電話(huà)銷(xiāo)售人員綜合技能提升培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 20:59本頁(yè)面
【正文】 老太太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn) 你這李子多少錢(qián)一斤？店員店員回答說(shuō)： 。您要什么 樣的李子呢？老太太說(shuō)我要酸的李子。這個(gè)李子 又大又甜，很好吃的。 提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。 確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和 你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列 3件事： ? 我是誰(shuí) /我代表那家公司？ ? 我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？ 有效詢(xún)問(wèn) ?確認(rèn)談話(huà)的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 ?找出相關(guān)咨詢(xún) 客戶(hù)對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 ?與客戶(hù)雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà) ,建立良好的氣氛 ?確認(rèn)談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話(huà) 因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然 無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 最好的拜訪(fǎng)過(guò)程是客戶(hù)經(jīng)理說(shuō) 1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō) 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到客戶(hù)經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。 ? 安排下一步工作。 ” 4. “ 你想向我銷(xiāo)售什么東西？ ” 防止“悔單” ? 肯定客戶(hù)的決策。 ” 2. “ 我太忙了，還沒(méi)有時(shí)間。 ? 再次感謝您的時(shí)間，祝您一切順利！ ? 百萬(wàn)分的感謝！ ? ? 有限公司 電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn) ? 電話(huà)： ? 傳真： ? 手機(jī)： ? 電郵： 取得約見(jiàn) 第四單元 要點(diǎn) 1. 明確你的目的和目標(biāo) 2. 跟進(jìn)的開(kāi)場(chǎng)白技巧 3. 獲得客戶(hù)約見(jiàn)的承諾 4. 可能的困難和有效的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 5. 禮貌結(jié)束電話(huà)的技巧 目的和目標(biāo) ?目的 ?建立更為信任的關(guān)系 ?進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求 ?約見(jiàn)客戶(hù) ?目標(biāo) ?客戶(hù)愿意和我談更多 ?承諾見(jiàn)面的具體時(shí)間 跟進(jìn)的開(kāi)場(chǎng)白技巧 問(wèn)候 /自我介紹 建立融洽關(guān)系 重提上次電話(huà)，并陳述目的 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求 獲得客戶(hù)約見(jiàn)的承諾 ?“如果方便，有時(shí)間我一定上門(mén)拜訪(fǎng)，當(dāng)面向您請(qǐng)教。 ? 附件為 公司的一些介紹材料，供您參考，有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)與我聯(lián)系。 ” 客戶(hù)可能問(wèn)到的問(wèn)題及回應(yīng) ? 你們是做什么的？ ? 你怎么知道我的電話(huà)的？ 獲得客戶(hù)可以進(jìn)行下一步的承諾 ? “我給您一份資料，以供您參考，之后我明天再和您聯(lián)系，您看怎么樣呢？” ? “我同您確認(rèn)下您的郵箱 … 傳真 …” 禮貌結(jié)束電話(huà)的技巧 ?“和您溝通真的很愉快，謝謝！我明天再和您聯(lián)系，再見(jiàn)。 ” 14. “ 我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了。 ” 8. “ 你寄份資料來(lái)吧 ” /“給個(gè)傳真吧 ” 9. “ 這事我不負(fù)責(zé) /誰(shuí)負(fù)責(zé)不太清楚 ” 10. “ 現(xiàn)在忙，沒(méi)時(shí)間 ” 11. “ 公司真的糟糕透了，我不想聽(tīng)。 ?然后列舉客戶(hù)與你合作將取得的收益 ?結(jié)束，要求取得電話(huà)拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì) ?你的簽名 ?附筆： 標(biāo)題要素 1. 不超過(guò) 30個(gè)字 2. 其中含有數(shù)字或者百分比 3. 措辭的嚴(yán)謹(jǐn)性 4. 要反映決策者關(guān)心的公司或者行業(yè)問(wèn)題 5. 有利于建立自己的信譽(yù) 6. 涉及具體的時(shí)限 7. 平等合作的語(yǔ)氣 8. 突出強(qiáng)調(diào)有形和無(wú)形收益 寫(xiě)電子郵件的技巧 ?建立可信度 ?提及推薦人 ?談及你所做的研究和調(diào)查 ?提及某個(gè)關(guān)鍵事件 ?激起決策者的好奇心 ?談及您的商業(yè)價(jià)值 ?寫(xiě)出成功案例 ?提到客戶(hù)公司的一兩個(gè)問(wèn)題 ?簡(jiǎn)潔陳述你的建議 ?適當(dāng)?shù)姆绞教岢鰰?huì)談要求 第一次通電話(huà)要點(diǎn) 1. 明確你的目的和目標(biāo) 2. 引起客戶(hù)興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧 3. 詢(xún)問(wèn)判定客戶(hù)資格的問(wèn)題 4. 確定客戶(hù)需求的問(wèn)題 5. 可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 6. 客戶(hù)可能問(wèn)到的問(wèn)題及回應(yīng) 7. 獲得客戶(hù)可以進(jìn)行下一步的承諾 8. 禮貌結(jié)束電話(huà)的技巧 目的和目標(biāo) ?目的 ?篩選目標(biāo)客戶(hù) ?建立初步信任 ?確定客戶(hù)是否有需求 ?目標(biāo) ?判斷客戶(hù)是否值得跟進(jìn) ?客戶(hù)同意可以主動(dòng)聯(lián)系，并約定具體的時(shí)間 開(kāi)場(chǎng)白技巧 問(wèn)候 /自我介紹 建立融洽關(guān)系 陳述證據(jù)以建立可信度 介紹打電話(huà)目的 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求 一句話(huà)建立關(guān)系 ?早上好，王經(jīng)理 ?實(shí)在不
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