現(xiàn)代通路發(fā)展趨勢及經(jīng)營理念講義-文庫吧資料
2025-01-22 14:14本頁面
【正文】 ●房地產(chǎn)業(yè)務(wù) ●綜合商務(wù)中心 ●汽車美容服務(wù) ●保險服務(wù)從提供 “全面 ”服務(wù)中賺取利潤從 “產(chǎn)品買入和賣出 ”中賺取利潤從提供 “不同的業(yè)務(wù)” 中賺取利潤56對價值鏈影響q 大型零售商，對經(jīng)銷商沒有好感q 希望與廠商直接交易q 希望有更高質(zhì)的服務(wù)和效益q 要求延長帳款期限57對價值鏈影響q 要求低價，供應(yīng)商利潤，下降 1530%q 各品類僅 35種及其自有品牌可以上架q 非廣告產(chǎn)品，不準(zhǔn)上架q 為強勢品牌帶來銷量和高回轉(zhuǎn)58對價值鏈影響q 5070%產(chǎn)品銷售，由現(xiàn)代通路完成 q 客戶結(jié)構(gòu)變化，許多老顧客消失q 利潤下降，由下方式補償 :q 增加產(chǎn)品銷量q 減少生產(chǎn)成本59對價值鏈影響q 效率的提高q 合理的產(chǎn)品品類q 推出真正的新產(chǎn)品q 更多的選擇 自有品牌q 實惠的價格 – 零售商之間的競爭q 好的服務(wù)及環(huán)境 60未來零售業(yè)展望q 前 100個城市 70% 80120個量販 /城市q 前 4名 KA系統(tǒng) 50%零售額 400600個量販、 1000個超市 /系統(tǒng)61未來零售業(yè)展望q 外資并購或參與經(jīng)營，在主要城市有影響力的連鎖系統(tǒng)q 次 100個城市 : KA占當(dāng)?shù)亓闶垲~ 40%q 全國 10萬個煙雜店關(guān)閉q 全國 50%批發(fā)關(guān)閉 , 其余在鄉(xiāng)鎮(zhèn)生存或轉(zhuǎn)型為城市分銷商（郵差） 62未來零售業(yè)展望q 了解主要零售商的戰(zhàn)略和計劃，這些零售商將成為我們的競爭者q 了解主要零售商，做好充分準(zhǔn)備，從容面對未來更競爭的市場63逐步調(diào)整業(yè)務(wù)組織q 增加直營貢獻度q 減低分銷商主控權(quán)q 建立物流中心q 成立特販單位或部門q 建立有效率、效益商流系統(tǒng)64重點客戶管理q 成立專屬團隊q 特販及常規(guī)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，能充分結(jié)合q 熟悉現(xiàn)代通路q 電腦化、懂得數(shù)字管理q 勤快、肯干，知進取、愿意協(xié)調(diào)q 能真正獨立作業(yè)65重點客戶管理q 深入了解重點客戶q 有效、可執(zhí)行的年度計劃q 落實執(zhí)行年度計劃q 費用控管、帳款回收、風(fēng)險控制66重點客戶管理q 年度計劃 月、季度檢討q 多層次的互動67重點客戶管理q 不當(dāng)決策，影響銷量、利潤及市場q 明智決策，皆大歡喜q 不斷的培訓(xùn)和實戰(zhàn)，從而：q 累積經(jīng)驗q 改善談判技巧q 靈活品類管理q 擴大產(chǎn)品占有68新的結(jié)構(gòu) 超市以外q 消費品，以傳統(tǒng)零售渠道為主q 飲料是沖動性產(chǎn)品，市場基礎(chǔ)很廣q “ 重點客戶管理方式 ” ，運用到其它通路69通路管理面臨的挑戰(zhàn)q 如何提高商流效益？q 如何滿足通路需求？q 如何提升通路競爭力 ?70通路管理面臨的挑戰(zhàn)為什么要通路管理 ? q 消費特性不同q 銷售動機不同q 財務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)運作方式不同q 語言、思維方式不同q 變革太快且集中化，影響力增加71我們對通路管理建議q 靠關(guān)系、應(yīng)酬的銷售，被淘汰q 新銷售方式，要有戰(zhàn)略、以數(shù)據(jù)管理q 優(yōu)秀的人員，形成差異優(yōu)勢q 合適的人，放在適合的位置q 質(zhì)、量兼具的教育培訓(xùn)72戰(zhàn)略回應(yīng) 自販機q 現(xiàn)代通路，利潤低q 建立自有通路，獲高利潤q 無聲的業(yè)務(wù)員，為品牌做廣告q 自販機有高利潤、穩(wěn)定銷售73自販機市場機遇q 還在萌芽階段q 問題點 :q 硬幣流通量不足q 紙幣質(zhì)量欠佳q 低廉的勞動力q 不安全的位置 ， 面臨偷竊風(fēng)險q 對售點控制不當(dāng)74自販機市場機遇q 市場演進，對自販機發(fā)展有利q 高質(zhì)量硬幣，已在城市流通q 新紙幣發(fā)行q 公共交通普及，有利儲值卡發(fā)行75自販機市場機遇q 工資、各類成本快速增長q 現(xiàn)代通路蓬勃發(fā)展q 年輕人不愿去 “ 傳統(tǒng)商店 ”q 自販機可取代部份小店76自販機設(shè)備生產(chǎn)、供應(yīng)q 美國設(shè)備最便宜q 日本設(shè)備最可靠，成本高q 韓國也能提供設(shè)備q 大批日、臺二手設(shè)備可使用77自販機的服務(wù)q 集中上海，廣州，深圳和北京q 商場，辦公樓、景點及交通口岸q 商品陳列、廣告作用q 提升品牌知名度、吸引力78總 結(jié)q 進 WTO，新的環(huán)境，有許多挑戰(zhàn)q 現(xiàn)代通路，威脅利潤和銷售q “ 統(tǒng)一公司 ” 能將問題變?yōu)闄C遇 ，取得競爭優(yōu)勢 ，保持策略靈活性 、不斷調(diào)整管理隊伍79n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 91年在墨西哥開第一家海外店q近年以并購方式加速拓展。 3334n 與國外比較，我國銷售額前 10名超市的毛利率平均水平是 %，而國外零售企業(yè)的平均水平為 %；我國銷售額前 10名超市的凈利潤率水平為 %，而國外零售企業(yè)的平均水平為 %，差別明顯。 28通路 面臨的問題n 店數(shù)增加n 毛利下降n 競爭點有限 , 營運成本提高n 異業(yè)競爭加劇n 店頭同質(zhì)化日益嚴(yán)重n 配送系統(tǒng)落後29303132n 排名位居世界零售業(yè)首位的沃爾瑪 2023年的銷售收入達到 2198億美元，占美國零售總額的%， 2023年銷售總額更高達 2445億美元。選址： 居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企業(yè)事業(yè)所在地；居民徒步購物 57分鐘可到達， 80%的顧客為有目的購買 ；營業(yè)面積： 100平方米左右，營業(yè)面積利用率高；25便利店商品構(gòu)成： 以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時消費性、小容量應(yīng)急性等特點； 營業(yè)構(gòu)成比 :食品 75%、雜志和日用品 25%品項數(shù) :約 3000個 毛利 :2030%營業(yè)時間長 ，一般在 10小時以上，甚至 24小時，終年無休日；經(jīng)營策略 ：n 經(jīng)營品項經(jīng)常更換，以適應(yīng)市場變化n 便利，熱衷于公益事業(yè)。19量販店和大賣場之特性 n 經(jīng)營特性 :大量進貨 ,降低進價n 降低毛利、增加營業(yè)額n 高回轉(zhuǎn)，減少庫存n 規(guī)模 量 制價n 商品策略： 百貨創(chuàng)造利潤n 食品帶動百貨n 生鮮帶動食品n 蔬菜帶動生鮮20大賣場 .購買者消費金額 主要家庭用品購買者比例RMB25以下 RMB26100 RMB101200 RMB200以上 平均購買金額在 RMB26200元之間5 36 38 21深圳8 49 29 14南京18 60 17 5哈爾濱8
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