現(xiàn)代營銷理念課程-文庫吧資料
2025-01-24 06:55本頁面
【正文】 考慮事情不深不透卻急于表態(tài)。這種顧客講義氣重感情，在聽了推銷介紹后，如沒問題會較快答應(yīng)購買，一般也不會后悔或算后帳。 喚起顧客興趣 ? 展示法； ? 表演法； ? 對比法； ? 實地參觀法； ? 參與示范法。 ? 推銷團隊的基本素質(zhì) ?自信 ?控制情緒的能力（ IQ、 EQ、 AQ） ?說服能力（說服別人的三原則） 公司（ E ） 產(chǎn)品（ G ） 推銷人員（ M ） 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 確定企業(yè)使命（我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的顧客是誰？消費者價值是什么？這些聽起來很簡單的問題，是企業(yè)營銷無法回避的難題） ? 確定企業(yè)目標(biāo) ? 設(shè)計業(yè)務(wù)組合 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合分析 （ SWOT,BCG） ? 制定市場增長戰(zhàn)略 市場營銷過程 ? 分析目標(biāo)消費者 – 市場細(xì)分（高露華彩電的定位；為凱迪拉克選擇路標(biāo)） – 目標(biāo)市場選擇（麥當(dāng)勞選中產(chǎn)階級） – 市場定位（紅高粱快餐） ? 設(shè)計營銷組合 :產(chǎn)品 ,價格，分銷，促銷 ? 管理營銷活動 分析市場營銷機會 ? 市場營銷環(huán)境 ? 微觀環(huán)境分析 ：公司；供應(yīng)商；市場中介；顧客；競爭對手 。案例：日本彩電進入中國。（女人的寬頭皮鞋到尖頭皮鞋；美國布娃娃商的“丑娃娃”） ? 需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 ：高收入層轉(zhuǎn)向低收入層、高地位層轉(zhuǎn)向低地位層、發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)向不發(fā)達(dá)地區(qū)、城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村（討論：經(jīng)營前瞻性：空間換時間） 滿足需求 VS創(chuàng)造需求 ? 現(xiàn)代營銷致力于滿足需求 ? 更高境界的營銷是創(chuàng)造需求。 ? 滿足主要決策人的需求。同濟大學(xué)：程名望 博士 2023年 12月 營銷新理念與新方法 現(xiàn)代營銷體系 ? 市場調(diào)研（ NIKE鞋非洲市場） ? 營銷環(huán)境（宏觀和微觀：日本彩電進中國） ? 消費者行為 ? 市場細(xì)分與市場定位 ? 營銷策略（價格、渠道、品牌等；差異化） ? 銷售促進（廣告、促銷、公共關(guān)系等） 一個中心是市場占有率 ? 利潤與占有率，哪個更重要？ ? 故事：窮人的南瓜和富人的金子 ? 致人而不致于人 ? “大市場、小占有”和“小市場、大占有”，你選擇哪一個
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