市場戰(zhàn)爭學(xué)之商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣-文庫吧資料
2025-01-24 23:04本頁面
【正文】 弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 :市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司 :小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國壽險市場2023/5/16 57小不點強大的跟隨者（ 2－ 3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/5/16 58山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動電話領(lǐng)域的 摩托羅拉 對 愛立信 對 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對 . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達夫雷諾 曼2023/5/16 59防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動先一步進攻者，是國家的罪人 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/5/16 60防御戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領(lǐng)導(dǎo)者 （從客觀市場調(diào)查中得來，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/5/16 61小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/5/16 62防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開炮? 進攻是最好得防守。 目標(biāo)是贏得 戰(zhàn)役 的勝利 ? 今天市場學(xué)的真正內(nèi)涵 — 公司間的對抗 ，不是滿足客戶的需求和要求 ！2023/5/16 6戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2023/5/16 7我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2023/5/16 8我們在行業(yè)哪里？2023/5/16 9“行業(yè) ”的定義2023/5/16 10驅(qū)動行業(yè)競爭的 5 種力量替代品的威脅行業(yè)競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商 客戶供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力替代品潛在的新加入者新加入者的威脅資料來源 : Michael Porter2023/5/16 11潛在加入者驅(qū)動行業(yè)競爭的力量行業(yè)競爭者已有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力替代品新加入者的威脅替代品的威脅互補品供應(yīng)商 互補品 供應(yīng)商的議價能力資料來源 : Porter。市場戰(zhàn)爭學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/5/16 1歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法 ”卡爾 旺 克勞塞維茨 “戰(zhàn)爭論 ”2023/5/16 2市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué) !沒有硝煙的戰(zhàn)場2023/5/16 3市場學(xué)是什么 ?? “ 通過交換而達到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動 ” — 市場大師菲利普卡特勒? “ 根據(jù)主動前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù) ” — 美國市場學(xué)會客戶為導(dǎo)向的 , 正確還是錯誤 ?2023/5/16 4成為 競爭為導(dǎo)向 的企業(yè)2023/5/16 5市場戰(zhàn)略計劃? 如何 進攻 和 迂回攻擊 競爭對手? 如何 防御 住我們的地盤的位置? 何時和如何打 游擊戰(zhàn)? 市場學(xué)是 戰(zhàn)爭學(xué) 。 競爭對手就是 敵人 。 Brandenburger and Nalebuff2023/5/16 12已有企業(yè)間的競爭 下列因素可激化一個行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競爭：?實力平均或很多競爭對手：沒有行業(yè)的領(lǐng)頭人?緩慢的行業(yè)增長?高昂的固定成本?缺乏區(qū)分、品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)換成本?生產(chǎn)量快速增長?競爭者的多樣性?較高的戰(zhàn)略風(fēng)險?沉重的退出代價2023/5/16 13行業(yè)競爭環(huán)境的一般衡量尺度? 行業(yè)密集度? 行業(yè)成熟狀況? 面臨全球競爭2023/5/16 14影響行業(yè)發(fā)展的過程? 增長率的長期變化– 人口構(gòu)成變化– 潮流和時尚– 客戶群的滲透– 替代品的變化– 互補品的變化? 目標(biāo)客戶層面的變化? 購買者的了解程度? 不確定性的減少? 專有知識的擴散? 行業(yè)規(guī)模的變化? 基礎(chǔ)成本的系統(tǒng)性變化? 產(chǎn)品、市場和程序革新? 鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整? 政府政策的變化? 地緣政治學(xué)的變化2023/5/16 15行業(yè)利潤行業(yè)中每個企業(yè)的利潤由以下因素決定：?為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的 價值?競爭 的激烈程度?生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中每個交易環(huán)節(jié)中參與者的 議價能力2023/5/16 16成功的關(guān)鍵因素 2023/5/16 17競爭者分析目的 :? 預(yù)測競爭者的未來戰(zhàn)略和決策? 預(yù)報競爭者對我方行動的反應(yīng)? 確定如何影響競爭者的行為預(yù)測 :?競爭者將對戰(zhàn)略作出什么樣的調(diào)整 ??他們將對我方的行動如何反應(yīng)？目標(biāo) :?競爭者的近期目標(biāo)?表現(xiàn)與目標(biāo)?目標(biāo)可能發(fā)生的變化戰(zhàn)略 :他們是如何競爭的 ?假設(shè) :競爭者對行業(yè)作出了什么樣的假設(shè) ? 對自身呢 ?資源 :競爭者的主要強勢和劣勢是什么？誰是主要的競爭者 ?版權(quán) 2023 由 Barry J. Karafin注冊保留所有版權(quán)2023/5/16 18集中精力于如何先處于不敗再言勝? 不止是如何勝，先考慮如何進入到不敗之地? 形篇 －－先為不可勝，以待敵之可勝 孫子? 自由競爭社會是市場戰(zhàn)爭學(xué)體系2023/5/16 192500年的歷史就是戰(zhàn)爭史? “出其所不趨，趨其所不意 ”? “兵無常勢，水無常形 ”? “夫兵形象水，避實而擊虛 ” ? “ 攻守?zé)o定式，當(dāng)相機而動 ” 孫子? “迂回的定律 ”? 成功的軍隊在 “出其不意的戰(zhàn)線 ” 上開戰(zhàn)Liddell Hart2023/5/16 20何以戰(zhàn)前知勝負的 7方面? 主孰有道－－管理系統(tǒng)清明? 將孰有
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