商貿(mào)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-27 20:38本頁面
【正文】 兩個(gè)基本點(diǎn) ”內(nèi)外兼修內(nèi)圣外王67 A BC D請把A的面積二等分。 由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。 與陰言者，依卑小。德魯克 “ 營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會(huì)過程 ” 李大志48 “ 銷售是銷售代表揭示 ,引導(dǎo)或創(chuàng)造客戶需求從而通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價(jià)值創(chuàng)造過程 ” 李大志 “ 銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值 ! “ “ 銷售的目的在于競爭的勝利 ! 李大志 49 “銷 ”的是什么？自己問題方案50 “售 ”的是什么？需求痛苦利益51 “買 ”的是什么？感覺52 “賣 ”的是什么？服務(wù)53 “ 銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù) .” 李大志 “ 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣 .” 李大志54 銷售技巧不是神功秘籍銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會(huì) !銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 !銷售技巧想著容易 , 實(shí)踐困難 !55 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結(jié)晶練 /戀 /煉56 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm57 1 改變客戶心中的 “價(jià)值天平 ” 客戶的心理天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益58 2 調(diào)整客戶心中的 “優(yōu)先順序 ”客戶購買前 客戶購買決策時(shí)銷售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù) 品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量59 3 建立客戶心中的 “情感共鳴 ”獨(dú)特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶 客戶60 核心銷售技術(shù) 1SPIN探詢技術(shù)n Situation Question n 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景n Problem Questionn 難點(diǎn)問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求n Implication Questionn 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度n Needpay Questionn 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價(jià)值61 核心銷售技術(shù) 2“FABE” 介紹產(chǎn)品技術(shù)FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子，否則就沒有存在的意義每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)對每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)———— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性表忽略的、沒有想到的特性要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好細(xì)越好利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 ““ 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 ”” 的現(xiàn)代營銷理念的現(xiàn)代營銷理念：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)于證據(jù)、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得、可在第三方獲得：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任你的懷疑和不信任62 世事洞明皆學(xué)問世事洞明皆學(xué)問 人情練達(dá)即文章人情練達(dá)即文章63 “一個(gè)中心 ”以人為本64 鬼谷子 捭闔之道，以
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