常青樹銷售二早9個單元-文庫吧資料
2025-01-22 20:28本頁面
【正文】 業(yè)夾的使用 及異議處理 計劃書 公司介紹彩頁 7張保單 重疾種類表 各種經(jīng)典案例（講故事） 分紅報告書及分紅彩頁 理賠案例（理賠通知書） 禁止返傭通知書 刊載公司榮譽(yù)及產(chǎn)品報刊 個人榮譽(yù)介紹（報紙、獎狀、家人照片等） 社保需求調(diào)查表 保額銷售工具 家庭保單備忘錄 信息采集表 ………… 展業(yè)夾資料準(zhǔn)備（機(jī)會永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人） 拒絕處理的公式： 您講得非常有道理，講得非常好 +寒喧贊美 +不過我覺得 +陳述理由 +反問 單元九 5次 close 訓(xùn)練目標(biāo)： 5次促成 、生日促成法 第一次講解計劃書是最佳的促成時期） 促成的關(guān)鍵：有力的詞句，生動故事，強(qiáng)有力的圖示 ①次促成： 總分總 總：這個產(chǎn)品真的很好，平時當(dāng)存錢，萬一賠大錢，既能保障您創(chuàng)業(yè)時候的人身風(fēng)險，又能儲備您晚年的養(yǎng)老金，還能分享平安的經(jīng)營利潤所以它真的很好。 單元七 保險銷售三原則 ① 家庭支柱優(yōu)先原則 （第一把“金鑰匙”） ②自下而上原則 ③ 保費、保額原則 保額銷售法（定位決定定價） 導(dǎo)入話術(shù)： 買保險一定要慎重，不象去菜場買棵白菜那么簡單，要買對人、買對險種、買夠保額，所以一定要遵循三個原則。 4050% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往來 各種投資 住房、股票、基金、珠寶等 儲蓄 每月收入的 10%15% 家庭保障計劃 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 單元四 保險觀念導(dǎo)入之一 簡單銷售法 訓(xùn)練目標(biāo)： 熟練掌握 T型圖及簡單銷售法 保守投資 平安 1000元 /月， 12023元 /年 30歲 （ 3%） 50歲 60歲 28萬左右 意外 疾病 1000元 /月， 12023元 /年 30歲 分紅賬戶 保 障 賬 戶 50歲 60歲 28萬左右 生命保障 30萬 重疾保障 30萬 意外保障 20萬 住院醫(yī)療 /年 意外醫(yī)療 4萬 /年 如果不幸發(fā)生意外和疾病的時候，您覺得可以在這個賬戶上拿到多少錢，這筆錢能幫到我們嗎？即使有 10%的利率也不能幫到我們，對嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個賬戶。 業(yè)：不知道陳先生有沒有參加過任何的按揭保險呢？一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？ 客：大約是 1000元吧！ 業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會用收入的 5－ 7%來做一個家庭的保障計劃。 業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客：還有 10年。然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ 客：是買的。那你的辦公地點是長城大廈 9樓是嗎 客 戶：是 業(yè)務(wù)員：好，那周五下午 3點，我到您辦公室 客 戶：可以 參考保額銷售話術(shù) 單元三 有效收集客戶信息 訓(xùn)練目標(biāo)： “ 5+3”原則： “ 5”：姓名 ， 職業(yè) ， 年齡 ， 家庭狀況 （ 家庭成員情況 ） 、 收入 （ 關(guān)鍵 ） “ 3”：已有保障 、 教育程度 、 風(fēng)險偏好 （ 是否有股票 、基金 ， 還是儲蓄 ） SDPS家庭收入分配表話術(shù) 收集名單的展業(yè)工具：信息采集表、調(diào)查問卷等 收集有效名單的“ 5+3” 標(biāo)準(zhǔn) “ 5” ：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵） “ 3” ：已有保障、教育程度、風(fēng)險偏好（是否有股票、基金等投資，還是把錢存在銀行） 參考 SDPS家庭收入分配表話術(shù) 業(yè)：陳先生，今天我有一個想法同你分享的。買不
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