某建材企業(yè)終端動銷方案-文庫吧資料
2025-01-22 21:59本頁面
【正文】 是針對競爭對手、目標客戶、相應的電氣屋，因變化因素，所以一店一策也必須在運動中執(zhí)行，在分析中評估，在變化中調整，才能保證其發(fā)揮強大的功效。 – 操作過程（執(zhí)行）：明確每家電氣屋的負責業(yè)務員、導購員，明確業(yè)務員每天的工作內容、周工作計劃，明確導購員?？桶l(fā)展計劃，并填寫日報表（促銷日報表）、周報表。 – 人員目標：明確業(yè)務員所要完成的銷售目標、客情目標；明確導購員所要完成的促銷目標、?？桶l(fā)展目標及客情目標。 ? 目標管理： – 電氣屋目標：明確每家電氣屋的月度銷售目標，并細化到每周。 ? 問題（所有要做的事情均可視為問題）： – 一般性問題（常規(guī)拜訪）：明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內容、處理的結果、回訪建議，并標明各問題處理的時間段。 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之執(zhí)行 ? 效率： – 路線管理：核心店公司業(yè)務員或加盟商業(yè)務員或推廣導購員每天必須繪制合理有效的拜訪路線圖。 – 客情：核心電氣屋必須在一周內、重點電氣屋必須在半月內建立關鍵人物（采購人員、客戶辦事骨干、老板）檔案資料，導購員必須建立常客資料，要求每周常客一名（重點電氣屋每兩周一名），并納入核心店導購人員考核，業(yè)務員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情方式。 – 陳列情況：核心店每天檢查產品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。具體推廣和促銷方法按一店一策方法執(zhí)行。 – 重點店：一個業(yè)務員負責 10— 15家，每兩天拜訪一次。促銷主管負責促銷品或禮品落實抽查，并通過電話回訪?；顒訒r間為一旬，即 100個 /家 /旬，前期 10家電氣屋，共計 1000個。 ? 目的：解決本品的認知、了解、體驗，培育目標客戶。 – 集中客情：公司每季度開展一次主題客情（以會員為主）公關活動，即“ XX之夜”，分類分次邀請關鍵客情公關對象與本公司業(yè)務、促銷聯(lián)誼互動，以集體娛樂、聚餐、酒會等形式集中強化電氣屋客情，建立良好的合作關系。 – 分散客情：由業(yè)務人員或業(yè)務主管針對電氣屋具體情況開展單一的客情公關，按客情標準執(zhí)行。 ? 客情分類：公司業(yè)務員或加盟商業(yè)務員或推廣導購員主要客情對象為采購人員、客戶辦事骨干、倉管、財務；導購員主要客情對象為采購人員、目標客戶；業(yè)務主管或經理主要客情對象為客戶辦事骨干。檔案資料包括姓名、電話、地址、職務、作用、娛樂愛好、禮品偏好、特殊紀念日、關心的人和事件、近期面臨的困擾、客情公關記錄。 ? 二次推廣和促銷原則 – 以寧波市場開發(fā)方案中第一次推廣和促銷投入費用為預算標準 – 以激勵動銷為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結合 – 采用會員制，激勵措施設置以豐富性、多樣性、實用性、刺激性為原則 – 截止時間： – 積分標準： – 積分方式： – 推廣和促銷方式： – 獎品設置： 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之手段 ? 原則： – 分散客情與集中客情相結合 – 利益與情感相結合 – 常規(guī)與差異相結合 ? 客情目標：采購人員、客戶辦事骨干、客戶老板或其它目標客戶（?？陀媱潱? ? 客情對象：確立關鍵客情人物，采用資源集中原則對關鍵人物展開客情公關。 ? 產品投放（包括推廣、促銷、公關等） ? 投放原則： ? 投放方法：通過業(yè)務主管市場分析會確定，見一店一策的執(zhí)行案。 – 適應性：人員調整必須充分考慮到前期業(yè)務、促銷積累的客情、人員的作業(yè)特點與能力。 – 競爭店的人際關系及客情（如用什么關系做客情、如何做客情）。 ? 競爭對手 – 競爭店針對性設計的產品組合、方案和服務組合等情況（針對采購人員、目標客戶或老板措施）。 ? 品牌：明確該店各品類前三位品牌排序和評估；明確前三位品牌的銷量； ? 目標客戶 – 購買習慣：明確前裝為主還是后裝為主；明確目標客戶對產品、方案和服務等的喜好及其程度；明確目標客戶對推廣、會員和促銷方式的接受度。 – 容量：判定該電氣屋商圈的商業(yè)潛力與未來市場份額。 二． 操作流程（以促銷為例） 調研 分類 手段 組合 執(zhí)行 評估 調整 宜高電氣屋連鎖的促進動銷系統(tǒng) 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之調研 調研 ? 電氣屋 – 客源：評估電氣屋生意來源、穩(wěn)定狀況，判定核心客戶群的指標。近年來，國內大中城市有超過 40%的房屋是投資性購買，該數(shù)據(jù)提示我們不僅要發(fā)展好會員，更要經營好會員。 客 流 量 成 交 率 單 店 銷 量 商區(qū)推廣裝修合作門店廣告口碑營銷物業(yè)合作網絡營銷公關活動 會議營銷戶外廣告 促銷活動 DM直投派發(fā)、布標等 裝潢公司、設計師、電工 門店店招、櫥窗、外墻等 后面單立內容 物業(yè)公司展示、推薦等 業(yè)主群、社區(qū) BBS、網絡團購 會員準會員聯(lián)誼，業(yè)主大會 廣告牌、燈箱、指示牌 客戶溫馨關懷相關活動 務 新客價格、服務特享活動等 主要推 廣方式 輔助推 廣方式 導購技巧 豐富產品 可信品牌 全程服務 解決方案 宜高電氣屋連鎖的高效推廣動銷系統(tǒng) 宜高電氣屋連鎖的高效推廣動銷體系 口碑營銷： 口碑具有將冷靜懷疑的目標客戶變得熱血沸騰的魔力，能將他們變成成本最低、最可信的“業(yè)務員
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