白酒產(chǎn)品的終端營銷-文庫吧資料
2025-01-28 01:50本頁面
【正文】 ●樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心； 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （ 2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量； 其主要原因有： ●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感； ●促銷方案的論證不準確，把關(guān)不嚴； ●促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決； 三、白酒的終端營銷的幾個問題 解決辦法： ●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵； ●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調(diào)查上下功夫； ●如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是： —— 通過人員溝通，消除誤解； —— 通過廣告、宣傳講明道理； —— 采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法； —— 以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷售方式轉(zhuǎn)移消費者的視野； 企業(yè)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變過程，并不存在奇跡，而往往是在持續(xù)改進的過程中，集中精力、勤奮高效的解決好關(guān)鍵的問題。 貴在相互的理解和支持，要從管理、溝通上多下功夫，建立相應(yīng)的管理機制與溝通機制，以求事半功倍。 2）、只有更了解零售終端，才能完全掌控。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 終端店的客情 1）、終端店的客情是跑出來的。 客情關(guān)系分為三種： 和經(jīng)銷商的關(guān)系； 和終端店的關(guān)系； 和公司內(nèi)部各部門的關(guān)系。 ● 終端售點的庫存管理： ● 信息反饋： 客戶資料 (包括地址 、 電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷 售記錄 )、 本品和競品的市場信息 (促銷價格使用狀況等 ) ● 專業(yè)客情： 通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力 三、白酒的終端營銷的幾個問題 預售業(yè)代應(yīng)掌握的八大技能： ● 熟悉公司產(chǎn)品的屬性 、 特點 ● 熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道 ● 熟悉本品及競品的價格 ● 生動化技能 ● 客戶庫存管理技能 ● 客戶的異議回答 ● 規(guī)范地完成客戶拜訪 ● 填報表單 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （六）、如何做好客情管理？ 三、白酒的終端營銷的幾個問題 建立良好的客情關(guān)系，是銷售人員的必備素質(zhì)之一。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （五）、預售業(yè)代的六項職責 —— ● 銷量 利潤 ● 鋪貨率： 鋪貨率不是越高越好 ， 而是越對越好 。 適用范圍： 預售制可以為客戶提供高信譽度 、 專業(yè)化的服務(wù) ， 而且進度較快 。 缺點 ： ● 店主沒有看到產(chǎn)品實物 ， 成交率低 。 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束 、 整理訂單 、 畫出送貨線路圖交給司機送貨 。 適用范圍 ： 對于邊遠線路的較大售點業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法 。 優(yōu)點 ： ● 成本低 、 進度快 ， 一天可拜訪的客戶數(shù)多； ● 卡車利用率高 ， 根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象 。 適用范圍 ：綜合考慮以上特點 ， 車銷的方式更適用于突擊鋪貨 、 投人大 ， 但鋪貨率提升迅速 ， 日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高 。 優(yōu)點 ： ● 銷售成交率高； ● 易管理 。 樂得買 —— 要使消費者愿意購買我們的產(chǎn)品。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （四）、終端掌控的業(yè)務(wù)運作方式有哪些？ 迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實施久經(jīng)考驗的可口可樂 3A策略： 買得到 —— 要使我們的產(chǎn)品隨處買得到。 六個定 ， 定人、定片、定點、定線、定訪問頻 率、定訪問時間。 一條線： 根據(jù)分布圖 ， 設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域 、 業(yè)務(wù)代表工作線路 。 （ 4） 拜訪頻率量化 ： 根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率 ， 做到重點客戶重點服務(wù) ， 以使人員使用 、 時間使用更有效 。必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （三）、如何“精耕細作”耕耘終端？ 內(nèi) 容： （ 1） 人員定量 ： 根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃 ， 按比例配備人員 。 —— 市場信息更靈敏 ， 占有終端售點更多的貨架和資金 ， 你才能有效地遏制競爭 。 —— 終端銷量是有效的促銷手段 。 —— 客情，配合度，忠誠度等。 —— 根據(jù)企業(yè)資源、實力，確定重點終端。 —— 根據(jù)產(chǎn)品上市鋪市策略，確定重點終端。 —— 根據(jù)
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