【正文】 好，那下午 6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎 客 戶： 好的 業(yè)務(wù)員： 好，那我們到時(shí)見 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹） 業(yè)務(wù)員： 您好，請問是李杰嗎 客 戶： 我是 業(yè)務(wù)員： 我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶： 好吧，你說吧 業(yè)務(wù)員： 李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。 ， 但為家人購買過萬能重疾險(xiǎn) 家庭責(zé)任感強(qiáng)、有保險(xiǎn)意識(shí)、重視保障 ,但自己缺乏重疾保障；可能對(duì)萬能險(xiǎn)認(rèn)同度相對(duì)較高； ☆ 重點(diǎn)推介購買對(duì)象 需求激發(fā)建議 ?通過家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)、需要一份強(qiáng)制儲(chǔ)蓄等觀念的導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身重疾保障的需求； ? 客戶自身 推介話術(shù)演示 ? ?? 作為一家之主的您，是家里的主要經(jīng)濟(jì)來源，但風(fēng)險(xiǎn)無處不在，如果我們有一天不幸患上了重疾，將會(huì)給整個(gè)家庭帶來沉重的打擊，趁著年輕費(fèi)率低，及早加保一份常青樹吧。 重點(diǎn)推介購買對(duì)象 需求激發(fā)建議 ? 通過家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)等觀念導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身及家人重疾保障需求； ? 客戶自身 ? 客戶家人 推介話術(shù)演示 家庭責(zé)任感強(qiáng)、有一定保險(xiǎn)意識(shí)，但對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不全面，家人和自己缺乏重疾保障 ? ?? 風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)見，在重疾年輕化、疾病醫(yī)療費(fèi)用越來越高的今天，您和家人的健康保障是否足夠？建議趁著年輕費(fèi)率低，及早加保一份常青樹吧。所以我們建議至少準(zhǔn)備 20萬元的重疾金。 重疾風(fēng)險(xiǎn)高 據(jù)報(bào)道，人的一生患重大的疾病的概率高達(dá) 72%。 李杰建議書設(shè)計(jì)： 鑫盛（ 15萬） +附加重疾（ 15萬） +附加意外傷害（ 15萬） +附加意外醫(yī)療（ 1萬） 20年交費(fèi)，保費(fèi) 6000元。妻子 28歲，事業(yè)單位員工，月凈收入 4000元，小孩 3歲。 但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青樹與智勝的保費(fèi)基本相當(dāng)，這個(gè)時(shí)候，就要首推常青樹，再推智勝。 ?對(duì)于客戶來講，用純保費(fèi)購買交清增額保險(xiǎn)所付出的成本比較低。 ?主險(xiǎn)的交清增額保險(xiǎn)會(huì)參與分紅 ,產(chǎn)生紅利 。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用? 你的客戶平均保額大概是多少？ ? 你在向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保額是如何確定的？ ? 經(jīng)濟(jì)條件、年齡不同的客戶的保額如何區(qū)隔？ ? 你所銷售的保單是否真的在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，能否幫助客戶完成他的責(zé)任？ ? 你有客戶發(fā)生過壽險(xiǎn)理賠嗎？身故賠付多少？ 請思考幾個(gè)問題 如何計(jì)算保障需求？ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用對(duì)，就是常青樹！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用常青樹升級(jí)了 選擇交清增額，主附險(xiǎn)保額可增長： 主險(xiǎn) 保單紅利可 用于交清增額， 同步購買附加重疾與主險(xiǎn)的交清增額保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了重疾保額的長大。 同時(shí)為更好理解保額銷售，必須明確： 保額銷售不同于高保額銷售，每個(gè)客戶都可以面談與成交； 保額銷售中相關(guān)工具對(duì)于 90%以上客戶已經(jīng)適用，對(duì)于特別高端 客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會(huì)很大）。 對(duì)于 5000萬高額保障，林某只有一句話 男人要有高度的責(zé)任感，高額保障，是對(duì) 自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)家 人負(fù)責(zé)！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 高額保障 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 區(qū)域 客戶人均保額（萬） 客戶人均件數(shù) 個(gè)險(xiǎn) 營銷 區(qū)拓 光明區(qū) 黃河區(qū) 三亞區(qū) 正大區(qū) 鉆石區(qū) 鑫鉆區(qū) 備注：數(shù)據(jù)摘取 0611年數(shù)據(jù) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 目 錄 ?溫州七二三動(dòng)車事故的啟示 ?保額銷售介紹及案例分享 ?常青樹產(chǎn)品回顧 ?常青樹銷售技巧 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 什么是保額銷售 保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個(gè)工具 《 保障需求簡單分析表 》 ，通過簡短的問答，計(jì)算出客戶實(shí)際的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來投保。 王菲給女兒的 2023萬保單 比爾蓋茨給子女每人購買 1億美金高額保障 世界首富比爾蓋茨給子女購買高達(dá) 1億美金的高額保障，這是一個(gè)父親對(duì)孩子的負(fù)責(zé)！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用溫家寶總理全國金融工作會(huì)議上講話： 保險(xiǎn)業(yè)具有風(fēng)險(xiǎn)保障和資金融通特性，是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的“助推器”和“穩(wěn)定器” ……需大力發(fā)展個(gè)人壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn) …… 溫家寶總理：大力發(fā)展個(gè)人壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn) 中國保監(jiān)會(huì)：進(jìn)一步完善體制機(jī)制，改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)，提高技術(shù)和管理水平， 努力滿足社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理需求 ，提高社會(huì)管理水平： ——2023年 12月 《 中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)參與加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的指導(dǎo)意見 》 ： 17 政府政策倡導(dǎo) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用? 做足保障才能真正幫到客戶：給客戶的保障一定要做足，否則，客戶真正需要的時(shí)候就沒有真正幫到客戶 ? 做足保障是丏業(yè)性的體現(xiàn)：重疾治療費(fèi)幾十萬，您給客戶做幾萬的保障，只能說明您不夠丏業(yè) ? 做足保障是未來加保的需要：只有為客戶把保障做足，才能讓客戶無憂購買理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品 18 保額一定要做足 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用與重疾高額的醫(yī)療費(fèi)用相比，客戶的保障額度嚴(yán)重不足， 存在巨大的保障缺口 。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 現(xiàn)在，病床上的小伊伊最掛念的是自己的父母。 當(dāng)然，這是一個(gè)奇跡！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 在醫(yī)院里，小伊伊醒來的時(shí)候，誤以為身邊的護(hù)士是自己的媽媽 ，緊緊地抱著護(hù)士哭喊：“媽媽，你去哪里了？我以為你不要我了。 醫(yī)生檢查發(fā)現(xiàn)她有擠壓綜合癥、皮膚軟組織挫傷和肺挫傷等癥狀，右腿輕傷左小腿比較嚴(yán)重。 可就在那么短短的幾分鐘 里，這一切全部不復(fù)存在了。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 這個(gè)兩歲的孩子有一個(gè)可 愛的小名 —— 小伊伊。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 受災(zāi)人群持有商業(yè)保險(xiǎn)比例 保險(xiǎn)賠付 受災(zāi)人均賠付 日本 “ ” 地震 人均 7件 3445億 242025元 中國 “ ” 汶川地震 人均 1000元 中日兩國近期災(zāi)害保險(xiǎn)賠付對(duì)比： 注：貨幣單位（人民幣） 保險(xiǎn)賠付人均值相差 240倍 商業(yè)險(xiǎn)持有比例相差 304倍 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 從以上數(shù)據(jù)中，你看到了什么？ 發(fā)達(dá)國家，老百姓的保單持有量均在三張以上； 在中國，很多人的保單持有量仍為零。 據(jù)悉， 潘一恒投保的是平安常青樹保險(xiǎn) 和鐵路部門團(tuán)體養(yǎng)老險(xiǎn)。截止 27日，此次 事故遇難人數(shù)據(jù)報(bào)道為 39人，