【正文】 2540歲的女性做為收展員 ? 營業(yè)部經(jīng)理由公司指派組訓(xùn)人員擔(dān)任，為內(nèi)勤階 ? 不斷的誘導(dǎo)專招制的營業(yè)部改制為收展制 ? 目前的業(yè)務(wù)占有率收展制占 70%。 蛻變過程 南山人壽的蛻變 ? 南山的蛻變，是體制外改革，另辟壽險(xiǎn)及意外險(xiǎn)銷售渠道，并與原來的隊(duì)伍長期謀合，終于整合成一體。 南山人壽的蛻變 ? 保留原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)及業(yè)務(wù)員，但頒布新的代理人合約制 ? 70年成立意外險(xiǎn)部，招聘大學(xué)畢業(yè)生，從事意外險(xiǎn)的直接銷售，前半年給予保證收入 ? 71年成立直接推銷部，招聘?？埔陨蠈W(xué)歷，從事壽險(xiǎn)的銷售，前半年給予保證收入 ? 新人需經(jīng)一個(gè)月專業(yè)培訓(xùn)才可上崗 ? 鼓勵(lì)意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交叉銷售壽險(xiǎn)保單，并協(xié)助轉(zhuǎn)制為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ? 三年后在臺(tái)北市培養(yǎng)出第一個(gè)營業(yè)部 ? 不斷的培養(yǎng)出營銷骨干，派至全省各大都市，建立 D. S營銷網(wǎng)點(diǎn) ? 中、高級(jí)培訓(xùn)采用 LIMRA教材 ? 原有的銷售組織在長期的謀合中，溶入新的專業(yè)經(jīng)營模式， 15年后壽險(xiǎn)直接推銷部完成蛻變的任務(wù)，宣布結(jié)束。改善方案的內(nèi)容如下： 期間：分 5個(gè)階段，每個(gè)階段 3年，共 15年。 世界各地區(qū)在發(fā)展壽險(xiǎn)初期，由於一切以追求新契約增長都曾經(jīng)走過了不少彎路，也為此付出極慘遭重的代價(jià)，如美國在 19世紀(jì)，都曾經(jīng)出現(xiàn)過 SUNDAY COMPANY的詐騙集團(tuán)，個(gè)人壽險(xiǎn)初期發(fā)展階段通常有一定的發(fā)展模式。 業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力不斷提升 ? 生產(chǎn)力的提升一方面可以彌補(bǔ)增員量的下降，一方面業(yè)務(wù)的收入可以不斷提高，隊(duì)伍愈趨穩(wěn)定 營業(yè)部、組的規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 業(yè)務(wù)員留存率高，生產(chǎn)力提高，營業(yè)部、組的規(guī)模得以擴(kuò)大，對(duì)於在平安發(fā)展事業(yè)的信心愈來愈堅(jiān)強(qiáng) 培養(yǎng)眾多的忠誠客戶群 ? 透過完善的服務(wù)，創(chuàng)造滿意的客戶，平安壽險(xiǎn)才能不斷壯大 創(chuàng)造一流的平安品牌 ? 員工以在平安服務(wù)為榮，客戶投保平安很安心 題 綱 ? AIA的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ? 開放市場平安營銷發(fā)展面臨的沖擊 ? 日本及臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)營銷體質(zhì)改善成功的典范 ? 營銷體質(zhì)改善方案 ? 總結(jié) 日本及臺(tái)灣營銷體制改善的成功典范 ? 概述 ? 日本壽險(xiǎn)業(yè)招攬?bào)w質(zhì)改善方案 ? 南山人壽的蛻變 ? 國泰人壽的收展制 ? 國華人壽的雙軌制 ? 臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)招攬?bào)w制階段改善 營銷體制改善的歷史背景 有許多公司由於無法徹底的改善銷售體質(zhì)，於是淪為三、四流的公司，或者被市場淘汰，但也有不少公司或者整個(gè)壽險(xiǎn)同業(yè)發(fā)起長期的營銷體質(zhì)改善計(jì)劃，因而重塑公司品牌及壽險(xiǎn)業(yè)形象。 客戶跟著業(yè)務(wù)員走 ? 在臺(tái)灣及香港，挖角現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員，最大的價(jià)值是既有客戶會(huì)跟著業(yè)務(wù)員改投新公司的保單。 開業(yè)一、二年內(nèi) ? 主要對(duì)象為營銷骨干，以補(bǔ)充業(yè)務(wù)快速擴(kuò)增中的急切需求，如區(qū)、經(jīng)理、講師及組訓(xùn) 初期至 5年內(nèi) ? 初期以引進(jìn)績優(yōu)部經(jīng)理及主任、以做為發(fā)展種子 ? 下階段會(huì)隨著新公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r而定，如發(fā)展不順利，將會(huì)采用大量挖角各級(jí)業(yè)務(wù)人員所達(dá)成快速增長的目標(biāo) 有效契約客戶的流失 已投保壽險(xiǎn)客戶群體，具有別於購買其它商品的特性，一是愈了解保險(xiǎn)，愈有重復(fù)購買的傾向；一是對(duì)保險(xiǎn)商品認(rèn)識(shí)較多，較容易喜新厭舊。平安的各階層人才必將是新公司挖角的對(duì)象。 以上海為例 ? 2023年預(yù)估平安上海的市場份額將不可能擴(kuò)張，而會(huì)些許下滑 ? 2023年以后由於外資公司的高速增長，平安上海的市場份額將逐年遞減 以廣州為例 ? 廣州友邦在 2023年的首年 FYP已超越平安 ? 2023年競爭主體再度增加，廣州平安的市場份額將再度下滑 以深圳為例 ? 長期以來中國人壽與深壽一直瓜分深圳市場，平分秋色 ? 今年 15月以來，由於友邦開業(yè)及深壽的內(nèi)部弱勢(shì)，深壽的市場份額大幅下降 以國泰人壽為例 ? 在臺(tái)灣壽險(xiǎn)未開放前，國泰人壽的市場份額一直在 50%以上 ? 市場全面開放后， FYP平均每年的市場份額下降 23%，目前僅占25%左右。 ? 未來隨著外資公司的開業(yè)及新華、泰康分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立，平安在開放城市同樣也會(huì)面臨更大的增員壓力，甚至增員量會(huì)相應(yīng)的減少。 ? 即將開業(yè)的有保誠、康聯(lián)、恒康、永明四家 ? 國內(nèi)待批的有 5家，歐體 45家 ? 新華、泰康、友邦在各大都市陸續(xù)開業(yè) ? 5年內(nèi)已在華設(shè)有代表處的外資保險(xiǎn)業(yè)將獲準(zhǔn)在中國開業(yè)，估計(jì)會(huì)有近 100個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)立 ? 以國泰人壽為首的臺(tái)資壽險(xiǎn)公司終將進(jìn)入中國市場 ? 一向不在海外從事直接業(yè)務(wù)的日商，也將加入分食大餅 ? 以大陸市場的容量來估算，十年后 200家壽險(xiǎn)公司在華營業(yè)應(yīng)是合理的數(shù)字（臺(tái)灣目前有 35家壽險(xiǎn)公司，香港有 60家壽險(xiǎn)公司） 人力市場的重分配 目前每年約有 50萬的就業(yè)人力，加入壽險(xiǎn)營銷行列，未來由於競爭主體快速增加，而總增員人數(shù)不易大幅度增加的情況下，已開業(yè)的公司必然總增員人數(shù)會(huì)相對(duì)的減少。 大量的增員 低轉(zhuǎn)正率 新人大量脫落 正式業(yè)務(wù)員 低生產(chǎn)力 低留存率 業(yè)務(wù)員大量脫落 服 務(wù) 品 質(zhì) 低 落 題 綱 ? AIA的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ? 開放市場平安營銷發(fā)展面臨的沖擊 ? 日本及臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)營銷體質(zhì)改善成功的典范 ? 營銷體質(zhì)改善方案 ? 總結(jié) 開放市場平安營銷面臨的沖擊 ? 競爭主體的增加 ? 人力市場的重分配 ? 市場份額的變化 ? 人才的移動(dòng)與挖角 ? 有效契約客戶的流失 ? 長期競爭策略 競爭主體的增加 政府已對(duì)外承諾在 2023年以后，保險(xiǎn)市場全面開放，中國壽險(xiǎn)市場將是全球矚目的焦點(diǎn)。 ?據(jù)了解中國人壽的經(jīng)營模式，與平安雷同，將造成保險(xiǎn)業(yè)的整體形象受損，令人擔(dān)憂。 取得的成果 存在的弱勢(shì) ? 擁有 13萬人的銷售隊(duì)伍 ? 有效契約件數(shù)超過千萬件 ? 個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)近 200億 ? 首年費(fèi)差異 ? 經(jīng)營管理居國內(nèi)業(yè)者領(lǐng)頭羊地位 ? 運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致很高的脫落率，人力成長趨緩 ? 人均保費(fèi)逐年下降，考核率高，隊(duì)伍不穩(wěn)定 ? 客戶咨詢、投訴件量大，暴露業(yè)務(wù)員品質(zhì)及服務(wù)水平低落 ? 銷售主管專業(yè)經(jīng)營能力不足，業(yè)務(wù)增長過度依賴外在環(huán)境的刺激 從經(jīng)營數(shù)據(jù)看問題 ——人力發(fā)展 從 1997年以來， 2年半期間，業(yè)務(wù)人員數(shù)僅增長了 23%。 ? 業(yè)務(wù)員離職，其客戶由上級(jí)主管接續(xù)服務(wù)，續(xù)傭跟隨著轉(zhuǎn)移 ? 提供主管相對(duì)基金的退休計(jì)劃 師徒制的 新人育成 ?無組訓(xùn)制度 ?新人前三個(gè)月采用主管陪同作業(yè)（ JOINT CALL），期限終了，陪同拜訪傭金各半 自創(chuàng)的學(xué)習(xí)環(huán)境 ?公司僅提供制式化的職位培訓(xùn) ?在職訓(xùn)練由營業(yè)部自行舉辦，一般采用 LIMRA的培訓(xùn)方式 ?與其它營業(yè)部合辦進(jìn)修會(huì)，相互交流，分享成功經(jīng)驗(yàn) AIA的外勤經(jīng)營（續(xù)） 激勵(lì)制度 ? 四星會(huì)：每月四件以上，以累積次數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，一月未達(dá)成，歸零 ? 高峰會(huì)議：每一年半舉辦一次，累積達(dá) FYC標(biāo)準(zhǔn)者可參加，地點(diǎn)在世界各大都市 ? 總裁榮譽(yù)會(huì)：年度 FYP達(dá)標(biāo)者入選為會(huì)員 ? 以上獎(jiǎng)勵(lì)皆無名額限制 增員方式 ?同業(yè)人員一律以業(yè)務(wù)員起聘 ?增員者選才嚴(yán)格，緣故增員為主 ?定期舉辦創(chuàng)業(yè)說明會(huì)