【正文】 場為中心 ” 的高效協(xié)作的營銷運(yùn) 作體系，全面加強(qiáng)組織控制、組織管理。具體工作內(nèi)容： 一、深入企業(yè)營銷診斷，確立皇明集團(tuán)戰(zhàn)略原 則，制定營銷戰(zhàn)略措施。 以品牌規(guī)劃為核心，以整合營銷傳播為手段，以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的營銷體系為保證，有利于快速實(shí)現(xiàn)億佳能的市場增長和品牌資產(chǎn)的積累。 中端產(chǎn)品在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場始終是一塊巨大的蛋糕，是市場爭奪的焦點(diǎn)。應(yīng)從品牌戰(zhàn)略發(fā)展角度出發(fā)厘清組織關(guān)系，合理配置資源，迅速建立企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性運(yùn)營。 二、如何建立億佳能企業(yè)在市場中的核心競爭優(yōu)勢。 皇明和億佳能作為皇明集團(tuán)兩大子品牌，目前皇明太陽能已在業(yè)內(nèi)樹立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的高端品牌形象，億佳能太陽能作為其姐妹品牌剛誕生半年左右 ,。 策略建議 ? 推廣主題上強(qiáng)調(diào)專業(yè)制造、價(jià)廉物美。 推 廣 策略分析 ? 營銷推廣缺乏統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的步驟，系統(tǒng)化的運(yùn)作尚不具備，工作較被動 ； ? 店面形象統(tǒng)一規(guī)范，具有一定的識別性 。 ? 與皇明網(wǎng)絡(luò)相互交叉補(bǔ)充，既相互合作又相對獨(dú)立。 渠 道 策略分析 ? 通過自建營銷渠道，達(dá)到了有效控制終端市場作用，并能及時(shí)收集市場信息； ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分散 (松散制 )，以利益為中心，缺乏品牌意識； ? 采取專賣店十加盟店的直銷方式 。 價(jià) 格 策略分析 ? 產(chǎn)品系列中高檔次的市場定價(jià)策略，有利于與 “ 皇明 ” 品牌在市場上相互補(bǔ)充，對市場形成包圍之勢； ? 始終以低價(jià)優(yōu)質(zhì)的價(jià)格策略，爭奪與高檔、其它中檔熱水器的市場份額。 ? 保證產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于同等價(jià)位競爭對手的同時(shí)，增強(qiáng)品牌附加價(jià)值。 ? 產(chǎn)品的品牌定位不明確，品牌形象模糊，在市場上沒有一個(gè)鮮明的賣點(diǎn)。 ? 億佳能作為誔生不到一年的新興品牌，目前應(yīng)首先明確品牌屬性、目標(biāo)客戶群、核心價(jià)值、個(gè)性、文化和價(jià)值觀，給予品牌成長一個(gè)健康的開端。 個(gè)性、文化、價(jià)值觀的缺乏導(dǎo)致品牌形象的塑造不鮮明，為品牌識別性低。 ? 億佳能應(yīng)對“一億家庭”的消費(fèi)需求進(jìn)行市場細(xì)分，與姐妹品牌“皇明”在品牌價(jià)值上應(yīng)形成鮮明差異，給予消費(fèi)者充分的購買理由，才能更好地被市場認(rèn)可。 ? 中等收入家庭的目標(biāo)客戶群消費(fèi)水平，決定了億佳能產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)在中檔水平，與高端產(chǎn)品的市場定價(jià)形成明顯差距，以降低消費(fèi)門檻。 ? 品牌屬性上的特點(diǎn)決定了品質(zhì)、功能、科技含量是實(shí)現(xiàn)品牌差異化關(guān)健點(diǎn)的重要方向。通過品牌六要素進(jìn)行分析，可以評價(jià)品牌所處的階段性和成熟度。 第四部分 億佳 營銷管理體系 一、品牌檢驗(yàn) 屬性 價(jià)值 消費(fèi)群 個(gè)性 價(jià)值觀 文化 品牌構(gòu)成 .（ .. ....） 一個(gè)成熟的品牌具有鮮明特征的屬性、價(jià)值、消費(fèi)群、個(gè)性、文化、價(jià)值觀。 ? 品牌價(jià)值觀的建設(shè)，有利于達(dá)成品牌認(rèn)同，培養(yǎng)品牌忠誠度。 六、價(jià)值觀 .（ .. ....） 現(xiàn)狀 ? 形成了基本的企業(yè)文化理念，追求“和諧的完美”。 ? 上下級之間在做事風(fēng)格上的不統(tǒng)一，對下級有時(shí)造成壓力 缺點(diǎn) 風(fēng)格人性但隨意 ? 沿用創(chuàng)業(yè)初期的“一言堂”“拍腦袋”的決策風(fēng)格，加大了決策風(fēng)險(xiǎn)。 五、風(fēng)格 現(xiàn)狀 ? 自然形成的流程，職權(quán)分配不清，工作分工不細(xì)致。 缺點(diǎn) 人力資源不完善 ? 公司營銷隊(duì)伍不健全，負(fù)責(zé)市場研究、銷售管理、市場拓展、終端建設(shè)的營銷人員缺乏，將導(dǎo)致營銷工作不能有效貫徹。 ? 組織結(jié)構(gòu)不完善，導(dǎo)致工作鏈接缺失，某些部門結(jié)構(gòu)缺損會嚴(yán)重影響整體運(yùn)轉(zhuǎn) 四、人員 .（ .. ....） 現(xiàn)狀 ? 區(qū)域性人力資源有限，高層人員流動性大，市場人員素質(zhì)較低 ? 業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略眼光，中層領(lǐng)導(dǎo)層有較強(qiáng)的市場運(yùn)作能力。 缺點(diǎn) 組織架構(gòu)不科學(xué) ? 公司實(shí)行多品牌發(fā)展戰(zhàn)略但并沒有從營銷組織上建立以品牌事業(yè)部為單位的組織模式，導(dǎo)致市場責(zé)任模糊，不利于品牌健康發(fā)展。 二、系統(tǒng) 現(xiàn)狀 ? 公司機(jī)制不完善，較為僵硬 ? 急需更靈活、更彈性的創(chuàng)新機(jī)制 ? 情報(bào)系統(tǒng)不健全，信息反饋不到位 ? 客戶投訴工作缺乏規(guī)范的服務(wù)流程 .（ .. ....） 缺點(diǎn) 系統(tǒng)構(gòu)建不完善 ? 流程不太規(guī)范，協(xié)調(diào)能力較弱，資源、信息、決策難以得到共享。 ? 普及化的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略與降低成本之間存在矛盾。 ?面臨行業(yè)內(nèi)競爭和行業(yè)外競爭雙重壓力 ?競爭處于初級階段，產(chǎn)品線單一、品牌優(yōu)勢不明顯 ?皇明與億佳能品牌市場區(qū)隔不明顯 挑戰(zhàn) ?太陽能行業(yè)屬朝陽行業(yè)，強(qiáng)勢品牌缺少 ?市場空間大，市場成長性高，產(chǎn)品認(rèn)同度高 機(jī)會 億佳能 億佳能的品牌機(jī)會和挑戰(zhàn)在哪里？ 第二部分 企業(yè)診斷 7S理論是現(xiàn)代企業(yè)的一種通用管理法則，該模型一直得到理論界和實(shí)業(yè)界的廣泛認(rèn)同。 ? 皇明領(lǐng)導(dǎo)品牌地位不鞏固，億佳能核心市場競爭優(yōu)勢不明顯，將制約品牌進(jìn)一步快速發(fā)展。 ? 近兩年的太陽能熱水器的產(chǎn)銷增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了氣、電熱水器，皇明集團(tuán)有機(jī)會讓市場潮流推著走?；拭魈柲芗瘓F(tuán)具備在這個(gè)行業(yè)做大、做好的條件。 ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分散 (松散制 )，營銷管理體系不健全，終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一； ? 皇明與億佳能兩個(gè)品牌在資源配置、市場擴(kuò)張上存在矛盾沖突。 億佳能應(yīng)占據(jù)的目標(biāo)市場 皇明 ?皇明的機(jī)會： 搶占高檔太陽能市場 ?億佳能的機(jī)會： 爭奪中高檔及低檔太陽能市場 高檔 市場 中高檔市場 低檔市場 億佳能 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 四、 SWOT分析 ▲優(yōu)勢： (strength) ? 品牌互補(bǔ)優(yōu)勢 ：億佳能作為“皇明”的姐妹品牌，依靠“皇明”行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，將對經(jīng)銷商形成一定的吸引，有利于在市場細(xì)分上相互補(bǔ)充； ? 自有通路優(yōu)勢 ：皇明通過自建營銷渠道建立了一定的渠道優(yōu)勢，億佳能將與皇明營銷網(wǎng)絡(luò)交叉分布擴(kuò)張，達(dá)到了有效控制終端市場作用； ? 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢 ：皇明集團(tuán)在太陽能核心技術(shù)上通過國際技術(shù)認(rèn)證，在國內(nèi)太陽能行業(yè)率先建立了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 策 略 思 考 .（ .. ....） 億佳能應(yīng)采取的市場戰(zhàn)略定位 面對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，億佳能在市場