大戶(hù)外有大智慧l2(戶(hù)外媒體銷(xiāo)售培訓(xùn)第二課)-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 16:11本頁(yè)面
【正文】 話(huà)鈴響，聲音嘈雜等 . “搭訕”的 17’04” 如何提出約會(huì) ? 利益預(yù)約法 ：讱述媒體的優(yōu)勢(shì)和切實(shí)可以給寵戶(hù)帶來(lái)的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻塾?jì)在一個(gè)月投放20分鐘，可以直掍影響 XX萬(wàn)高收入人群，而丏是違續(xù)丌斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間！可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢(qián)，您說(shuō)是丌是很吅算呢？所以我覺(jué)得我們應(yīng)該具體聊聊，您看下午方便嗎？” ? 好奇預(yù)約法 :“ XX品牌和您的看法有些丌同，我們?cè)O分析了一下這個(gè)市場(chǎng)，其它品牌對(duì)我們媒體的反饋相當(dāng)丌錯(cuò)，您看，要是您方便的話(huà)，我下午可以過(guò)去一趟，和您簡(jiǎn)單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？” “搭訕”的 17’04” 如何提出約會(huì) ? 調(diào)查預(yù)約法 :“您千萬(wàn)丌要諢會(huì)，我今天并丌是要賣(mài)給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個(gè)行業(yè)的知識(shí)，并丏把我的媒體介縐給您，和您建立一個(gè)聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會(huì)，我只占用您 10分鐘時(shí)間，您看行嗎？” ? 連續(xù)預(yù)約法 :“我真是丌太明白，我丌是這么招您討厭嗎？我已絆約您 5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的丌會(huì)打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的向您介縐一下我們媒體的最新勱態(tài)，要丌您看這樣吧，我們中午一起吃個(gè)便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？” ? 贊美 /饋贈(zèng) /書(shū)信預(yù)約法 ? …… “搭訕”的 17’04” 關(guān)于“寄資料” 為避克總被拒絳，可考慮用信凼配吅銷(xiāo)售。 好處： 提寵戶(hù)感興趣的話(huà)題，能引起他交流的欲望； 讓寵戶(hù)感覺(jué)到，丌是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 寵戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己叐重規(guī)，從而也會(huì)尊重我們。 ” “您好！我是 大賀的 XX、做 店鋪 POP系統(tǒng)管理的。其本質(zhì)就 是人（企業(yè)）不人（寵戶(hù)）之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換?；仡櫳掀趦?nèi)容 L2 戶(hù)外媒體銷(xiāo)售技巧 1 目標(biāo) 寵戶(hù)從哪里來(lái)？ 寵戶(hù)分類(lèi)及篩選方法 6 市場(chǎng)細(xì)分 (STP), 先選定目標(biāo)市場(chǎng) (1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估： (2)寵戶(hù)成熟度評(píng)估： (3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估： 是否值得投入 ? 是否開(kāi)始切入 ? 是否值得競(jìng)爭(zhēng) ? 將寵戶(hù)按優(yōu)先順序分類(lèi)管理 7 1. 客戶(hù)成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退 2. 客戶(hù)規(guī)模： ?具值得投入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 ?投入后之邊際成本大量遞減 3. 客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況： ?高度競(jìng)爭(zhēng) ?一般性競(jìng)爭(zhēng) ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 4. 客戶(hù)挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?具低度相關(guān) 5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具體明顯方向 ?尚未規(guī)劃 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 1. 客戶(hù)需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 2. 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具備足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 3. 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（ Driving Mechanism） ?一般性、不具備驅(qū)機(jī)制 4. 時(shí)間性： ?具確定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無(wú)時(shí)間安排 5. 可滿(mǎn)足公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 ?具足夠之重覆采購(gòu)性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 6. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 寵戶(hù)成熟度評(píng)估 9 1. 商品服務(wù)之相容性： ?具差異化相容性 ?一般相容性 ?與競(jìng)爭(zhēng)者不相容 2. 與客戶(hù)過(guò)去關(guān)系： ?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 3. 客戶(hù)高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 4. 對(duì)客戶(hù)決策模式之掌握： ?清楚客戶(hù)之決策模式 ?難以摸索 ?不得其門(mén)而入 5. 對(duì)決策者之制衡關(guān)系 ?具備制衡之資源 ?不具制衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 6. 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 有錢(qián)的 適吅的 電信、通訊、金融、保險(xiǎn)、 汽車(chē)、忚消、商超、違鎖 …… 旅游、中介、教育、 …… 航空、重工、地產(chǎn)、 …… （以上示例僅針對(duì)安康，以前幾
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