fabe與商業(yè)地產銷售技巧培訓課件-文庫吧資料
2025-01-26 05:28本頁面
【正文】 位 38 四 、如何處理客戶異議 聆聽 體恤尊重 要求行動 提出解決方法 理清 聽的意義和技巧 給客戶好的感覺 異議有真有假 解決客戶問題 促成、主動引導成交 39 異議處理的方法 分擔技巧 態(tài)度真誠 、 注意傾聽 重復問題 ， 稱贊客戶 謹慎回答 ， 保持沉著 尊重客戶 ， 巧妙應對 準備撤退 ， 保留后路 接受、認同甚至贊美客戶。 對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開 其斤斤計較之想。 對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。設法解決， 免得受其拖累。 32 11）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 7）求神問卜型 特征：決定權操于神意或風水先生。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質、保證。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 對策： 項目顧問 須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢， 尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 29 4）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。 1） 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被 項目顧問 的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 對策：開始即大力強調產品 （項目） 的特色與實惠，促其快速決定。 只有 明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。 對于 產品為顧客 帶來的利益 ，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產品利益 。 ? 直接介紹產品的利益。 F+A+B+E—C(change) 需求轉變 13 上面這 五 張圖很好地闡釋了 FABE法則： ? 產品的利益才是顧客最關心的。而且你的女朋友剛剛試過 ”但是貓完全沒有反應了。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。?” 剛 說完貓先生飛快的跳起來 撲 向 那摞錢 證明（ Evidence ） F+A+B+E 12 貓 吃飽喝足了，銷售員又過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢。 ” 貓 先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢??！ （ Feature） 特征 F ——貓和魚的故事 9 貓 躺在地下非常餓了，銷售員接著說： “ 貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚??！ ！ 但是貓仍然沒有反應 買 魚就是這些錢的作用（ Advantage） F+A 10 貓 非常餓了，想大吃一頓。 ? 按照 這樣的順序來介紹產品，就是說服性銷售過程，它達到的
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1