現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解-文庫吧資料
2025-01-26 01:16本頁面
【正文】 述 放 過 第三方 補償 預測 敷衍 自問自答 提問 否定 間接否定 規(guī)避或忽視 對客戶提出的非核心問題 ,跟交易沒有太多直接的關系 ,可以忽視 ,經常用下面的表達方式化解客戶的異議 微笑點頭 ,表示”同意”你的看法或表示聽了你的看法 “您真幽默” ! “恩 ,您真是高見” 直接否定和反駁 對公司的服務和誠信有所懷疑或客戶引用的資料不準確時 ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 態(tài)度委婉 \對事不對人 \面對微笑 ,但是不能對固執(zhí)己見的客戶 使用 客戶 :你們的公攤太大了吧 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達到了 20%,而我們只有 ,公攤會相對低一些 . 間接否定 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 ……如果 (但是 )….”方式進行否定 A:您根本沒有了解我們情況 ,因為我們情況是這樣的 B:平心而論 ,在一般情況下 ,您說的都是非常正確的 ,但是狀況變成這樣 ,您看我們是不是應該 …… A:您的想法不準確 ,因為 ……… B:您有這樣的想法 ,一點也沒有錯 ,當我地一次聽到時 ,我也覺的很有道理 ,可是 ,我仔細分析和研究以后 ,我發(fā)現(xiàn) ……. 補償法 當客戶提出異議有事實依據時 ,要欣然接受 ,強行否認是不現(xiàn)實的 ,但是要給客戶一些補償的說法 ,讓其心理平衡 .產生兩種感覺 A:產品的價值等于價格 B:產品的優(yōu)點對客戶是重要的 ,產品沒有的優(yōu)點對客戶是不重要的 客戶 :一梯三戶 ,那不好人太多 ,有時要等很長時間 售樓人員 :是的 ,一梯三戶肯定是沒有一梯兩戶的好 .但是一梯兩戶價格肯定是高的 ,不但增加了實際成本 ,而且您的公攤面積也會加大 太極法 “借力使力”的一種方式 ,當客戶提出不購買的理由時 .銷售人員立即回答“這個正好是你購買的理由” 客戶 :價格是 4500,上個月才 4300,怎么漲這么快 銷售 :正因為漲的快 ,您才要趕緊買 ,越往后 ,價格會越高了 客戶 :這里商業(yè)氣氛不是很夠 ,哪里來的投資價值 售樓人員 :正因為商業(yè)氣氛不夠 ,你才要趕緊買呀 ,否則等到周遍項目全部起來了 ,商業(yè)氣氛完全起來了 ,就不止這個價格了 .要知道 ,投資就是買升值潛力的 詢問法 客戶提出異議以后 ,先通過詢問的方式 ,找出他的關心重點 ,然后一一化解 客戶 :您的戶型結構不是很好呀 銷售 :那您覺得您的戶型結構在那些方面不是很好呢 客戶 :你們的客廳太大了 售樓人員 :除了這個 ,還有別的嗎 客戶 :別的還好了 售樓人員 :客廳是一個家庭的公共活動區(qū)域 ,還是您的會客場所 ,難道您愿意在一個狹小的客廳會見客人 ,或者一家人擠在一起看電視嗎 ? 謝 謝 :20:1418:2023::20 18:2023:20::20:14 2023年 2月 8日星期三 6時 20分 14秒 。 流程八、客戶追蹤 上次培訓已經講解，見售樓員行為規(guī)范 基本動作 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時想現(xiàn)場經理口頭匯報 對于 A、 B等級的客戶，列為重點銷售對象，保持密切聯(lián)系，調動一次，努力說服 將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷 無論客戶成交與否，都要婉轉的要求客戶幫忙介紹客戶 流程八、客戶追蹤 上次培訓已經講解，見售樓員行為規(guī)范 注意事項： 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不腸，死硬推銷的感覺 追蹤客戶要注意時間隔斷，一般以兩、三天為宜 注意方式的變化，電話、郵寄材料、上門拜訪，邀請參加促銷等 2人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動 流程九、簽定合約 上次培訓已經講解，見售樓員行為規(guī)范 基本動作： 恭喜客戶選擇我們的房屋
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1