現(xiàn)代推銷學(xué)9-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:25本頁(yè)面
【正文】 復(fù)功能，但是客戶在回應(yīng)時(shí)指出，占線并不重要，因?yàn)槿藗兛梢陨院笤贀堋Ｔ阡N售拜訪中，列舉的與客戶需要有關(guān)的產(chǎn)品效用越多，銷售成功的可能性就越大。這種狀況的結(jié)果就是，客戶感到莫名其妙，以至于他們對(duì)產(chǎn)品失去了興趣，結(jié)果導(dǎo)致銷售拜訪的失敗。 26 現(xiàn)代推銷學(xué) 銷售人員 不從產(chǎn)品的效用方面對(duì)客戶的需要做出響應(yīng)，而是讓客戶推斷產(chǎn)品的特性何以能夠滿足他們的需要。當(dāng)潛在客戶說(shuō)話時(shí)，銷售人員通常不注意傾聽(tīng)，或者不愿做出回應(yīng)，或者不承認(rèn)客戶觀點(diǎn)的重要性。 25 現(xiàn)代推銷學(xué) ，提了太多的銷售結(jié)束問(wèn)題 這類銷售談話過(guò)程類似于一個(gè)審問(wèn)的過(guò)程，潛在客戶只有有限的機(jī)會(huì)來(lái)表達(dá)自己的需要。然而，如果辦公時(shí)間并不是這位客戶所關(guān)注的事情，那么這位客戶就沒(méi)有興趣傾聽(tīng)銷售人員對(duì)如何減少工資登記造冊(cè)時(shí)間的介紹。 有六種通常的錯(cuò)誤會(huì)有礙于銷售拜訪的成功： ?介紹而不是銷售，沒(méi)有充分地提出問(wèn)題 ?銷售拜訪受到了過(guò)分的控制，提了太多的銷售結(jié)束問(wèn)題 ?不從產(chǎn)品的效用角度對(duì)客戶的需要做出響應(yīng) ?沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶的需要，過(guò)早地給出了產(chǎn)品的效用 ?不能有效地認(rèn)識(shí)或消除客戶的消極態(tài)度 ?銷售結(jié)束表述無(wú)力，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到何時(shí)以及如何結(jié)束銷售 24 現(xiàn)代推銷學(xué) ，沒(méi)有充分地提出問(wèn)題 銷售人員 占了銷售拜訪中大部分的談話時(shí)間，銷售人員提前介紹，并急促地向客戶背誦產(chǎn)品的效用，這種做法代替了向客戶提問(wèn)以確定他們的興趣，因而迫使客戶在傾聽(tīng)那些他們可能不感興趣的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)處于被動(dòng)地位，這種做法的結(jié)果是，客戶變得更加生氣。與此同時(shí)，客戶平均要描述 的需要，產(chǎn)生 ，做出 ，同時(shí)提 問(wèn)題。 施樂(lè)公司的高級(jí)發(fā)展專家麥克 .雷蒂克（ Mike Radick） 對(duì)研究結(jié)果做了概括，表明成功銷售拜訪的平均時(shí)間是 33分鐘。 C從客戶那里求得承諾。 ，完成了結(jié)束銷售？ A詢問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題。 B 給客戶提供選擇機(jī)會(huì)。除此之外，您知道我們的直達(dá)客戶供貨系統(tǒng)能夠?yàn)槟?jié)省很多錢和時(shí)間。你的可視化輔助中應(yīng)該包括什么內(nèi)容？使得你能夠衡量客戶的興趣，并且能夠幫助你順利地轉(zhuǎn)向結(jié)束銷售？請(qǐng)舉個(gè)例子。 C 您想要什么時(shí)候到貨？ 18 現(xiàn)代推銷學(xué) （在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以問(wèn)：“好吧，您認(rèn)為這種產(chǎn)品怎么樣？我可以讓工廠為你們送上一車這種產(chǎn)品嗎？” 你同意還是不同意？為什么？ 、優(yōu)點(diǎn)和效用之后，你就完成了你的銷售陳述。 17 現(xiàn)代推銷學(xué) 6.“我能同你們簽訂的最小量訂單是多少？” 你最好的回答是： A 告知客戶某個(gè)特定的數(shù)量 B 您想簽訂多少金額的訂單？ C 給出許多不同數(shù)量規(guī)格的訂單。 C 您想簽訂多少金額的訂單？ 5.“你們什么時(shí)候才能有新型號(hào)產(chǎn)品？” 你最好的回答是： A 告訴客戶某個(gè)特殊的日期。 1.“我能買到藍(lán)色的這種產(chǎn)品嗎？”你做好的回答是： A 沒(méi)問(wèn)題 B 您想要藍(lán)色的嗎？ C 這種產(chǎn)品一共有三種顏色，其中包括藍(lán)色。當(dāng)你收到來(lái)自客戶的購(gòu)買信號(hào)時(shí)，應(yīng)該停止進(jìn)行銷售陳述，并轉(zhuǎn)向結(jié)束銷售。
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1