【正文】 分利用科技手段，積極引導(dǎo)客戶行為變化，改變傳統(tǒng)金融服務(wù)要通過多個機(jī)構(gòu)才能完成的模式，讓客戶只要通過平安的任一接觸點，包括業(yè)務(wù)員、柜臺、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)或者手機(jī)等，都可以隨時輕松享受所需的金融服務(wù)。要實現(xiàn)最終夢想，我們必須共同跨越根本性的“三個轉(zhuǎn)變”： ? 首先，是客戶消費行為的轉(zhuǎn)變。 ? 未來的二十年，平安壽險成功的關(guān)鍵也同樣仍在于“三個一” —“一個品牌，一支隊伍，一個平臺”，再增加一個“多個渠道”。你們是一支全世界最優(yōu)秀、最具競爭力、客戶體驗最好的精英部隊！ ? 一個平臺，指的就是一個全方位的綜合金融平臺。二十多年的風(fēng)雨歷練，平安在市場早已成為誠信、專業(yè)和創(chuàng)新的代名詞，平安的品牌也從過去的單一保險品牌轉(zhuǎn)型成為涵蓋保險、銀行和投資統(tǒng)一的綜合金融品牌。 ? 一個品牌，指的就是“一個平安”的品牌。 ? 三是“三個一”?！鞍倌昀系辍⒄\信為基”，誠信是平安的立司之本。人要有自己的追求，企業(yè)也要有自己的抱負(fù)，一旦追求和抱負(fù)確定了，就應(yīng)該下定決心、堅定不移地往前走，不管遇到什么困難，都不動搖、不退縮、不放棄，不斷堅持下去。 ? 壽險二十年歷程，給我們留下很多回憶和財富。 ? 雖然公司最后為此仍付出了接近 10億元的代價，但是換回了客戶對平安的信任和好評，挽回了公司品牌聲譽，超過 95%的客戶選擇了繼續(xù)在平安投保！回訪過程中我們發(fā)現(xiàn)，其實很多客戶要求的不是賠償，而是要公司負(fù)責(zé)任、如實地告知風(fēng)險，客戶要的，更多是我們的誠信。期間，我還帶隊走訪了深圳和大連兩地數(shù)十位平安客戶。 ? 最后，我們做出了一個至今來看自己仍會覺得震撼的決定，發(fā)起了中國保險史甚至可能是全球保險史上最大規(guī)模的客戶回訪。經(jīng)過我們大致測算，如果其中一部分客戶選擇退保，公司的損失就將超過 20億元！要知道， 2023年平安的凈利潤還不到 18億！但我們堅信，“平安要建成百年老店，就只有一條法則，那就是誠信”，“如果要不誠信才能獲得保費，這樣的保費我們寧愿不要，我們要業(yè)績，更要道德操守，更要誠信”。 ? 相比來說，第一種方法相對安全，但是持續(xù)時間過長，公司的品牌口碑將受到不可挽回的傷害。 ? 公司連續(xù)十幾天通宵打達(dá)旦地開會，研究解決方案。投連銷售對業(yè)務(wù)同仁的知識和技能要求相對更高，雖然公司前期做了大量的集中培訓(xùn) ,包括如何介紹產(chǎn)品賣點，如何如實提示風(fēng)險，但在實際銷售中，還是有少數(shù)同仁對客戶“報喜不報憂”，只談收益，少說風(fēng)險，甚至有極個別同事片面夸大了收益，過分提高了客戶的預(yù)期，忽略了風(fēng)險，造成了銷售誤導(dǎo)。應(yīng)該說，不管是在系統(tǒng)和流程，還是在制度和培訓(xùn)等方面，我們在率先推出投連產(chǎn)品之前，已經(jīng)做了非常充分的準(zhǔn)備?！暗谝粋€吃螃蟹的人，幾乎都被螃蟹咬過”。投連是當(dāng)時國際壽險業(yè)的一大創(chuàng)新，它將壽險的保障和投資收益掛鉤，可以同時滿足客戶“儲蓄 +保障 +投資”三種需求，也能較好地幫助公司擺脫利率波動和經(jīng)濟(jì)周期波動的風(fēng)險。 ? 雖然平安當(dāng)時銷售的高利率保單不多，但是，我們已經(jīng)清醒地意識到，長期銷售這類產(chǎn)品是不可持續(xù)的，會給公司帶來巨大的風(fēng)險，我們必須改變這個被動局面。這保單大部分都是 30年以上的長期壽險產(chǎn)品，一旦國家開始降息，就會造成巨大的利差損，成為公司一個嚴(yán)重的風(fēng)險隱患。 ? 1995年 1999年期間，國內(nèi)出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的通貨膨脹。這個經(jīng)歷可能在座很多同事都記憶猶新，但大家也許都不太愿意回憶起它。我希望平安所有的同事們都要記住他、感謝他，牢記他為平安壽險創(chuàng)業(yè)起步所提供的無私幫助！牢記他為中國保險業(yè)發(fā)展所作出的卓越貢獻(xiàn)！ ? 2023年后，梁家駒先生加盟了平安，在他及其他壽險優(yōu)秀團(tuán)隊的帶領(lǐng)下，進(jìn)一步改革優(yōu)化了壽險的管理體系，幫助壽險強(qiáng)身健體，構(gòu)建了更扎實的平臺，幫助壽險在第二個十年迎來了品質(zhì)和規(guī)模的同步高速發(fā)展。翁先生后來也成為我個人最好的幾個朋友之一，我一直很敬重他。國華幫平安從壽險的組織架構(gòu)、制度、精算、產(chǎn)品和營銷等建立了一個完整的業(yè)務(wù)體系，開啟了平安壽險第一個長達(dá)十年的高速增長之路。翁先生作出這個決定其實并不容易，當(dāng)時國華的規(guī)模不大，“一個蘿卜一個坑”，人手本來就不寬裕，專門騰出十幾個人來幫平安，對國華業(yè)務(wù)的影響也不小。我倆一見如故，相談甚歡。在黃宜庚的引薦下，我認(rèn)識了國華人壽董事長翁一銘先生，他后來在壽險業(yè)務(wù)建設(shè)方面給予了平安非常大的幫助。但我是完全相信的，因為我曾在臺灣親眼見過現(xiàn)實的成功案例，后來的情況果不其然，大陸的壽險業(yè)務(wù)起步后發(fā)展迅猛，不到兩年規(guī)模就已經(jīng)超過了產(chǎn)險。課上，黃宜庚很認(rèn)真地跟大家說，“壽險未來的蛋糕要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過產(chǎn)險， 3年后，大陸壽險業(yè)務(wù)將會超過產(chǎn)險，到 2023年，大陸壽險保費將超過 1000億。我還記得，當(dāng)時講座的地點是在蛇口工業(yè)區(qū)培訓(xùn)中心的階梯教室，“麻雀變鳳凰”是那次活動的演講主題。 ? “世上無難事，只怕有心人”，就在我們苦苦求索的時候， 94年初，一個偶然的機(jī)會，人險部的同事在一本過期的臺灣保險雜志上看到一篇報道，發(fā)現(xiàn)了國華人壽，并聯(lián)系上時任國華常務(wù)副總經(jīng)理的黃宜庚。在香港和臺灣，同業(yè)也很客氣，但一提及要請人幫忙，不是馬上面露難色，就是很長時間不給答復(fù)。飯后我還是空手而歸，連一張表格都沒拿到。但他告訴我，提供任何資料都要報公司總部批準(zhǔn)，這是公司規(guī)定，他也很無奈。 ? 我們當(dāng)時歷盡千辛萬苦，走訪了亞洲許多知名的壽險公司，但都被友好拒絕了。想到這點就很興奮，我當(dāng)時就下定了決心，回去之后要立刻開始啟動發(fā)展壽險業(yè)務(wù)。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)?。簧鷷r預(yù)備死時，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛；不能做到這三步，不能算做現(xiàn)代人”。壽險業(yè)在華人社會其實具有非常廣闊的市場發(fā)展?jié)摿Α? ? 在臺灣與保險同業(yè)一圈交流下來，我才發(fā)現(xiàn)，壽險完全不是我們所想象的那樣被華人所排斥，完全相反，那里的壽險業(yè)非常繁榮。平安向貨主支付了賠款，就是當(dāng)然的貨主。沉船需要打撈，但由于影響了航道交通，給當(dāng)?shù)貪O民造成了損失，遭到了他們的阻攔。但是，一個偶然的機(jī)會，徹底改變了我的看法。當(dāng)時，在華人社會中對人壽保險都存在一種誤解，流傳著這樣一句話，就是“華人是不歡迎人壽保險”的，因為壽險就是當(dāng)人遭遇不幸，或者要為自己準(zhǔn)備后事才要辦的，華人的文化中有點忌諱或認(rèn)為不吉利。其中，有兩個故事給我留下了尤為深刻的印象，一個就是壽險創(chuàng)業(yè)的過程，另一個就是壽險投連風(fēng)波，借此機(jī)會，今天與大家做一個交流，帶大家一起重溫一下這兩段歷史。平安壽險的二十年，從最初在迷霧中孜孜不倦地探索，一步一個腳印走過來，到后來取得了在中國壽險業(yè)中領(lǐng)先的市場地位，有過艱辛和曲折，也有過收獲和快樂。平安壽險的二十年，從無到有、從小到大、從大到強(qiáng)，是整個平安過去二十五年能夠快速健康發(fā)展的最重要的基礎(chǔ)。在此，我代表集團(tuán)董事會、執(zhí)行委員會，向高峰英雄們致以最熱烈的祝賀和最崇高的敬意！ ? 奪得今年會長桂冠的是來自寧波的陳君女士，非常優(yōu)秀，她以1626萬元的標(biāo)準(zhǔn)保費，打破了歷屆高峰會的最高紀(jì)錄，讓我們?yōu)樗龤g呼，向她致敬！同時，我們還要祝賀連續(xù) 17屆參會的唐敏慧、 16屆的趙小東、 14屆的武秀萍、 12屆的張勇