f渠道建設(shè)管理與控制-文庫吧資料
2025-01-28 01:13本頁面
【正文】 合作穩(wěn)度 106 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 提升渠道進(jìn)取心與凝聚力 ? 系統(tǒng)培訓(xùn)（ TPS） ? 激勵活動（ PCS） 107 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 全程總結(jié) 108 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 其它條件不變 ,顧客傾向于能提供更高水平 SQ的渠道 167。 ? 從生產(chǎn)者的立場看 ， 渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng) 。 渠 道 建 設(shè) 管 理 與 控 制 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的“五個步驟” 秦 毅 1 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 秦毅 專注于“營銷渠道建設(shè)與銷售隊伍管理” ? 工作經(jīng)歷 ? 機(jī)械研究院市場經(jīng)營室 ? 新世紀(jì)傳播公司 ? 臺灣新華行銷顧問公司 ? 理實佳訊公司 ? 通路視點工作室 ? 學(xué)業(yè)經(jīng)歷 ? 北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理學(xué)士 ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項 MBA ? 99年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證 ? 社會任職 ? 北京大學(xué)企業(yè)家研修中心銷售與渠道管理專項顧問 ? 國務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心營銷管理專項客座顧問 ? 研究著作 ? 北大出版社：《營銷組織與渠道規(guī)劃》 ? 北大出版社：《銷售隊伍的日常管理與控制》 ? 北大出版社：《銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》 ? 中國經(jīng)營報：“資深顧問專訪” 2 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 秦毅 專注于“營銷組織建設(shè)與銷售隊伍管理” ? 專項培訓(xùn)課程 ? 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的“五個步驟” ? 代理商總經(jīng)理“增值營銷與規(guī)范化管理” ? 營銷組織與銷售隊伍管理 ? 職業(yè)銷售經(jīng)理的“六項修煉” ? 常年營銷顧問 ? 渠道策略咨詢 ? 渠道管理體系設(shè)計 ? 賣場與渠道策略執(zhí)行審計 ? 合作伙伴培訓(xùn)體系設(shè)計 3 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 系統(tǒng)培訓(xùn)及咨詢客戶 ? 微軟（中國） ? 惠普（中國） ? 摩托羅拉（中國） ? 聯(lián)想電腦 ? 方正科技 ? 實達(dá)網(wǎng)絡(luò) ? 清華同方 ? 寧波波導(dǎo) ? TCL電腦 ? 神州數(shù)碼 ? 佳都國際 ? 長城國際 ? 朝華科技 ? 東方通信 ? 恒基偉業(yè) ? 等等。 4 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 點滴想法和建議 5 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 課程綱要 ? 區(qū)域渠道規(guī)劃 ? 渠道成員甄選 ? 渠道管理與控制 ? 針對渠道的服務(wù) ? 區(qū)域渠道狀況評估 6 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道的建設(shè)與管理 －創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的五個步驟 2023519 7 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 ? 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（ 或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ）） 的組織或個人 。 何謂“渠道” 8 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 何謂“渠道管理” ? 對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制 ? 渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控 ? 渠道管理的行為，不是點對點，而是點對“立體”的市場結(jié)構(gòu) ? 良好的渠道管理： 1+1大于 2 9 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 關(guān)注專有名詞 ? 制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者 ? 設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商 ? 中間商、代理商、經(jīng)銷商 ? 批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、商場店、專柜 ? 專業(yè)運(yùn)輸商、社會運(yùn)輸商、內(nèi)部儲運(yùn)機(jī)構(gòu) 10 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 硬件產(chǎn)品渠道成員的典型類別 大眾用品、低值、體積小 （手機(jī)、低端打印機(jī)、 PC） 工業(yè)配套、高值、量大 （ 配件、商用設(shè)備、集成方案） 家用品、低值、體積小 （街邊店、專賣店、賣場售點） 11 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 “借助原因”與“對應(yīng)要求” 二級渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關(guān)系、技術(shù)實現(xiàn) 接洽、推進(jìn)、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權(quán)市場 編裝分投、必要庫存量 店頭數(shù)量、地點覆蓋 營業(yè)時間 12 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 借力“代理商” 13 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 特別說明 ? 銘記借助下級代理的原因 ? 時刻檢驗其實現(xiàn)價值的程度 ? 時刻輔助其實現(xiàn)價值 14 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 “止血”與“治病” 止血 治病 15 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的“五步驟”運(yùn)作過程 “系 統(tǒng) 治 病” 16 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的原則 ? 與公司的營銷戰(zhàn)略匹配 ? 保證可
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