伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部銷售管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-25 23:23本頁面
【正文】 進(jìn)行分解 ? 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)實現(xiàn)這些銷量 ? 大區(qū)經(jīng)理進(jìn)一步將月銷量分解成周銷量目標(biāo) ? 大區(qū)經(jīng)理通常負(fù)責(zé)預(yù)測月銷量，并保證目標(biāo)的實現(xiàn) ? 分渠道、分包裝計算月銷量目標(biāo)和周銷量目標(biāo) 7 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 影響銷量的因素 ? 歷史上的銷量數(shù)據(jù) ? 季節(jié)性的變化趨勢 ? 國定假日 ? 促銷活動 在預(yù)測銷量的時候，你需要考慮全部影響銷量的因素 8 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 歷史銷量數(shù)據(jù) ? 確定市場發(fā)展的趨勢 ? 注意任何的例外情況 思考： 在觀察歷史數(shù)據(jù)的時候，你應(yīng)當(dāng)注意哪些其他例外情況？ ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 9 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 季節(jié)性的變化趨勢 ? 在天氣炎熱的月份中哪些產(chǎn)品的銷量更高？或者在天氣較冷的月份哪些產(chǎn)品的銷量更高？ ? 地理位置將決定季節(jié)性的變化趨勢 思考： 地理位置還對銷售有什么影響？ ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 10 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 國定假日 ? 一般情況下銷量會上升 ? 影響的銷售天數(shù) 思考： 為什么在國定節(jié)假日會銷量上升？在節(jié)前還是節(jié)后？有的假日銷量會下降嗎？ ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 11 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 促銷日程安排 ? 了解當(dāng)年計劃的促銷活動是很重要的，因為這樣你才能預(yù)測在促銷時段里哪些口味和包裝的產(chǎn)品會有一個更高的銷量 ? 能夠確定以前年度的促銷活動及其執(zhí)行的地方也是很重要的，因為這樣才能準(zhǔn)確地對歷史數(shù)據(jù)作出評價 ? 見下頁的日程安排示例： 12 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 促銷日程安排 種類 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月電視電臺印刷品雙果奇緣315 大比拼幸運數(shù)字收集贏大獎媒體新品上市消費者促銷中間商促銷13 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 月銷量測算時間表 ? 見下頁的銷量預(yù)算表 ? 月銷量預(yù)算時間表是一張能夠被用來幫助我們預(yù)測月銷量的表格 ? 要預(yù)測月銷量，我們需要計算： ? 銷售天數(shù) ? 日平均銷量 ? 日平均銷量百分比變化 ? 日平均指數(shù) 14 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 月銷量預(yù)算時間表 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計銷量（箱）去年 2265 2307 3512 2660 3367 4028 2959 3177 3920 2494 2501 3756 36946今年 2407 2438 3451 2883 3496 4229 3038 3344 3866 2322 2616 3451 37541預(yù)算年度 銷售天數(shù)去年 20 20 25 20 20 24 19 20 24 20 19 24 255今年 20 20 25 20 20 24 19 20 24 20 19 24 255預(yù)算年度 19 20 25 20 20 24 19 20 24 20 19 24 254日平均銷量去年 113 115 140 133 168 168 156 159 163 125 132 157 145今年 120 122 138 144 175 176 160 167 161 116 138 144 147預(yù)算年度日平均百分比變化今年比去年 6% 6% 2% 8% 4% 5% 3% 5% 1% 7% 5% 8% %日平均指數(shù)去年 今年 15 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 我們預(yù)測總是從年度銷量目標(biāo)開始 ? 預(yù)算年度銷量目標(biāo) ＝ 去年銷量 （ 1＋增長率） ? 需要制定出一個月度計劃來完成這個目標(biāo)。銷售隊伍則可以根據(jù)它作出每周和每日的銷量預(yù)測。 本文只提供演示文稿綱要，需輔助以口頭講解和敘述。銷售計劃與回顧 容縣市場 梁恒 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)藍(lán)程咨詢公司的書面許可，其它任何機構(gòu)或個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 芝加哥 ? 新加坡 ? 上海 2 0 0 2 MJ 2 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 銷售計劃的組成
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