營銷培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-24 21:31本頁面
【正文】 意，但求無愧我心。 營銷人員的特質(zhì) 野心 （ 月入過萬的野心 ） 毅力 （ 決不輕言放棄 ） 勇氣 （ 勇于面對失敗 ， 坦然面對虧損 ） 信譽 （讓客戶感到 “ 你辦事，我放心 ” ） 營銷人員的角色 營銷人員只是 “ 參謀 ” ， 客戶才是 “ 司令 ” 。當(dāng)然 ， 與客戶保持密切的聯(lián)系 ， 并不是說每次通電話或見面就一定要談股票 ， 對談話的內(nèi)容要有準(zhǔn)備但不可刻板 ，只要是雙方感興趣的話題都可以聊 。 營銷人員開發(fā)客戶的基本功 口 勤 經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系是十分必要的 。重要客戶，訪問歸來后，當(dāng)天寄上一張精美的明信片或?qū)懸环飧兄x信，或許能收到意外的效果；每逢節(jié)假日，給你的客戶寄上一張賀卡致以節(jié)日的問候，能讓客戶感受到你的關(guān)懷。 營銷人員開發(fā)客戶的基本功 手 勤 手勤是營銷人員的又一基本功夫。顯然，這一過程的完成，必須靠營銷人員的主觀努力，其中與客戶保持密切的聯(lián)系是不可或缺的。 只有善于思考的營銷人員 ， 才會獲得客戶的青睬 。 從目標(biāo)市場的確定到客戶對象的選擇 ， 從開發(fā)計劃的制定到每日客戶的頻繁接觸與溝通 、 交流 ，從談話內(nèi)容的引導(dǎo)到開戶時機(jī)的把握 ， 無一不需要營銷人員的深思熟慮 。 營銷人員一定要充分相信自己 ， 相信公司 ， 在價格問題上采取較為強(qiáng)硬的態(tài)度 ， 除非稍降價 ， 能成交資金較大的客戶 ， 一般不要輕易讓步 。 價格應(yīng)在成交時提出來 ， 并且要留有余地 ， 萬萬不可輕易露出底線 。 處理價格異議的技巧 （ 4） 掌握好提出價格的時機(jī) 。 價格是個敏感問題 ， 提及價格很容易出現(xiàn)僵局 。 客戶的成交欲望越強(qiáng) ，對價格考慮就越少 。 （ 2） 談價值 ， 后談價格 。 處理價格異議的技巧 （ 1） 以防為主 ， 先發(fā)制人 。 （ 6） 營銷人員展示失敗。 （ 4） 營銷人員事實調(diào)查不正確。 （ 2） 營銷人員在進(jìn)行展業(yè)的過程中做了夸大事實的陳述。 （ 7） 客戶的異議抱有隱藏式異議。 （ 5） 面對新的金融產(chǎn)品 ， 客戶有需求 ， 但預(yù)算不足 。 （ 3） 客戶當(dāng)時沒有意愿 。 異議產(chǎn)生的原因 客戶產(chǎn)生異議的原因： （ 1） 客戶拒絕改變 。 客戶異議分析 所謂客戶異議，那是營銷人員在展業(yè)的過程當(dāng)中的任何一個舉動，異議客戶對營銷人員的不贊同，以及提出質(zhì)疑或者拒絕結(jié)果。 （五） 贏得對方肯定的心理戰(zhàn)術(shù) 從對方容易做出肯定回答的問題入手 ， 攻破對方的防線； 不要以辯解的口氣與對方交談 ， 以免處于劣勢； 給對方貼上適當(dāng)?shù)?“ 標(biāo)簽 ” ， 對方會受其影響； 一開始便宣布最低目標(biāo)以壓抑對方； 控制禮儀先后次序可占據(jù)優(yōu)勢； 以充滿機(jī)智 、 幽默或玩笑的口吻來表達(dá)難以說出的事情； 贏得對方肯定的心理戰(zhàn)術(shù) 與對方保持一定的物理距離 ， 能收到較好的說服效果； 講話時使用具體 、 生動的措辭 ， 可以爭取聽眾； 冷場時要善于從對方的談話中找出新話題； 對方以傲慢 、 威脅的態(tài)度大談理論時 ， 可以具體 、 現(xiàn)實的話題挫其銳氣； 1與其說 “ 請讓我來做 ” ，不如說 “ 請給我們一個機(jī)會 ” 。 （三） 一眼識破對方心思的心理戰(zhàn)術(shù) 對方輕率地說 “ 知道了 ” ， 其實是在拒絕你； 初次見面就表現(xiàn)出粗魯態(tài)度的人 ， 往往內(nèi)心隱藏著弱點或不安； 突然變得 “ 健談 ” 往往是為了阻止對方講話； 對方過分熱情的態(tài)度可能是你遭到拒絕的信
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