第十五章分銷渠道-文庫吧資料
2025-01-22 22:29本頁面
【正文】 – 融資 – 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) – 提供市場信息 40 批發(fā)商的分類 ? 根據(jù)對產(chǎn)品的所有權(quán)、提供的服務(wù)、與制造商之間的關(guān)系，可以將批發(fā)商分為： – 商人批發(fā)商 – 經(jīng)紀(jì)人與代理人 – 制造商 分銷部或辦事處 – 其他批發(fā)商 41 三、 零售與零售商 ? 零售 (retailing)是將貨物或服務(wù)售予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 32 物流系統(tǒng)的目標(biāo) ? 以最小的成本提供預(yù)定的顧客服務(wù) ? 提高服務(wù)質(zhì)量 高的分銷成本 / 高的顧客服務(wù)水平 低分銷成本 / 低顧客服務(wù)水平 兩難 33 物流的職能 存貨管理 何時(shí)定貨 定多少貨 適時(shí)管理 成本 實(shí)現(xiàn)后勤目標(biāo) 的成本最小化 倉儲(chǔ) 庫存 分銷 定單處理 提交 處理 發(fā)送 物流的職能 運(yùn)輸 水路，卡車，鐵路，管道和航空 34 運(yùn)輸方式 鐵路 全國最大的運(yùn)輸工具 ,是整車裝運(yùn)大宗產(chǎn)品的成本低廉 的運(yùn)輸工具之一 卡車 在運(yùn)輸路線和時(shí)間安排上十分靈活，在短途運(yùn)輸 或運(yùn)輸價(jià)值高的物品比較有效 水路 運(yùn)輸體積大、價(jià)值低的產(chǎn)品其運(yùn)輸成本很低， 是最慢的運(yùn)輸方式 管道 將石油、煤和化學(xué)用品從生產(chǎn)地運(yùn)往市場 航空 成本高 ,要求速度快或運(yùn)輸價(jià)值高，體積小的物品時(shí) 的理想方式 35 選擇運(yùn)輸方式 1. 速度 2. 可靠性 3. 容量 4. 有效性 5. 成本 選擇運(yùn)輸方式的標(biāo)準(zhǔn) 36 第四節(jié)：零售與批發(fā) ? 零售與批發(fā)的性質(zhì)及其區(qū)別 ? 批發(fā)商的類型 ? 零售商店的類型 ? 無店鋪零售 37 一、零售與批發(fā)的性質(zhì)及其區(qū)別 38 二、 批發(fā)與批發(fā)商 ? 批發(fā) (wholesaling)包括所有將產(chǎn)品與服務(wù)出售給用來轉(zhuǎn)售或作為營業(yè)用途的購買者的各種活動(dòng)。 ? 總之，它涉及在合適的時(shí)間和地點(diǎn)將合適的產(chǎn)品送到合適的顧客。確認(rèn)身份后的用戶由 IBM商業(yè)伙伴提供服務(wù)以達(dá)成交易。市場銷售活動(dòng)開始于直接銷售部門，他們向潛在客戶散發(fā)包含 800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊子。 ?IBM —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務(wù)（ SMB） 解決方案。 28 渠道整合的二個(gè)例子 ?Staples —— 通過直郵方式向客戶及地區(qū)業(yè)務(wù)伙伴寄去企業(yè)的產(chǎn)品目錄。 – 產(chǎn)生控制問題。 27 獲得新渠道的潛在風(fēng)險(xiǎn) ? 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。 ? 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 25 多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場的做法。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 ? 特約代營組織 (Franchise anizations)： 一個(gè)被稱作特約代營商（特許經(jīng)營者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 23 合同式垂直營銷系統(tǒng)形式 ? 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)： 批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的 。 垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 21 ②垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。 垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) – 水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) – 多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 20 垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。對表現(xiàn)好的予以獎(jiǎng)勵(lì)；對表現(xiàn)不好的予以批評，必要時(shí)可更換渠道成員，以保證營銷活動(dòng)順利而有效地進(jìn)行。 18 ?評價(jià)分銷渠道的成員 渠道管理的最后一項(xiàng)工作是對渠道成員的評估。 ? 控制力：自銷當(dāng)然比利用銷售代理商更有利 。 ? 一般來說 ， 企業(yè)剛剛進(jìn)入一個(gè)市場初期 ， 找代理商會(huì)更好一些 ， 可以降低成本 ， 迅速打開市場 。 確定分銷渠道成員的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系 16 渠道管理的任務(wù) – 選擇渠道成員 – 激勵(lì)渠道成員 – 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系 – 評估渠道成員 17 ?銷售渠道的評價(jià) ? 評價(jià)分銷渠道的模式：效益性；控制性；適應(yīng)性 。 優(yōu)點(diǎn)：短期打開市場 缺點(diǎn)：難以控制 獨(dú)家分銷： 在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理 優(yōu)點(diǎn)：便于控制 缺點(diǎn)：發(fā)展速度慢 選擇性分銷：有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營 。市場繁榮、需求量上升時(shí)，生產(chǎn)者會(huì)考慮增加銷售點(diǎn)；在經(jīng)濟(jì)蕭條、需求量下降時(shí)，則需要減少流通環(huán)節(jié)，以降低成本和銷價(jià)。 ? （
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