現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略解析-文庫吧資料
2025-01-26 01:05本頁面
【正文】 否定 規(guī)避或忽視 1. 對客戶提出的非核心問題 ,跟交易沒有太多直接的關(guān)系 ,可以忽視 ,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶的異議 2. 微笑點(diǎn)頭 ,表示 ”同意 ”你的看法或表示聽了你的看法 3. “您真幽默 ”! 4. “恩 ,您真是高見 ” 直接否定和反駁 1. 對公司的服務(wù)和誠信有所懷疑或客戶引用的資料不準(zhǔn)確時 ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 2. 態(tài)度委婉 \對事不對人 \面對微笑 ,但是不能對固執(zhí)己見的客戶 使用 3. 客戶 :你們的公攤太大了吧 4. 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了 20%,而我們只有 ,公攤會相對低一些 . 間接否定 1. 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 ……如果 (但是 )….”方式進(jìn)行否定 2. A:您根本沒有了解我們情況 ,因?yàn)槲覀兦闆r是這樣的 3. B:平心而論 ,在一般情況下 ,您說的都是非常正確的 ,但是狀況變成這樣 ,您看我們是不是應(yīng)該 …… 4. A:您的想法不準(zhǔn)確 ,因?yàn)?……… 5. B:您有這樣的想法 ,一點(diǎn)也沒有錯 ,當(dāng)我地一次聽到時 ,我也覺的很有道理 ,可是 ,我仔細(xì)分析和研究以后 ,我發(fā)現(xiàn) ……. 補(bǔ)償法 1. 當(dāng)客戶提出異議有事實(shí)依據(jù)時 ,要欣然接受 ,強(qiáng)行否認(rèn)是不現(xiàn)實(shí)的 ,但是要給客戶一些補(bǔ)償?shù)恼f法 ,讓其心理平衡 .產(chǎn)生兩種感覺 2. A:產(chǎn)品的價值等于價格 3. B:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的 ,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶是不重要的 4. 客戶 :一梯三戶 ,那不好人太多 ,有時要等很長時間 5. 售樓人員 :是的 ,一梯三戶肯定是沒有一梯兩戶的好 .但是一梯兩戶價格肯定是高的 ,不但增加了實(shí)際成本 ,而且您的公攤面積也會加大 太極法 1. “借力使力 ”的一種方式 ,當(dāng)客戶提出不購買的理由時 .銷售人員立即回答 “這個正好是你購買的理由 ” 2. 客戶 :價格是 4500,上個月才 4300,怎么漲這么快 3. 銷售 :正因?yàn)闈q的快 ,您才要趕緊買 ,越往后 ,價格會越高了 4. 客戶 :這里商業(yè)氣氛不是很夠 ,哪里來的投資價值 5. 售樓人員 :正因?yàn)樯虡I(yè)氣氛不夠 ,你才要趕緊買呀 ,否則等到周遍項(xiàng)目全部起來了 ,商業(yè)氣氛完全起來了 ,就不止這個價格了 .要知道 ,投資就是買升值潛力的 詢問法 1. 客戶提出異議以后 ,先通過詢問的方式 ,找出他的關(guān)心重點(diǎn) ,然后一一化解 2. 客戶 :您的戶型結(jié)構(gòu)不是很好呀 3. 銷售 :那您覺得您的戶型結(jié)構(gòu)在那些方面不是很好呢 4. 客戶 :你們的客廳太大了 5. 售樓人員 :除了這個 ,還有別的嗎 6. 客戶 :別的還好了 7. 售樓人員 :客廳是一個家庭的公共活動區(qū)域 ,還是您的會客場所 ,難道您愿意在一個狹小的客廳會見客人 ,或者一家人擠在一起看電視嗎 ? 。 流程八、客戶追蹤 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 基本動作 2. 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時想現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報 3. 對于 A、 B等級的客戶，列為重點(diǎn)銷售對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一次，努力說服 4. 將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷 5. 無論客戶成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶幫忙介紹客戶 流程八、客戶追蹤 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 注意事項(xiàng)： 2. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不腸，死硬推銷的感覺 3. 追蹤客戶要注意時間隔斷，一般以兩、三天為宜 4. 注意方式的變化，電話、郵寄材料、上門拜訪，邀請參加促銷等 5. 2人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動 流程九、簽定合約 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 基本動作： 2. 恭喜客戶選擇我們的房屋 3. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格 4. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 5. 與客戶討論所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整 6.
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