商貿(mào)產(chǎn)品知識培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 大志48 “ 銷售是銷售代表揭示 ,引導(dǎo)或創(chuàng)造客戶需求從而通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程 ” 李大志 “ 銷售的意義在于創(chuàng)造價值 ! “ “ 銷售的目的在于競爭的勝利 ! 李大志 49 “銷 ”的是什么？自己問題方案50 “售 ”的是什么？需求痛苦利益51 “買 ”的是什么？感覺52 “賣 ”的是什么？服務(wù)53 “ 銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù) .” 李大志 “ 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣 .” 李大志54 銷售技巧不是神功秘籍銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會 !銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 !銷售技巧想著容易 , 實踐困難 !55 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結(jié)晶練 /戀 /煉56 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm57 1 改變客戶心中的 “價值天平 ” 客戶的心理天平客戶的心理天平價格價格 價值價值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益58 2 調(diào)整客戶心中的 “優(yōu)先順序 ”客戶購買前 客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù) 品牌價格服務(wù)質(zhì)量59 3 建立客戶心中的 “情感共鳴 ”獨特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點客戶客戶 客戶60 核心銷售技術(shù) 1SPIN探詢技術(shù)n Situation Question n 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景n Problem Questionn 難點問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求n Implication Questionn 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度n Needpay Questionn 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值61 核心銷售技術(shù) 2“FABE” 介紹產(chǎn)品技術(shù)FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為 我們采用了世界上最先進(jìn)的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子，否則就沒有存在的意義每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識———— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性表忽略的、沒有想到的特性要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好細(xì)越好利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 ““ 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 ”” 的現(xiàn)代營銷理念的現(xiàn)代營銷理念：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)于證據(jù)、權(quán)威性、可靠性、可證實性證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得、可在第三方獲得：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任你的懷疑和不信任62 世事洞明皆學(xué)問世事洞明皆學(xué)問 人情練達(dá)即文章人情練達(dá)即文章63 “一個中心 ”以人為本64 鬼谷子 捭闔之道，以陰陽試之。 由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。C的四等分68 請用四條首尾相連的直線全部連接按照 3*3排列的 9個點 3*3的點首尾相連的直線的示意圖69 請您從一張 A4紙 中 穿過 ! 70 突破 創(chuàng)新 實踐 71 自
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