fā)展商統(tǒng)一經營， 對整體形象、社區(qū)價值都有提升作用； ?可以采取“免租、低租”的多種形式招商，得到一定的租金收益。 如商業(yè)的最終實現(xiàn)均價為 5000元 /平。 項目商業(yè)定位 商業(yè)自身條件 欽州商業(yè)市場 主要消費人群 集中的中西餐飲作為主力，服務于周邊政府機關工 作人員及接待、商務旅游人群的餐飲需求、情侶公園 游客的用餐需求、區(qū)域住戶的婚宴接待需求，輔以 中型社區(qū)便利店滿足作為基本配套。 商務、投資等外來人群來欽州，消費主要集中在餐飲、娛樂上，比較 集中的中高檔餐飲場所 是市場空白點。 欽州商業(yè)市場現(xiàn)狀總結 隨著居民收入的提高，在 婚宴、禮儀、待客 等方面的消費將穩(wěn)步上升。 發(fā)展商為了獲得比住宅更高的利潤，增加商業(yè)供應面積，更加大了商業(yè)經營的難度。 商業(yè)后期經營狀況較差 人口少、消費力低是制約欽州商業(yè)地產發(fā)展的關鍵因素。 返租銷售方式一方面能給予投資者信心，且降低了投資門檻；另一方面通過返租統(tǒng)一招商并管理，能保證既定的項目定位，統(tǒng)一項目形象，保障商業(yè)的統(tǒng)一經營。 在下半年預計有 9個項目將推出商業(yè)部分，總銷售面積約 34萬平米。 商鋪的市場供應量大，市場競爭激烈 今年新推出的商業(yè)銷售項目大都在市場認購階段，并未正式銷售，預計都在下半年開始銷售。 金色商業(yè)廣場，從 2023年中開始銷售，總銷售面積約 4000平米，到目前銷售 90%，已銷售面積約為 3600平米，平均每個月銷售約 300平米。 翡翠灣 ,讓成功更成功 項目住宅價格定位 采用市場比較法，選取區(qū)位、環(huán)境、交通、配套、規(guī)劃設計、戶型結構、景觀資源、配套設施、物業(yè)管理等因素來確定項目的市場價格。 產品自身的形象定位（硬性形象） ?中心區(qū)、政務區(qū)位置的突出優(yōu)勢 ?項目戶型面積較大 ?欽江江景一覽無遺 ?項目外觀現(xiàn)代大氣，欽州標志性住宅社區(qū) 產品形象： 王者之風 傳世大宅 定 位 語 詮 釋 項目客戶基本特征 按職業(yè)分： ?公務員、教師、企事業(yè)單位中高級管理人員 ?收入較高的個體養(yǎng)殖戶 ?個體經營業(yè)者 ?私營企業(yè)主或公司管理層 ?部分外地投資客戶 按年齡分： 30— 45歲左右； 按置業(yè)次數分：二次置業(yè)為主、一次置業(yè)次之，少量多次置業(yè)； 按置業(yè)目的分：以自用為主，極少部分為投資； 家庭結構： 4人的小家庭或三代同堂 項目客戶購房心理特征 ?客戶主要為三口之家，或與父母同住，重視孩子教育。 定位語： 欽江灣畔 麗都新城 30萬 長榮新城 30萬 香江花園 28萬 悉尼陽光 25萬 四房 錦繡家園 34萬 ?多為政府官員及私營企業(yè)主，在乎私人空間； ?注重周邊教育、生活、商業(yè)配套的完善程度，同時對于城市稀缺資源有一定的占有欲望； ?渴望有較好的自然景觀，有良好的物業(yè)管理 廣場麗園 40萬 產品形態(tài) 客戶特征 未來競爭 市場特點 市場分析 市場主流 營造差異性 引領市場 白熱化競爭 分流嚴重 注重私人空間 家庭事業(yè)兼顧 占有稀缺資源 地位認同感 客戶關注？ 目標客戶需求歸納 區(qū)位 城市中央，鬧中取靜 ，注重周邊的人文環(huán)境，與自己的身份和地位相切合 配套 有利于子女成長的教育環(huán)境和配套， 交通、購物便捷 ，有休閑娛樂場所 景觀 渴望身處城市的同時能親近自然， 喜歡與水為鄰，注重綠色景觀 戶型 喜歡 板式結構 ，戶型方正通透， 大客廳、大主臥，有足夠的私人空間 物業(yè)管理 多有老人和小孩， 注重社區(qū)的安全 和整體的人文、和諧感 目標客戶需求歸納（關注點排序） 客戶關注度 高 低 區(qū)位 戶型結構 配套 朝向 景觀 物業(yè)管理 如何實現(xiàn)？ 產品形態(tài) 客戶特征 未來競爭 市場特點 市場分析 市場主流 營造差異性 引領市場 白熱化競爭 分流嚴重 注重私人空間 家庭事業(yè)兼顧 占有稀缺資源 地位認同感 客戶關注 結合客戶需求 提出發(fā)展建議 經過對欽州房地產市場產品及客戶情況的分析，結合項目的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，制定項目的總體戰(zhàn)略。 ?欽州市市內人口 23萬 ， 外來人口 5萬 ， 隨著城市化進程加快 ， 預計到2023年吸納的總人口在 40萬左右 ， 按照家庭平均人口 4人計算 ， 總體需求也就在 10萬套左右 ， 剛性需求有限； ?通過對產品 、 總價 、 屬性 、 影響力等因素的相近性分析 ， 本項目存在大量直接的競爭對手； ?延展時間和空間，隨著市場的供應加強， 將會造成本項目的中高端客戶分流。 香江花園 58000平米 兩房、三房 7月 8號開盤 新天地花園 約 4萬平米 占天占地別墅 在售 恒基 欽州房地產市場重要特點 房地產項目推廣媒體和渠道有限 欽州的平面媒體版面有限，可讀性極低，很少有房地產項目在上面打廣告；網絡推廣處于起步的初級階段，大部分市民根本不會通過網絡認知項目、了解項目和交流購房看法；直投直郵等形式在欽州也沒有開展；所有房地產項目主要通過工地圍擋、戶外立柱、路燈旗等形式進行小范圍推廣。項目獨有江景資源，如果配合 中心園林景觀和先進的物業(yè)管理服務 ，必將成為引領欽州中高端置業(yè)的代表作品。 欽州房地產市場重要特點 在園林景觀、物業(yè)管理上的理念比較落后 “占天占地”是欽州的一種重要的高端物業(yè)類型：一棟一戶，一樓是自己的商鋪或者院子，頂樓有天臺花園或露臺，如新天地花園、金海灣花園。 未來開發(fā)多層洋房付出的建筑成本少，可以獲得比小高層更大的利潤 。 產品形態(tài) 客戶特征 未來競爭 市場特點 市場分析 市場主流 ？ ？ ？ 欽州房地產市場重要特點 多層受歡迎程度好于小高層和高層 一方面是多層建筑成本比小高層低約 300元 /平米，另外不用支付 30元 /月的電梯費和較高的物業(yè)管理費。 欽州房地產市場產品主要形態(tài) 以錦繡家園、新澳花園、悉尼陽光、廣場麗園等為代表的居住類項目 主力戶型以 80— 95平米的兩房、 105—