【正文】 人隨意到 內功外勁，渾然一身 直接拜訪市場（ 1） 直接拜訪市場（ 2） 陌拜專案（團隊） 拜訪借口 —— 主力商品 —— 事先宣導 —— 將士激勵 —— 拜訪過程 —— 夕會總結 —— 服務日、健康日、明星咨詢日等 確定銷售商品，排除拜訪的盲目性 個人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計表 小組：各小組舉績榜 補充：個人冠軍前十名排行榜 競賽：個人保費前 3名，積累客戶前 3名 主任誓言，領工具、飲料 2小時回一次電話，報告成績和所在地 接線生匯報第一名業(yè)績（時間），各組狀況 統(tǒng)計數(shù)據(jù)，音樂，晚餐 表彰，心得，總結，激勵 從點到面 培養(yǎng)忠誠的準主顧群 非人到人 調整作息時間 哪里去找 從哪里來，到哪里去 影響力中心市場 影響力中心市場 簡報銷售法 企業(yè)座談 客戶聯(lián)誼 社區(qū)茶話 校友聚會 專題講座 功能介入 接觸前準備 課程大綱 接觸前準備的目的 接觸前準備的步驟 減少正式接觸時犯錯的現(xiàn)象 預演拒絕類型，擬訂應變之法 為正式接觸準備行動方案 擬訂拜訪計劃 分析準主顧情況并擬訂接觸話術 推銷演練 展示資料制作 信函投遞 電話預約 自查攜帶工具 信心出擊 擬訂拜訪計劃 ? 拜訪對象的擬定 —— 計劃 100 ? 拜訪時間的擬定 —— 合理性 ? 拜訪路線的擬定 —— 科學性 ? 個人服飾的穿戴 —— 適宜性 分析準主顧資料并擬訂接觸話術 建立準主顧檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 聯(lián)系電話、個人收入、職務、業(yè)務關系 性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間 身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向 擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景 日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變 家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事 … 推銷演練 ? 早會的主持 ? 夕會的積累 ? 組會的參與 ? 培訓的主講 ? 日常的切磋 ? 專案的研討 ? 火花的記錄 ? 陪展的借鑒 ? 輔導的互動 展示資料制作 ? 整理、更新展示夾，注意時效性 ? 分門別類，配合一段講解話術 ? 活潑生動，具有瀏覽性 ? 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 ? 富有創(chuàng)意的個人主頁 ? 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把 信息化為圖片 信函投遞 ? 采用私人的口吻親筆書寫 ? 不同的內容采用不同的形態(tài) ? 問一些能引起購買欲望的問題 ? 注意推薦人的合理運用 ? 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 ? 約定見面的時間和地點 ? 內容簡潔扼要，不要提出過量要求 ? 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投 遞 約 見 電話約見 ? 長話短說，一次通話時間 5分鐘為宜 ? 溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼 ? 不對問題作擴散處理，簡潔扼要 ? 多用二擇一法，不作開放式提問 ? 放松心情，始終面露微笑 ? 適當?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答 ? 千萬別在電話中談論有關保險的話題 ? 一定記得預約見面的時間和地點 ? 受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點 ? 不必擔心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題 自查攜帶工具 營銷手冊、收據(jù)、投保單、計算器、 白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、 展示資料、地圖、樣板建議書、 基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、 投保書、大額名人保單復印件、 身份證、理陪復印件、講師聘書、其他 … 信心出擊 對待自己的信心 化解問題的耐心 融化客戶的愛心 關切需求的誠心 幫助客戶的熱心 接觸面談 接觸過程中的主要目標 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣與購買欲望 寒暄 贊美 同步 提問 傾聽 觀察 引導 肢體 通過寒暄來活絡氣氛 通過贊美來拉近關系 通過同步來消除戒心 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導來激發(fā)興趣 通過肢體來表達意圖 通過寒暄來活絡氣氛 進一步了解真實的對方 建立良好的第一面影響 通過話題緩和雙方的拘謹 寒暄的 目的 —— 通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來 寒暄的 話題 —— 見《訪前準備》之“分析準主 顧資料并擬定接觸話術” 寒暄的 注意點 —— 尋找共鳴，建立共同點 寒暄的 作用 通過贊美來拉近關系 ? 好聽的話大家永遠都愛聽 ? 贊美話術是比事實多一點 ? 每一次贊美都要出自真誠 ? 肯定對方就是最好的贊美 ? 虛心請教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方 ? 贊美的同時也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過同步來消除戒心 客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障 夢幻三步曲 學步 同步 超步 通過提問來控制面談（ 1） 提問的方法 ? 提問是控制面談的最重要手段 ? 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 ? 鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問，客戶回答 ，是 銷售的開始 客戶提問，我回答 ，是 成功的開始 通過提問來控制面談（ 2） 提問技巧 ? 開放式提問 ： 王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？ ? 引導式提問 ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關”有什么看法呢？ ? 征詢式提問 ： 王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問 ： 王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ ? 鎖定式提問 ： 王先生，您是不是認為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問 ： 王先生，您不會不關心孩子的教育問題，是嗎？ ? 不確定提問 ： 王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？ ? 選擇式提問 ： 王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ ? 針對式提問 ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？ 通過傾聽來了解實情 說不如問，問不如聽 過量地表達會讓客戶厭煩 過量地表達讓業(yè)務員迷糊 業(yè)務員是導演，準主顧是演員 微笑 點頭 聽音 思量 筆記 姿態(tài) 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點 家庭責任心的需求 父母對兒女的關愛 夫妻感情的信守 兒女對父母的孝心 半強制性的儲蓄 物質的誘惑金錢的煩惱