市場購買行為分析-文庫吧資料
2025-01-21 03:04本頁面
【正文】 購買。是指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。是指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、 價格或其它交易條件后再進行購買。是指生產(chǎn)者用戶有關(guān)采購部門按照過去的訂 貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。不滿意的顧客反應(yīng)會迅速危及消費者對某個公司及其產(chǎn)品的態(tài)度。消費者對產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。 消費者購買意向是以一些預(yù)期條件作為基礎(chǔ)形成的，如預(yù)期收入、預(yù)期價格、預(yù)期質(zhì)量和預(yù)期服務(wù)等，如果這些預(yù)期條件受到一些意外因素的影響而發(fā)生變化，那么購買意向就可能發(fā)生改變。 （ 3）他人的權(quán)威性。 （ 1）他人否定態(tài)度的強度越強烈，影響力越大。或者說，該品牌第一屬性的效用功能必須達到何種水準消費者才會接受。每一品牌都有一些屬性，消費者對每一屬性實際達到了何種水準給予評價，然后將這些評價連貫起來，就構(gòu)成他對該品牌優(yōu)劣程度的總的看法。 消費者會根據(jù)自己獨特的需要和希望而區(qū)別不同屬性的重要性程度。 產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品所具有的能夠滿足消費者需要的特性。消費者收集信息的努力程度取決于他動機的強烈程度、他開始擁有的信息量、獲得信息的難易程度、他對更多信息的重視以及他在尋找信息過程中所獲得的滿足。消費者對信息的收集一般可以包括兩種情況：一種是僅僅提高注意力而不是有意識地收集。需要可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起；內(nèi)在刺激是人體內(nèi)在的驅(qū)使力；外在刺激是外界的“觸發(fā)誘因”，形成刺激，導(dǎo)致對某種需要的確認。 二、消費者購買決策過程 消費者購買過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程。指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識評價、情感感受和行動傾向。是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。 學(xué)習(xí)的模式 驅(qū)動力 反 應(yīng) 誘 因 刺激物 增強或減弱 通過行動和學(xué)習(xí)，人們會獲得信念和態(tài)度，而這些反過來又會影響他們的購買行為。人類大部分行為都是通過學(xué)習(xí)得到的，學(xué)習(xí)發(fā)生在驅(qū)動力、刺激物、誘因、反應(yīng)及鞏固的相互作用過程中。由于存在選擇性扭曲，消費者所接受的信息不一定與信息本來面貌相一致 （ 3）選擇性保留 是指人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息，忘記與自己的態(tài)度和信念不一致的信息。 （ 1）選擇性注意 是指在眾多信息中，人們易于接受對自己有意義的信息以及與其他信息相比有明顯差別的信息。 （ 1）求實動機 （ 2）求全動機 （ 3）求廉動機 （ 4）求新動機 （ 5）求美動機 （ 6）求名動機 （ 7）求奇動機 知覺是指人們?yōu)榱私馐澜缍占?、整理及解釋信息的過程。根據(jù)對消費者生活方式的了解，可以預(yù)測消費者的行為。 一個人的個性影響其消費需求和對市場營銷因素的反應(yīng)。 生理因素指年齡、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差異。 經(jīng)濟因素是指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸等的能力。消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的角色和地位。角色是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。 家庭的決策類型可以分為四種 各自做主型 丈夫支配型 妻子支配型 共同支配型 每個人一生都會從屬于許多群體，如家庭、公司、社團及各類組織等。 相關(guān)群體對消費行為的影響表現(xiàn)為三個方面： 一是示范性，即相關(guān)群體的消費行為和生活方式為消費者提供了可供選擇的模式； 二是仿效性，即相關(guān)群體的消費行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇； 三是一致性，即由于相互仿效而使消費行為趨于一致。一個人所屬的、對他有直接影響的群體叫做成員群體。 （二）社會因素 相關(guān)群體是指能夠影響消費者購買行為的個人或集體。 （ 3）一個人的社會階層歸屬不僅由某一變量決定，還受職業(yè)、收入、教育、價值觀和居住區(qū)域等多因素的制約。 （ 1）同一階層的社會階層具有相類似的價值觀、興趣和行為，在消費行為上相互影響并趨于一致。 每個文化都包含著能為其成員提供更為具體認同感和社會化的較小群體即亞文化。 社會因素 心理因素 個人因素
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