【培訓(xùn)課件】客戶管理技巧-文庫吧資料
2025-01-22 19:49本頁面
【正文】 概括起來，主要有：走出去、請進(jìn)來和利用通信（通訊）工具三種。 ④ 避免爭論。 ② 反饋性歸納。 ? 按客戶購買產(chǎn)品金額進(jìn)行組織。 31 第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理的原則 ① 動態(tài)管理 ② 突出重點(diǎn) ③ 靈活運(yùn)用 ④ 專人負(fù)責(zé) 32 第二章：開展客戶調(diào)查 認(rèn)識客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。 ⑧ 業(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。 ⑥ 應(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計劃”。 ④ 要求業(yè)務(wù)員訪問回來時應(yīng)交回“客戶資料卡”。 ② 提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。 30 第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 主管善用“客戶資料卡” 區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔管理，并注意利用（或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用）“客戶資料卡”。 ⑥ 自己或業(yè)務(wù)員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。 28 第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 客戶資料卡”的內(nèi)容 ? 客戶資料卡通常包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀等四個方面的內(nèi)容 ? 建檔管理的工具 ? 常用的建檔管理工具（表格）主要包括客戶資料卡、客戶記錄總表、客戶信用卡等 29 第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 “客戶資料卡”的填寫和管理應(yīng)注意下列事項(xiàng) ① 是否在訪問客戶后立即填寫此卡？ ② 卡上的各項(xiàng)資料是否填寫完整？ ③ 是否充分利用客戶資料并保持其準(zhǔn)確性？ ④ 區(qū)域主管應(yīng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員盡善盡美地填寫客戶資料卡。 ⑧ 可以為今后與該客戶交往的本廠家人員提供有價值的資料。 ⑥ 訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以訂立高效率的具體訪問計劃。 ④ 了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣。 ② 便于寄發(fā)廣告信函。 24 第四章：預(yù)防“喜新厭舊” ? 作為一個不斷創(chuàng)新成長的廠家，對待新客戶，不但要與他們開始一段“甜蜜的初戀”，更要與他們一起走過一段“天長地久、永志不渝”的人生。 ? 其次，在吸引新客戶的同時，應(yīng)分配更多的資源來維持原有產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量。要想持續(xù)發(fā)展，兩者均不可偏廢。對廠家和市場而言，新舊兩群客戶都具有重大意義。任何廠家都可以利用“交叉銷售”的技巧來銷售其它產(chǎn)品給本身擁有的老客戶，這樣可以以較低的成本擴(kuò)大銷售。 21 第三章：利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴(kuò)大銷量 ? 要培養(yǎng)與維系老客戶，首先要持“整體服務(wù)”的觀念，并為老客戶提供完善、持續(xù)的服務(wù)，使每個老客戶都成為滿意的客戶。 ? 老客戶代表著許多潛在的生意機(jī)會。而開發(fā)新客戶的成本，往往要達(dá)到維系老客戶成本的 4— 5倍。對老客戶如果關(guān)注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。 15 第八章：潛在客戶開發(fā)檢核 是否已做好行銷地圖？ 對商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識是否已正確把握？ 是否已經(jīng)將潛在客戶進(jìn)行市場細(xì)分？ 是否已經(jīng)做好客戶資料卡？ 是否已經(jīng)給予業(yè)務(wù)員明確的開發(fā)目標(biāo)？ 有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員每天的拜訪數(shù)量？ 是否分配給每個業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)或客戶群？ 是否活用了所有的促銷品？ 開發(fā)難度較大的客戶群時，有沒有對業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？ 是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？ 1是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？ 1是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？ 16 第八章：潛在客戶開發(fā)檢核 1是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？ 1是否準(zhǔn)備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ 1各種活動是否都訂有預(yù)定時間表？
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