提升市場(chǎng)占有率——某上市it公司營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)與組織變革-文庫(kù)吧資料
2025-01-27 20:31本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)發(fā) ? 在應(yīng)用方案相對(duì)成熟的市場(chǎng)，培養(yǎng)現(xiàn)有客戶中的集成商成為公司渠道商 ? 如： 、 、 等市場(chǎng) ? 對(duì)于一些新行業(yè)、新應(yīng)用和空白市場(chǎng)，前期的開(kāi)發(fā)成本較高，由公司項(xiàng)目直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為渠道補(bǔ)充 ? 避免與渠道成員發(fā)生沖突 明星市場(chǎng)：整合策略 成熟市場(chǎng)：培養(yǎng)策略 潛力市場(chǎng) ：占位策略 空白市場(chǎng)：補(bǔ)充策略 ? 對(duì)于尚未啟動(dòng)，但一旦啟動(dòng)發(fā)展空間巨大的市場(chǎng)，應(yīng)做好渠道準(zhǔn)備，力求搶占市場(chǎng)先機(jī) ? 如： 、 ， 由于不同行業(yè)、不同應(yīng)用存在較大差異，因此，必須采取差異化的渠道拓展策略 不同類(lèi)別市場(chǎng)的拓展策略 渠道拓展 12 * 一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能力開(kāi)發(fā)和服務(wù)的大型項(xiàng)目，可發(fā)展其系統(tǒng)集成商成為公司的項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商，作為區(qū)域 /行業(yè)兩線經(jīng)銷(xiāo)商的有力補(bǔ)充 行業(yè)集成商 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 ? 在信息化程度較高，客戶資源較集中，存在進(jìn)入壁壘的行業(yè)，設(shè)置少數(shù)幾家大的集成商作為公司的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 行業(yè)應(yīng)用具有特殊性，但現(xiàn)有集成商不具規(guī)模的，可發(fā)展行業(yè)內(nèi)軟件或硬件供應(yīng)商，成為公司的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 在解決方案及應(yīng)用模式較為成熟，行業(yè)、地域較為分散的市場(chǎng)，以城市或城市群為單位設(shè)置區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 ? 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要求有一定集成能力或企業(yè)資源，負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域內(nèi)的客戶開(kāi)發(fā) 區(qū)域 /行業(yè)兩線并進(jìn)策略 ? 中國(guó)市場(chǎng)具有一定特殊性，地域分散，行業(yè)集中度差異較大，渠道 體 系要兼顧區(qū)域和行業(yè)兩個(gè)方向，以區(qū)域?yàn)橹?，以行業(yè)為輔 ? 構(gòu)建統(tǒng)一的銷(xiāo)售 /服務(wù) /信息管理 /渠道控制的網(wǎng)絡(luò) 平 臺(tái)，實(shí)現(xiàn)渠道的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào) 項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商 為補(bǔ)充 渠道拓展 13 * 通過(guò)各級(jí)渠道大規(guī)模開(kāi)發(fā)新客戶 各級(jí)渠道 發(fā)展銷(xiāo)售能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)高價(jià)值客戶 優(yōu)質(zhì)渠道 發(fā)展集成能力強(qiáng)，有解決方案甚至軟件開(kāi)發(fā)能力的核心渠道成為長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴 核心渠道 核心渠道商的選擇 小 渠道發(fā)展空間 大 小 渠道綜合價(jià)值 大 ? 核心渠道商在某種程度上可作為公司的總經(jīng)銷(xiāo)商 , 可發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不受行業(yè)、區(qū)域的限制（合同另有規(guī)定的除外） ? 優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的核心渠道將有助于公司保持和提升長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 渠道拓展 14 * 區(qū)域渠道商經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)選擇 已有成功應(yīng)用案例 產(chǎn)品可模塊化或可批量生產(chǎn) 市場(chǎng)集中度低，客戶分散 有成熟解決方案、有需求，市場(chǎng)有待啟動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)激烈 哪些行業(yè)交給 區(qū)域渠道商開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)潛力可觀 渠道拓展 15 * 珠三角城市群 長(zhǎng)三角城市群 京津冀城市群 長(zhǎng)江中游城市群 川渝城市群 海峽西岸城市群 中原城市群 山東半島城市群 遼中南城市群 關(guān)中城市群 區(qū)域渠道商城市群劃分 渠道拓展 16 * 設(shè)置行業(yè)渠道商的行業(yè)特點(diǎn) 已有成功應(yīng)用案例，解決方案可復(fù)制 產(chǎn)品可模塊化或可批量生產(chǎn) 行業(yè)資源較為集中，并擁有一定進(jìn)入壁壘 市場(chǎng)發(fā)展?jié)撃芸捎^ 哪些行業(yè)適合 設(shè)置行業(yè)渠道商 行業(yè)信息化程度較高 渠道拓展 17 * 制造業(yè) 第三方物流 事業(yè)單位 行業(yè)劃分 區(qū)域劃分 珠三角城市群 長(zhǎng)三角城市群
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1