【正文】 新思維來進(jìn)行管理和招生 ， 也就是說跳出經(jīng)驗(yàn)思維的圈子來看招生 ， 在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時(shí) ， 用軟戰(zhàn)爭的方式來與其他機(jī)構(gòu)競爭生源 。 ? 隨著國內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴(kuò)張 ， 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間對生源的爭奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈 。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展，《民辦教育促進(jìn)法》（ 2023年 9月 1日）五年來的實(shí)施，教育培訓(xùn)行業(yè)受到了全社會(huì)的廣泛關(guān)注。招生咨詢對培訓(xùn)學(xué)校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的又一途徑。 招生咨詢員系統(tǒng)培訓(xùn) —— 咨詢十七法 ? 咨詢既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎(jiǎng)罰掛鉤，教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎(jiǎng)懲機(jī)制，是穩(wěn)定生源的最好辦法。 建立返學(xué)率獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動(dòng)所得掛鉤。 借勢發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無能力招生，階段性發(fā)展過程中無法實(shí)行招生的學(xué)校或項(xiàng)目 。 以項(xiàng)目合作為主，可以憑借項(xiàng)目的優(yōu)勢，比如教材優(yōu)勢，即質(zhì)量優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢，教法優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)合作，在這一點(diǎn)有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作，也就是通常人們說的 “借雞生蛋 ”的做法。 ?借勢發(fā)展隱形招生。在有限的空間內(nèi)設(shè)點(diǎn)布陣，形成合理的發(fā)展格局。 ?十六、合理布陣法 ?抓住機(jī)會(huì)，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報(bào)告會(huì)活動(dòng) 、 展示會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會(huì)各界認(rèn)可，擴(kuò)大影響力和學(xué)校項(xiàng)目的知名度。 ? ③滿足需求。 ?運(yùn)作招生：①評(píng)委招聘 ? ②引入課題 ? ③公辦、民辦結(jié)合，搞預(yù)賽與選拔賽 ?利于宣傳：①發(fā)證、頒獎(jiǎng)活動(dòng)。 ?十五、賽事、講座法 ?（一）組織全國性考級(jí)大賽 （比如每年舉辦的全國作文考級(jí)至今已有超過 5百萬 人參加） ?（二）參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)組織的大型活 動(dòng) ? ?（三）組織大型免費(fèi)講座 ?啟動(dòng)市場：①通過作文考級(jí)調(diào)研市場，獲取資源。 ?口碑相傳。 ?十四、口碑相傳法 ?展示學(xué)習(xí)效果。這一方法的前提是： 一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學(xué)的方式。 ?十二、免費(fèi)試學(xué)法 ?免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。規(guī)模型項(xiàng)目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。 ?十一、優(yōu)惠費(fèi)用法 ?集體報(bào)名優(yōu)惠學(xué)員。 ?按項(xiàng)目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績、續(xù)學(xué)等 。 ?暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)班，這是最好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為 “招生樣板班 ”。以教師帶來生源是可行的，教師推動(dòng)學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住有責(zé)任心老師招生 的 作用 ，知名教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是最直接最好的招生 。 ? （ 2） 內(nèi)部資源的充分利用 。要想達(dá)到教授知識(shí)的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項(xiàng)目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動(dòng)。 要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行 。 ? （ 1） 教師培訓(xùn)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是最好的招生方法。 ? （ 意思是：有品牌有質(zhì)量，同時(shí)多品牌多選擇，給不同學(xué)生及家庭環(huán)境的學(xué)生以充足的選擇空間，這是發(fā)展的機(jī)會(huì) ） ?七、溝通擴(kuò)招法 ?建立溝通擴(kuò)招生源。 ? 培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰 。項(xiàng)目或?qū)W校實(shí)施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進(jìn)多個(gè)品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。 ? 六、 品牌集群多元配套法 ? 品牌集群，即多品牌效應(yīng)。 ? 那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒用，有問 題 的也不參加學(xué)習(xí)，電話鈴 鈴 響，報(bào)名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作， 一個(gè)學(xué)校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學(xué)多才 。 宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少 。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長，拉住學(xué)生，實(shí)現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時(shí)的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個(gè)地方開展免費(fèi)試聽課，可以廣告、傳單、發(fā)贈(zèng)單的方式，召集家長、學(xué)員開展這項(xiàng)活動(dòng)， 也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項(xiàng)目介紹，免費(fèi)教授一定的課時(shí)。為了扭轉(zhuǎn)社會(huì)對學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流，創(chuàng)辦了英語實(shí)驗(yàn)班，由于這個(gè)特色帶動(dòng)，學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。 針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息，真實(shí)傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體，引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點(diǎn)。如果招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。 ? 規(guī)范性原則。 ?招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長和學(xué)生。 但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的，我這里不展開講了。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實(shí)，教育消費(fèi)者越會(huì)建立起對學(xué)校的信任，越容易堅(jiān)定的選擇學(xué)校。 ? 招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報(bào)名。如果采取非正當(dāng)競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會(huì)遭遇強(qiáng)大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益，還會(huì)影響長遠(yuǎn)利益。采取 適當(dāng)競爭獲得招生成功，須把握兩點(diǎn) ： ? 一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次； ? 二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。 特色性原則。 公平性原則。 三、五項(xiàng)原則法 ?競爭性原則。 ? 參加展會(huì)及大型文教活動(dòng)。 ?宣傳欄。 ?宣