【正文】 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 ?T5： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽風(fēng)險隱患 合理制定政策，責權(quán)對等落實，提高投標專業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競爭對手的情況反饋機制 針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 高度重視人力資源管理 ,通過加強培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準 提高危機公關(guān)能力 (續(xù) ) 27 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) ，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴大市場份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和“ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 28 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實施步驟 ?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗 ：建立健全調(diào)研機制，加強客戶需求研究 ：針對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對產(chǎn)品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘ 04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認識，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調(diào)研機構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘ 5) 實施 《市場調(diào)研計劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動調(diào)整 ?01‘ 10完成調(diào)整 29 原因 舉措 具體實施步驟 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點 (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測試用機交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01‘ 7) ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計 ：加強應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線） 程 (01‘ 5) 項目啟動 (01‘ 6) 2項預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘ 10) 30 原因 舉措 具體實施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標體系 ：針對行業(yè)用戶，加強 FAE（ 現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關(guān)工作流程，逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類，追蹤落實問題改進，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開始供應(yīng)反饋流程實施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準確性、確認時間方差 (01‘ 4) KPI指標的統(tǒng)計并追蹤改進(01‘ 5)33 31 :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 原因 舉措 具體實施步驟 ? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 ?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進則退 ?XXXXXX市場、運作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 提升產(chǎn)品綜合競爭力： ?實施? XXXXXX精品工程?，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準服務(wù)（ 01‘ 7） ?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01‘ 9） ?力爭推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場部合作，加強產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展： ??商博士工作計劃? ??儒博士工作計劃 ? 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施? 遏制競爭對手舉措” （ 01‘ 5) 32 依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實施供應(yīng)鏈精細化管理，提高運作速度和準確率，降低成本，為擴大市場保駕護航 、供應(yīng)商特點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作項目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設(shè) (01‘ 7) （ 01’ 9） 33 原因 具體實施步驟 提升服務(wù)水準的原因： ?客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準不滿意 ?產(chǎn)品服務(wù)水準不如國際一流公司 ?產(chǎn)品服務(wù)水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要 ?建設(shè)核心競爭力的需要 （基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。 主要競爭對手 (國內(nèi) ) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 方正 數(shù)據(jù)來源 長城 ?品牌技術(shù)形象較好 ?針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 ?一線銷售隊伍龐大 ?決策權(quán)下放，市場響應(yīng)快速、運作機制靈活 ?股東對回報率要求不高 ?低價策略 ?國產(chǎn) IT企業(yè)的老字號 ?生產(chǎn)制造能力強 ?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤） ?品牌和市場推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國營機制 ?低價策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關(guān)方面 20 結(jié)論 ： 需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場； 必須及時有效的應(yīng)對 DELL運作模式給我們帶來的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 在各區(qū)域的競爭態(tài)勢也有明顯差異，應(yīng)制定針對不同區(qū)域、不同對手的競爭策略。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長城 6% 方正 11% 長城 8% 實達 5% IBM 2% 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 18 地區(qū) 主要競爭趨勢 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX ，價格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭 ；其貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對 XXXXXX壓力較大 、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場競爭力強 ，價格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動 PC銷售 ，并在地州實施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級市場，低價，潛在競爭力強 ，在福建、安徽有競爭優(yōu)勢 華北 、針對 XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務(wù)響應(yīng)快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報價低，而且政策靈活 信息來源：大區(qū) 競爭異常激烈。 ?單機使用為主 ?一機多用 ?有多媒體需求 ?質(zhì)量可靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴展性 ?部分客戶對新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強 ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對多媒體、擴 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購買 ?零散采購為主 ?自主選擇能力強 ?希望渠道穩(wěn)定長久 ?有重復(fù)購買特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標成為主流 方式 ?傾向國內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強 ? 4級市場 批量購買占較大 的比例 ?分散自主購買和集 中采購約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡單培訓(xùn) ?高標準（響應(yīng) 時間、修復(fù)時 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡單培 訓(xùn)服務(wù) 價格 ?在意價格拉力 ?在意相對價格 ?有價格特權(quán)心 理 ?招標要求低價 ?零散購買不在 意價格 ?對價格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標客戶 我們的價值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價比的 產(chǎn)品 ?方便的購買與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個性化的關(guān)懷服務(wù) ?國有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標準服務(wù) + ?送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動電話 /mail 關(guān)懷 ?01標準服務(wù) ?普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級產(chǎn)品 ) ?01標準服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動上門關(guān)懷 ?01標準服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標準服務(wù) =00標準服務(wù) +更短響應(yīng)時間（ 24h） +明確的修復(fù)時限（ 23工作日） 15 競爭力分析 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) 競爭優(yōu)勢 +機會 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè) XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保 持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已