【正文】 公 司 ? 目標(biāo)人群 C：城市消費者 人群描述 需 求 溝通渠道 消費觀念較強 經(jīng)?？措娨?，受電視廣告影響較大 對產(chǎn)品的品牌較為看重 美觀、大方、多功能且使用方便的采暖爐 電視（關(guān)注產(chǎn)品、認知品牌） 售點宣傳（促銷活動、宣傳品、 POP） 戶外廣告（路牌、車體） 口碑傳播 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 目標(biāo)人群 D：中間商 人群描述 需 求 以贏利為目的的商人 有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售力量 對爐具行業(yè)有較大興趣 產(chǎn)品吞吐量大，消化快 有足夠的利潤空間 產(chǎn)品的知名渡 適應(yīng)市場的產(chǎn)品價格 廠方的廣告宣傳 區(qū)域的營銷計劃及銷售支持 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 激勵方式 與他們溝通市場營銷運作及宣傳方式 設(shè)定銷售目標(biāo)與獎勵方式 分銷技能培訓(xùn) 銷售人員手冊 售點廣告支持 參與顧客意見反饋的分析 市場推廣支持 售后服務(wù)支持 參與區(qū)域促銷活動的策劃 獎勵活動執(zhí)行成功者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 目標(biāo)人群 E：零售商 人群描述 需 求 以贏利為目的的商人 有自己的銷售場所和銷售力量 對對爐具產(chǎn)品感興趣 面向終端消費者的零售窗口 產(chǎn)品展示的形象窗口 直接影響著產(chǎn)品的品牌形象 有足夠的利潤空間 產(chǎn)品的知名度 適應(yīng)市場的產(chǎn)品價格 廠方的廣告宣傳 有效的促銷政策 對銷售場地的投入 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 激勵方式 與他們溝通市場營銷運作及宣傳方式 設(shè)定銷售目標(biāo)與獎勵方式 售點廣告支持 參與顧客意見反饋的分析 售后服務(wù)支持 舉行有吸引力的促銷活動 獎勵活動執(zhí)行成功者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市 場 營 銷 策 略 ? 一、 品 牌 策 略 ? 光磊品牌可采用“ 一牌多品” 模式。否則 …… ！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 ? 問 題 與 機 會 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? ● 企業(yè)營銷組織架構(gòu)不完善沒有規(guī)范的銷售管理 體系 ● 沒有規(guī)范的市場信息系統(tǒng)和品牌傳播計劃 ● 沒有完整專業(yè)的銷售隊伍 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 一、問題點 ? ●爐具行業(yè)的市場總?cè)萘看?，發(fā)展前景非常廣闊 ●市場競爭混亂，目前還沒有全國性的強勢知名品牌 ●各爐具生產(chǎn)商都還不具備整套的生產(chǎn)和服務(wù)能力 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 二、機會點 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 一、戰(zhàn)略目標(biāo) 總 目 標(biāo) 提升光磊企業(yè)形象 用 2— 3年時間使光磊成為采暖爐市場 的第一品牌，獲取利潤最大化 ? 先抓市場 后抓利潤 2023年 堅決占領(lǐng)市場 提升光磊品牌知名度 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 戰(zhàn)略目標(biāo) 近 期 目 標(biāo) ? 光磊品牌應(yīng)體現(xiàn)的形象： ?專業(yè)的 ?環(huán)保的 ?安全的 ?不斷推陳出新 ?可信賴的 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 二、企業(yè)與品牌形象 ? 以農(nóng)村、城郊消費者為主，城市消費者為輔 所形成的 爐具消費市場！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 三、 選擇目標(biāo)市場 ? 光磊 市場結(jié)構(gòu) ☆集中優(yōu)勢兵力、財力、做一個市場成就一個市場。 從長遠看來，爐具市場的發(fā)展趨勢將呈現(xiàn)出一派強勢企業(yè)逐鹿市場，樹立知名品牌，走向規(guī)范，并逐步吞并一些弱勢企業(yè)，形成規(guī)模性生產(chǎn)，以此降低生產(chǎn)成本，擴大市場份額。 發(fā)達農(nóng)村的戶裝率還不到 10%，市場空間還很大。 主要地區(qū)各品牌爐具的市場占有率在整個爐具市場不足 60%，可見有大量的新興企業(yè)在加入這個行業(yè)。 目前還不具全國性的、強勢的知名品牌。 企業(yè)間的市場份額正在逐步靠近。 五、中、高層領(lǐng)導(dǎo)很少走訪市場，對一線的情況完全是憑匯報 和想象，并沒有真正的了解市場隨時變化的行情。 三、銷售管理體系不夠完善。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析 ? 縱觀全局，光磊公司目前： 一、營銷組織構(gòu)架不完善，不規(guī)范，部門名稱、分工、職責(zé)不 明確，職能交叉嚴重。 局部來看，公司的高層管理人員具有較強的營銷理念和管理經(jīng)驗，對爐具行業(yè)有很強的分析和把控能力。 公司的銷售人員來源渠道各不相同，從事本專業(yè)的時間也各不一樣，有些人員以前根本沒有接觸過營銷工作，也沒有接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn)。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 五、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析 ? 總經(jīng)理郭海，曾在大型國企和大型私營爐具企業(yè)，多年從事企業(yè)管理和營銷工作，具豐富的理論和實踐經(jīng)驗，大專文化，政工師職稱。 光磊公司是最早從事民用采暖爐的生產(chǎn)企業(yè)之一。 1999年銷售額2400萬元，銷售量四萬臺。 1997年銷售額 600萬元，銷售量一萬臺。 都以營利為目的，利潤驅(qū)動一切！ ? 河北光磊爐業(yè)有限公司始建于一九八四年，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成設(shè)計、研制、開發(fā)、銷售民用采暖爐和環(huán)保生活鍋爐、機械加工、制造于一體的大型民營企業(yè)。 小商戶，以銷售、販賣產(chǎn)品為營生，無穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是客情關(guān)系好，有市場親和力，屬于傳統(tǒng)的小批發(fā)店。 以批發(fā)為主營業(yè)務(wù)，經(jīng)營品種相對較少，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有少量的代理品牌，有一定的實力。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 競爭者 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 四、中間商 種類 特 征 大型專業(yè)批發(fā)商 中型專業(yè)批發(fā)商 批零兼營商 以批發(fā)為主營業(yè)務(wù)，經(jīng)營品種多、全，代理多種知名品牌，實力強大； ● 為本地批發(fā)行業(yè)的霸主地位。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 競爭者 ? ★ 任丘市于村工業(yè)區(qū)系列“品牌”采暖爐 主要以仿冒為主，銷售主要在河北省內(nèi)及周圍地區(qū)。其產(chǎn)品的功能、形式與一般采暖爐產(chǎn)品有明顯區(qū)別，在產(chǎn)品外觀上有明顯優(yōu)勢。 北 京 葉 茂 中