現(xiàn)代門店管理技巧-文庫吧資料
2025-01-26 05:19本頁面
【正文】 銷的費效比，并計算整體的促銷費用 四、促銷活動 — 促銷執(zhí)行、評估 促銷執(zhí)行 1. 對于賣場店內活動，銷售代表要檢查活動執(zhí)行的狀況，檢查促銷員的工作；如果賣場沒有促銷員，銷售代表需要代替促銷員執(zhí)行或招聘臨時促銷員執(zhí)行促銷活動。依據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)和市場的競爭狀況做出合理的銷量預估，避免出現(xiàn)促銷斷貨和促銷產品庫房積壓的狀況。確定促銷的系統(tǒng)和促銷門店后，很重要的是確定促銷陳列的位置和面積大小，即促銷必須有特殊陳列的支持，好的促銷沒有陳列支持不能達到預期的銷售目標和促銷目的。 ④促銷場地的選擇。原則三針對客戶對前臺毛利要求的不同，給客戶制定可接受的促銷毛利，比如家樂福、人人樂對前臺毛利要求低，一般定 1%的促銷毛利或者留 ，沃爾瑪對前臺毛利要求高一般要留 3%的毛利空間。對于特價促銷的定價來說依據(jù)客戶的類型和競爭對手促銷價格進行定價。依據(jù)促銷的目的制定不同的促銷形式比如打擊性促銷以特價和買贈為主，拉動性促銷以主題、品嘗為主。 ②促銷形式選擇。 ①促銷產品的確定。 活動類型 準備內容 店內促銷活動準備 陳列的布置 堆頭的布置 促銷材料、活動主題的張貼 價格卷標的更新 客戶計算機系統(tǒng)價格的更新 買贈的捆綁 店外促銷活動準備 協(xié)助促銷推廣活動場地的布置 跟蹤促銷材料的到位 促銷員的到位 補充 促銷產品的準備，在活動前必須到位 四、促銷活動 — 促銷準備 作為快消類產品按促銷的目的一般分為拉動性促銷和打擊性促銷兩種類型。 四、促銷活動 — 促銷準備 促銷活動準備 活動準備主要是現(xiàn)場布置。 ⑥價格控制。 ⑤供貨數(shù)量。 ④陳列確定。 ③人員確定。 ②費用確定。 ①促銷期限的確定。 2. 對于店內的促銷活動，銷售代表負責與賣場、連鎖店談判，主要是時間、費用、活動方式的談判等。 2. 但市場是變化的，銷售代表根據(jù)銷售情況、競品變化情況需要申請新的促銷活動，并提交促銷申請表 3. 銷售代表提交的促銷申請通常局限在能直接帶動銷量的店內促銷活動。 高效促銷的實施步驟：①市場調研②制定方案③溝通認可④人員保障⑤信息傳播⑥組織實施⑦過程監(jiān)督 在商超開展的促銷活動有兩類來源，第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動；第二類是直營市場根據(jù)市場情況提交的促銷申請，在得到審批后執(zhí)行。 促銷的目的是促進銷售，戰(zhàn)略目的是實現(xiàn)銷量和品牌忠誠度的持續(xù)提升，戰(zhàn)術目的是銷量的提升。 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設 四、促銷活動 五、新品上市 六、新店開業(yè) 四、促銷活動 — 促銷概述申請 促銷在現(xiàn)代營銷的概念中是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。 ③好的客情關系，方便促銷人員開展自己的工作 ①好的客情關系，可以提前知道競品的促銷動態(tài)，提早應對。 ①客情關系好，可以很容易的獲取我們的產品的實際銷量，現(xiàn)有庫存量，客戶的安全庫存量設置 ②客情關系好，有助于獲取競品信息，如競品的進貨價，競品的銷售情況，競品的促銷活動動態(tài) ①好的客情關系，在陳列位置、陳列面積、價格控制、堆頭維護等方面都有幫助。 其次建立私人關系。 需要對海報、促銷、訂單送達率、敏感單品價格負責。 需要對庫存負責的。 需要對銷量 /利潤 /銷售額負責的。 多層次建立與賣場客情關系（在表中，兩顆星表示重點關注，一顆星表示有一定關注，沒有星則表示基本不需要關注）： 直營經理 直營主任 賣場銷售代表 賣場促銷員 賣場總部管理層 ★ ★ ★ 采購經理 /采購主管 ★ ★ ★ ★ 店長 ★ ★ ★ ★ 采購員 ★ ★ 店面主管 /食品主管 ★ ★ ★ ★ ★ 團購負責人 ★ ★ 財務人員 ★ 倉管主管 ★ ★ ★ 信息主管 ★ 三、客情建設 — 加深客情 客情關系的建立先要分析客戶的需求，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關系。建議收集以下信息 ： 收集內容 收集信息方式 信息應用 優(yōu)勢 在全國范圍內具有品牌優(yōu)勢的產品 消費者市場調查 在區(qū)域內具有品牌優(yōu)勢的產品 消費者市場調查 在區(qū)域內具有價格優(yōu)勢的產品 與同類競品對比 與客戶談判 劣勢 不具有價格優(yōu)勢的 SKU 與同類競品對比 促銷活動的制定 不具有品牌優(yōu)勢的 SKU 與同類競品對比 促銷活動的制定 動態(tài)數(shù)據(jù) 每家客戶每個 SKU一段時期的月均銷量 系統(tǒng)查詢
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