戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 03:21本頁面
【正文】 “ 搭訕 ” 的 17’04”什么時(shí)候使用開放式問句？什么時(shí)候使用選擇性問句？ “ 搭訕 ” 的 17’04”如何繞開前臺(tái) ? 直接詢問 ： “ 您好，請幫我轉(zhuǎn)市場部 ” ； “ 你好，我是深圳一家專業(yè)的媒體公司，請問您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”? 間接詢問 ： “ 你好，我給你們市場部寄了一個(gè)郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！ ” “ 你好，請問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問題想和他溝通一下，請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！ ”? 技巧詢問 ： “ 你好，請幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部－您好，請問是市場部嗎？不是？噢，您能告訴我市場部分機(jī)是多少嗎？謝謝 ” 如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過前臺(tái)得到想要的信息 .? 在沒有和決策人通話之前，應(yīng)多些詢問，少些回答（不要輕易陳述自己的拜訪目的 ) “ 搭訕 ” 的 17’04”如何找到?jīng)Q策人?直接詢問 ： “ 您好，請問您是市場部經(jīng)理嗎？ ”“ 請問媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？ ” 等等；?間接詢問 ： “ 這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？ ”“ 您是負(fù)責(zé)哪方面宣傳的呢？ ”“ 我們公司戶外廣告、新媒體廣告都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？ ”“ 上海地區(qū)媒體投放是總部投放還是由您這邊負(fù)責(zé)投放呢？ ” “ 搭訕 ” 的 17’04”如何介紹媒體? 關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談，例如： “ 您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊嗎？您下午方便嗎？ ” 或：“ 我們的媒體除了我講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下 ” ；? 要注意聽，避免滔滔不約的介紹媒體，留心客戶的語氣和語速，判斷對方的脾氣與心情，注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等 . “ 搭訕 ” 的 17’04”如何提出約會(huì)? 利益預(yù)約法 ：講述媒體的優(yōu)勢和切實(shí)可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如： “ 我們?nèi)绻塾?jì)在一個(gè)月投放20分鐘，可以直接影響 XX萬高收入人群，而且是連續(xù)不斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間！可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看下午方便嗎？ ”? 好奇預(yù)約法 :“ XX品牌和您的看法有些不同，我們曾經(jīng)分析了一下這個(gè)市場，其它品牌對我們媒體的反饋相當(dāng)不錯(cuò)，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？ ” “ 搭訕 ” 的 17’04”如何提出約會(huì)? 調(diào)查預(yù)約法 :“ 您千萬不要誤會(huì)，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個(gè)行業(yè)的知識，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個(gè)聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會(huì)，我只占用您 10分鐘時(shí)間，您看行嗎？ ”? 連續(xù)預(yù)約法 :“ 我真是不太明白，我不是這么招您討厭嗎？我已經(jīng)約您 5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會(huì)打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時(shí)間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動(dòng)態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個(gè)便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？ ”? 贊美 /饋贈(zèng) /書信預(yù)約法? …… “ 搭訕 ” 的 17’04”關(guān)于 “ 寄資料 ”為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 ” “ 您好！我是 大賀的 XX、做 店鋪 POP系統(tǒng)管理的。其本質(zhì)就是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換。回顧上期內(nèi)容L2 戶外媒體銷售技巧1目標(biāo)客戶從哪里來？ 客戶分類及篩選方法市場細(xì)分 (STP), 先選定目標(biāo)市場(1)目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評估：(2)客戶成熟度評估：(3)競爭條件評估：是否值得投入 ?是否開始切入 ?是否值得競爭 ?將客戶按優(yōu)先順序分類管理61. 客戶成長模式：p高度成長p漸進(jìn)成長p維持穩(wěn)定p衰退2. 客戶規(guī)模：p具值得投入的量p足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本p投入后之邊際成本大量遞減3. 客戶的競爭狀況：p高度競爭p一般性競爭p少數(shù)壟斷優(yōu)勢4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性p具顯性需求p具隱性需求p具低度相關(guān)5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度p已具成功示范效果p已規(guī)劃具體明顯方向p尚未規(guī)劃目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評估71. 客戶需求：p已決定進(jìn)行項(xiàng)目
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1