【正文】 縣級以上醫(yī)院 醫(yī)藥消費 額 億元 各藥品市場總額 億元 資料來源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心 2023 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 0 5 10 15 20 25 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院藥消費額 億元 各藥品市場總額 億元 石藥集團在推廣新藥時投資上需要考慮這個因素 12大衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院藥品市場 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南，天津，四川遼寧湖南等 12大藥品市場其衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的藥品消費較大。 0 50 100 150 200 250 1,999 2,002 各省市市場的預(yù)測數(shù)額（億） 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 12大藥品市場醫(yī)院醫(yī)藥消費 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南等 9大藥品市場其縣級以上醫(yī)院的藥品消費也是相應(yīng)較大的。從它們經(jīng)濟發(fā)展的傾向可推測，其藥物消費還會繼續(xù)領(lǐng)先。人平均藥品消費為 84元，最高上海、北京、天津因為農(nóng)村人口少，加上外地人到這些城市就醫(yī)，所以其人均藥品消費特別高。 人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費額是相平行的 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 50 50 150 250 350 450 貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)濟水平直接解定的藥品的消費市場，經(jīng)濟指標(biāo)是較可靠的藥品市場發(fā)展的衡量指標(biāo)。顯示了總體上不管其競爭程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在越大的市場，對銷售投入的回報越好?？偟内厔菔窃谥械却蟮氖袌鲣N售相對較好。 建議在需要在潛力大的市場相應(yīng)地擴大銷售隊伍和加大市場推廣投資力度。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 % % % % % % % % % % % % 公司市場占有率 市場總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 % 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會 2023，石藥項目組 1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 公司銷售額（萬元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 市場總額（億元） 1999年制劑公司不同地區(qū)的市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力 制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場河北之外，在其它市場總的趨勢是在越大的市場其平均每個銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大?？偟内厔菔窃谠酱蟮氖袌銎涫袌稣加性叫?。建立一支小城市縣級醫(yī)院的臨床營銷隊伍 建議加快產(chǎn)品同時進入城鄉(xiāng)市場時間 產(chǎn)品導(dǎo)入方式 I為產(chǎn)品爭取了 2－ 3年提前進入市場時間 II 產(chǎn)品導(dǎo)入市場快速，覆蓋面充分 產(chǎn)品銷售高峰提前，市場占有率加大 在一個產(chǎn)品生命周期里爭取加倍的銷售和利潤 市場推廣投入 產(chǎn)品研究投入 臨床 I、 II、 III期 研究，產(chǎn)品注冊 臨床前期 研究 方式 I 方式 II 臨床 VI期 研究 大、中、小城市、縣級營銷隊伍 城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊伍 石藥銷售公司的城市和農(nóng)村銷售隊伍 城鄉(xiāng)隊伍共同經(jīng)營產(chǎn)品 ?原新藥公司產(chǎn)品 ?原制劑公司產(chǎn)品 ?新研發(fā)產(chǎn)品 ?買專利產(chǎn)品 ?專一代理產(chǎn)品 ?合作代銷產(chǎn)品 ?合資產(chǎn)品 石藥新藥公司 石藥制劑公司 轉(zhuǎn)變 城鄉(xiāng)市場都有顯著的市場占有率，在 2023年達到整個市場的 2% 兼顧城鄉(xiāng)市場隊伍發(fā)展 ?加大力度建立城市終端營銷隊伍 ?建立小城市和縣級終端營銷隊伍 一個市場營銷公司 建立一個以市場為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 ? 各省市市場的營銷投入合理化 1999年制劑公司不同地區(qū)的市場占有率 在中國， 10大市場占有整個中國藥物市場的 64％。在全國的市場占有率為 ％而城市市場占有僅僅率為 ％。石藥集團不在 50名以內(nèi)。達到 ％農(nóng)村市場占有率。所以制劑公司為農(nóng)村銷售公司。 普藥的銷售占銷售公司的 ％，約 95％的銷售在縣級和以下市場。石藥銷售公司總共有少于 ％在城市市場。 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1994 1995 1996 1997 1998 2023 2023 進口 三資 國內(nèi) 資料來源：德勤顧問，中國醫(yī)藥 1999 石藥銷售公司銷售的市場分布 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 % 10% 新藥公司的銷售分布 % 新藥的銷售占銷售公司17％，約 90％的銷售在城市市場。石藥銷售公司不但要以國內(nèi)大藥廠競爭同時要與外資企業(yè)直接競爭。外資藥品銷售也將會在 4年內(nèi)超過國內(nèi)企業(yè)的銷售額。外資和進口產(chǎn)品已經(jīng)占有三份二的大城市藥品市場，在大城市，國產(chǎn)藥品的市場占有率維持穩(wěn)定。另外39%的外資和進口產(chǎn)品中， 65%的合資產(chǎn)品和 95％的進口產(chǎn)品銷在城市。 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 四類農(nóng)村 三類農(nóng)村 二類農(nóng)村 一類農(nóng)村 小城市 中城市 大城市 93到 98年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費占個人收入比例的變化 醫(yī)藥消費占收入％ 1993年 1998年 城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費市場會并行增長 石藥在進行普藥下鄉(xiāng)的同時，要盡快推出新產(chǎn)品，以增加其在城市的市場占有率。 農(nóng)村和小城市人的收入增長并沒有比城市快速，因為城鄉(xiāng)的收入的差別并沒有縮小，可預(yù)測農(nóng)村市場的增長并不會更快，所以要同時在城市和農(nóng)村市場建立起有效的市場營銷隊伍。 村衛(wèi)生所 30% 私人診所 10% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 21% 縣 ,市 ,區(qū)級以上醫(yī)院 27% 藥房 12% 縣 ,市 ,區(qū)級以上醫(yī)院 59% 藥房 23% 單位衛(wèi)生所 8% 街道衛(wèi)生院 7% 私人診所 3% 城市 農(nóng)村人口的用藥分布 資料來源：德勤管理、石藥項目組調(diào)查，國家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 , IMS 1999 廣東省醫(yī)藥市場 高，中，低檔和農(nóng)村醫(yī)院市場 高檔醫(yī)藥或部門 3級甲等醫(yī)院部分 超過縣級的醫(yī)院部分 ? 數(shù)量 : 21,773 (出院數(shù) ) ? 價值 : (人民幣 ) ? 外科 : 12,120 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 292,000 人次 ? 價值 : 億 (人民幣 ) ? 數(shù)量 : 32,700,000 人次 ? 價值 : 億 (人民幣 ) 住院病人 門診病人 低于縣級的醫(yī)院和各種衛(wèi)生院、診所、藥店 ? 價值 : 1億 哪里將是石家莊制藥集團的目標(biāo)市場？ ? 數(shù)量 : 249,248 (出院數(shù) ) ? 價值 : (人民幣 ) ? 外科 : 107,661 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 380,069 (出院數(shù) ) ? 價值 : 億 (人民幣 ) ? 外科 : 149,620 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 17,600,000 人次 ? 價值 : 億 (人民幣 ) ? 價值 : 24 億 (人民幣 ) 客戶劃分 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國衛(wèi)生部信息中心 1998 城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費與家庭收入的關(guān)系 城鄉(xiāng)的人平均收入有很大差別，收入越低，醫(yī)藥消費占收入的比例越大。迅速改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸以終端推廣為主代替中間分銷推動為主的銷售方式。這些費用主要發(fā)生在城市。石藥制劑公司僅有 14％從事直接銷售、分銷和市場營銷上， %人員在儲運中，而 %人員（保守估計）在生產(chǎn)。 外資公司也在開始上較低級的醫(yī)院擴展市場， 國內(nèi)企業(yè)將較低級的醫(yī)院和農(nóng)村遇到象城市的競爭 。 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % %