現(xiàn)代門店管理技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 05:19本頁(yè)面
【正文】 銷的費(fèi)效比，并計(jì)算整體的促銷費(fèi)用 四、促銷活動(dòng) — 促銷執(zhí)行、評(píng)估 促銷執(zhí)行 1. 對(duì)于賣場(chǎng)店內(nèi)活動(dòng)，銷售代表要檢查活動(dòng)執(zhí)行的狀況，檢查促銷員的工作；如果賣場(chǎng)沒(méi)有促銷員，銷售代表需要代替促銷員執(zhí)行或招聘臨時(shí)促銷員執(zhí)行促銷活動(dòng)。依據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況做出合理的銷量預(yù)估，避免出現(xiàn)促銷斷貨和促銷產(chǎn)品庫(kù)房積壓的狀況。確定促銷的系統(tǒng)和促銷門店后，很重要的是確定促銷陳列的位置和面積大小，即促銷必須有特殊陳列的支持，好的促銷沒(méi)有陳列支持不能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)和促銷目的。 ④促銷場(chǎng)地的選擇。原則三針對(duì)客戶對(duì)前臺(tái)毛利要求的不同，給客戶制定可接受的促銷毛利，比如家樂(lè)福、人人樂(lè)對(duì)前臺(tái)毛利要求低，一般定 1%的促銷毛利或者留 ，沃爾瑪對(duì)前臺(tái)毛利要求高一般要留 3%的毛利空間。對(duì)于特價(jià)促銷的定價(jià)來(lái)說(shuō)依據(jù)客戶的類型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。依據(jù)促銷的目的制定不同的促銷形式比如打擊性促銷以特價(jià)和買贈(zèng)為主，拉動(dòng)性促銷以主題、品嘗為主。 ②促銷形式選擇。 ①促銷產(chǎn)品的確定。 活動(dòng)類型 準(zhǔn)備內(nèi)容 店內(nèi)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 陳列的布置 堆頭的布置 促銷材料、活動(dòng)主題的張貼 價(jià)格卷標(biāo)的更新 客戶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)價(jià)格的更新 買贈(zèng)的捆綁 店外促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 協(xié)助促銷推廣活動(dòng)場(chǎng)地的布置 跟蹤促銷材料的到位 促銷員的到位 補(bǔ)充 促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動(dòng)前必須到位 四、促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 作為快消類產(chǎn)品按促銷的目的一般分為拉動(dòng)性促銷和打擊性促銷兩種類型。 四、促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)準(zhǔn)備主要是現(xiàn)場(chǎng)布置。 ⑥價(jià)格控制。 ⑤供貨數(shù)量。 ④陳列確定。 ③人員確定。 ②費(fèi)用確定。 ①促銷期限的確定。 2. 對(duì)于店內(nèi)的促銷活動(dòng)，銷售代表負(fù)責(zé)與賣場(chǎng)、連鎖店談判，主要是時(shí)間、費(fèi)用、活動(dòng)方式的談判等。 2. 但市場(chǎng)是變化的，銷售代表根據(jù)銷售情況、競(jìng)品變化情況需要申請(qǐng)新的促銷活動(dòng)，并提交促銷申請(qǐng)表 3. 銷售代表提交的促銷申請(qǐng)通常局限在能直接帶動(dòng)銷量的店內(nèi)促銷活動(dòng)。 高效促銷的實(shí)施步驟：①市場(chǎng)調(diào)研②制定方案③溝通認(rèn)可④人員保障⑤信息傳播⑥組織實(shí)施⑦過(guò)程監(jiān)督 在商超開展的促銷活動(dòng)有兩類來(lái)源，第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng)；第二類是直營(yíng)市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)情況提交的促銷申請(qǐng)，在得到審批后執(zhí)行。 促銷的目的是促進(jìn)銷售，戰(zhàn)略目的是實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)度的持續(xù)提升，戰(zhàn)術(shù)目的是銷量的提升。 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動(dòng) 五、新品上市 六、新店開業(yè) 四、促銷活動(dòng) — 促銷概述申請(qǐng) 促銷在現(xiàn)代營(yíng)銷的概念中是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及狹義的促銷。 ③好的客情關(guān)系，方便促銷人員開展自己的工作 ①好的客情關(guān)系，可以提前知道競(jìng)品的促銷動(dòng)態(tài)，提早應(yīng)對(duì)。 ①客情關(guān)系好，可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量，現(xiàn)有庫(kù)存量，客戶的安全庫(kù)存量設(shè)置 ②客情關(guān)系好，有助于獲取競(jìng)品信息，如競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià)，競(jìng)品的銷售情況，競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài) ①好的客情關(guān)系，在陳列位置、陳列面積、價(jià)格控制、堆頭維護(hù)等方面都有幫助。 其次建立私人關(guān)系。 需要對(duì)海報(bào)、促銷、訂單送達(dá)率、敏感單品價(jià)格負(fù)責(zé)。 需要對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)的。 需要對(duì)銷量 /利潤(rùn) /銷售額負(fù)責(zé)的。 多層次建立與賣場(chǎng)客情關(guān)系（在表中，兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注，一顆星表示有一定關(guān)注，沒(méi)有星則表示基本不需要關(guān)注）： 直營(yíng)經(jīng)理 直營(yíng)主任 賣場(chǎng)銷售代表 賣場(chǎng)促銷員 賣場(chǎng)總部管理層 ★ ★ ★ 采購(gòu)經(jīng)理 /采購(gòu)主管 ★ ★ ★ ★ 店長(zhǎng) ★ ★ ★ ★ 采購(gòu)員 ★ ★ 店面主管 /食品主管 ★ ★ ★ ★ ★ 團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人 ★ ★ 財(cái)務(wù)人員 ★ 倉(cāng)管主管 ★ ★ ★ 信息主管 ★ 三、客情建設(shè) — 加深客情 客情關(guān)系的建立先要分析客戶的需求，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系。建議收集以下信息 ： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 優(yōu)勢(shì) 在全國(guó)范圍內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 在區(qū)域內(nèi)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 與同類競(jìng)品對(duì)比 與客戶談判 劣勢(shì) 不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的 SKU 與同類競(jìng)品對(duì)比 促銷活動(dòng)的制定 不具有品牌優(yōu)勢(shì)的 SKU 與同類競(jìng)品對(duì)比 促銷活動(dòng)的制定 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù) 每家客戶每個(gè) SKU一段時(shí)期的月均銷量 系統(tǒng)查詢
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