面對(duì)陌生客戶怎樣開口說話-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 19:30本頁(yè)面
【正文】 四、先抑后揚(yáng) 先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋。 ? 經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。 ? 凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。 ? 業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。 二、 以退為進(jìn) 業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的 ? 業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可
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